|
1 薄硕桐 腾讯智慧零售运营总监 从“入口思维”到“触点思维”。第一个是自有线下触点。因为零售商都有很多线下门店，每个店都有上千上百客人，我们会发现，很多店铺的线下流量利用率是非常低的，我们帮助我们的用户把线下用户的流量转到线上，这是我们所有做O2O的第一大流量，这是最大的优势。 第二个是自有线上触点。商家可以运用自己能带货的私域流量，通过客服消息、模板消息以及公众号等方式实现场景化、个性化的用户沟通。这个流量是商家自有的。 第三个是社交场景的触点。这个是腾讯相对比较独有的，比如品牌的死忠粉，他如果去扩散，整个流量是指数上升的。第二个特点是口碑效应所导致的流量，所以整个流量成本会非常低。 第四个，是我们的商业流量触点。在我们体系里面，部分的流量，包括我们的广告、IP等等，会相对比较精准。 这边我跟大家准备了4个案例。 第一个是热风，是用公众号进行线下渠道的运营。之前大家都说公众号就发文章，这边我给大家一个信息，我们通过公众号图文的优化，新关注公众号小程序，通过品牌专区的优化，公众号整个里率提升了4倍。我们12月的销售额在小程序里面就超过了12万，我们整个小程序可以给我的生意造多少分量，告诉我们整个小程序占到我们销量的3%以上，这个事情我们从11月底开始做的，我们也期待取得更好的成绩。 第二个，我们想分享绫致WeMall的小程序，因为大家也知道在国内，很多男士缺少对服饰的判断，所以经常会问导购怎么搭，这个产品是以此为核心延伸的。最近一个月，也就是12月，3个小程序单月破4500万的销售额。我们想讲的因为做生意到赚钱，相对平台来讲我们小程序渠道的利润和整个平台相比，要高25%到30%，在我们平台里面都是增购，我们的导购会服务我们的用户。第三点我们的正价率会增加10%，全部因素加起来我们会帮助平台增长25%到30%，小程序是利润最高的，这是我们收到的反馈。跨城市购买，这条线索会保留起来，所以我们不光可以做服务，还可以做交易。 很多我们的零售伙伴线下有很多店铺，我们合作需求是如何利用线上帮助线下更好的做生意。这个案例是海澜之家的，我们用户流量通过朋友圈的广告做精准的触达，然后我们种子用户把这个小程序分享到群里面，然后我们面对面给他们，引导他们线下消费，我们一共有120家参与门店，一周活动期内门店单量增长480%。 第四个案例是都市丽人，我们不光是推公众号，还有做服务的，在微信中打造一个完整的会员体系，通过模板消息的提醒让用户对整个公众号的感知更加强烈了，我们小程序12月份订单最高达2万单。 以上的4个案例讲述我们如何通过这些触点进行增长。稍微总结一下，我们一共做了两件事情，第一个是帮助大家升级实体的一楼，我们线下每天那么多的客流，我们如何把这些客流变成可持续的追踪和运营，升级线下门店，对客流更有感知，分析、沉淀数据，升级店铺的位置和布局。 智慧“二楼”是实体门店和渠道延伸出的数字化平台，是线上与线下的一体化结合。其价值在于提升与用户沟通时长和频次，实现线上、线下一体化运营，促进转化，并沉淀数据，创造个性化体验和新的购物场景。 这个是永辉超市的案例，线下的生意做得非常好，现在很多超市都在做30分钟到家的业务，永辉是基于我们小程序实现这样的业务，这种方式有几点优势，国内很多的大卖场是在B1的，信号非常差，用户扫码之后还要下app，发现用不了，但永辉的小程序是进到卖场就可以用。第二个是转化，我们用两个事情，一个是社群，我们把一天客流的30%拉到群里，就可以建立了我们的顾客群，我们有什么优惠放到群里面。第三个做了一个裂变，基于社交红包，使一些忠实用户变成我们的自来水，变成我们的KOL，去影响其他用户，这是裂变的作用。如果从结果来说，我们到现在小程序一天最多有600多万订单，从整体一个大方向来说创造了15%的增量。 