律所品牌营销的七条法则

律师事务所的品牌，究竟是什么？如何包装律所形象，打造律所品牌？律所品牌如何转化为律所业绩？这些问题的答案，应该是每一个律师都关心的话题。

有些律所选择将品牌运营和宣传工作外包给一些专业的营销传媒公司，而有的律所，比如索通，选择搭建自己的品牌运营部门，聘请专人负责品牌运营工作。我认为，后者或许更有优势。

作为一名律所品牌运营人员，我的工作被定