第二个是沃尔玛，小程序用户半年累计1700万，其实是个平台的量级了，通过扫玛购效率达到60%，很快大家去深圳、广州玩的时候可以体验一下，到底是什么扫玛购。在一楼建立起的基础上，沃尔玛的建立了到家服务，一楼其实是迈向二楼非常重要的基础。我们不会让售货员下岗，售货员可以变成到家服务的拣货员，我们的扫码购更多是帮助大家有效利用成本，把成本中心变为利润中心。 第三个是步步高，今年3、4月份的时候，当时不太确定小程序O2O到家的服务有什么效果，当时是没有方向的。今年11月份发现这家店的订单从一开始到现在的突破1000单一天，现在O2O的门店已经扩展到16家了。这个怎么做出来的？小程序和O2O一定要结合线下的场景，提升用户感知，创造用户价值，其实是一个非常容易理解的事情，但是很多人会在3个月的时候就放弃了。 2
联合利华智慧零售及购物者营销总监 黄菱安 其实现在中国，已经超过了一半购物者都是线上以及线下同时购物，并且这群人在我们的印象当中，是非常年轻少数的，未来3到5年的市场将由这些人来决定。我们怎么跟他们连接、跟他们互动，意味着我们未来3到5年有没有增长的机会。对于一个品牌商来说，我们有这么多品牌，面对着挑战的营销资源非常困难，没有100%触达到顾客的营销资源。 我们在2018年开始就有很多的试点，通过数字化的赠品，我们可以节省50%的预算，大家觉得很夸张，其实50%的预算节省是完全可以做到的，但是我们发现因为可以做全连接的营销，我们最终达成的比原来的多了20%。 举例：2018年我们有更好的社交的玩法，于是我们跟家乐福一起，在2018年两个最火的综艺节目。当一个妈妈购买了超过108块的时候，就有108票，可以为自己的孩子拉票。我们现在促销员的工资非常的高，所以我们一定要让促销员为我们所用。我们给他们一人一码，刺激他们在店里完成销量，然后给他们立即打赏。最后我们串联线下线上，把电商的小程序以及门店全域的打通，我们达到了平均全年销量的3倍，报名的人数都是提升了3到4倍。所以我相信有这样的合作伙伴可以让我们做更精准的营销。 3
家乐福中国副总裁 余莹 2018年是扫码和支付的元年，所有门店都开始了，在6、7月份的时候开始把支付扫码普及到每家门店，我们以深圳的门店为例，我们已经达到了38%了。 关于到家和到店，我们是从2017年年底，2018年1月份来看，从家乐福来看，到家服务在2018年增长是293%，我们看一下具体的，在双11到家订单12万单，最高单店订单是超3000单，在那一天到家的销售占比近10%，2018年是到达了8个点。其实到家模式分两个，比较简单的定义是第一个是1小时的这种，有一种是可以自己做1小时的服务，还有像美团外卖、京东到家、饿了么合作，有一个特点，首先是快，其次是为了快，其实品类是比较多的，其次是不超过3公里的，也就是说在超过3公里外的是没有办法配送的。 第二个是2C，可能当日达，或者是2个小时达，或者是次日达，所以是全品类的，3公里外的都可以在选择范围内，从最近的信息来看，这里的品类是1小时最高的品类，客户最喜欢的除了生鲜、蔬果之外，可能你会看到今年的大家可能会说我要有次日达，但是中国的消费者都会使得所有的企业都往1小时送，1小时送太快，但是我相信所有的互联网企业都会往这个去做，以前没有来的顾客从线上1小时下单之后，偶尔还会到店，因为还是有到店的需求，所以我觉得到家和到店的需求必须一起看。 扫码购是通过小程序打开的，现在包括我们到家也是从小程序打开的，基本上我们花了6个月的时间一共有140万，线下的会员加在一起是3500万，这个速度是快的，而且浏览已经超过2亿，日活基本上是在30万左右。 4
天虹数字化经营中心总经理 谭晓华 最近的8个月的时间我们在微信上做了16个小程序。不仅是数量的问题，而是从前我们在自有的生态里面想做，做不了的功能，可以在微信生态里快速构建起来。 我们的天虹到家，我们有APP的天虹到家，也有小程序的天虹到家。从数据上我们可以看到，从小程序入口进去的比例是非常高的，达到45%。很多同行做到家在盈亏边缘徘徊，投不投入我们每个人心里都会去思考很多。天虹做到家已经两年快三年了，有一个数据对我们来说非常有启发。有些同行商超的同比是下降的有些接近10%的下降，我们发现我们把实体店的会员转化成两栖会员，就是他们既会在实体买东西，也会到天虹到家买东西，我们看了7万个数字化会员的数据，发现他们线上线下结合起来的消费达到了两位数的增长。 大家都觉得C端的东西在小程序或者微信做很合适，其实很大的东西2B的，我们也可以通过微信实现，一个是我们全球供应链平台，一个是我们企业福利购的服务，通过我们在一个月时间内快速上线小程序，整个B端的供应链就可视化、透明化，未来可能我们都不需要业务员个体判断，可以让顾客通过C端来做抉择了。 另外一个关于数字化专柜，每个店铺都有销售人员，通过数字化专柜可以让他随时随地卖货，对百货来说没有那么容易，但是我们已经尝试了2年了，我们相信把一个品牌的业绩提升20%以上做不到，但是我们可以通过这样的实践把业绩提升10%。我们也希望重新定义门店的价值，把多种能力都释放出来。同时对C端的服务，这个部分在今年三四月份会正式的发布。目前超级导购功能上线两天，实现500个品牌，5600专柜，1.7万导购进入连接，券核销是35%。 5
社区生鲜你我您董事长 刘凯 关于社区电商，今年央视也给大家带来了数据。社区团购行业一共有15家企业拿到了投资，投资总额达到了45亿元人民币，这个是我们的发展路径，2016年9月份我们在长沙成立，2018年1月份小程序上线，小程序上线后，我们月增长为30%到50%，发展非常快，覆盖了500万人群，我们现在平均日订单量已经突破了20万，现在1月份是行业的旺季，每天的订单数已经接近40万了。 我们的主要用户是30-49岁的女性用户，他们最愁的事情是每天在家里做什么菜，买什么水果，我们现在每天给大家推荐3种菜，引导用户去消费。我们渗透率比较高的小区，会出现一个现象，就是一个小区同时有超过100个家庭都在做鸡或者做鱼。 没有小程序之前，我们基本上是2B的，因为我每天面对的是团长，团长也遇到很多问题。第一个是收单难，因为我们微信群里的消息很多，每天最少的微信群也有3000多条消息，最高的一天9万条。第二个，用户支付难。第三个库存监控难。 所以小程序是社区团购这个行业最大的推力，如果没有小程序今年社区团购就不会成为投资风口，吸引那么多的投资人。 在我们整个小程序的后台，我们配置了很多东西，发布团购的活动，订单报表等等，没有小程序之前，我们最多可以买6个产品，如果超过6个产品，团队基本上无法统计销售情奖品。现在我们每天可以卖100个产品，这样我们日均已经突破500万，接近1000万了。 小程序给我们企业带来最大的帮助就是大数据。传统的模式下，像我们一个创业的企业是很难拿到大数据的。我们很难知道这个用户是男是女，但是小程序给我们提供，比如说第一张图大家可以看到，我们80%多来自女性，不到20%来自男性，这是APP无法做到的。第二个是年龄。第三个是流量。 根据大数据，我们71%的用户是30岁到49岁的女性，访问高峰期是21点，我们团购开团时间从夜里的12点改到晚上8点。同时，针对30岁到49购的女性，多上一些他们需要的产品，调整之后日销售额提高了174%。我们还有13%的50岁以上的用户进行消费，这个比例远远大于APP电商，这个也是小程序方便易用。 |
|
|
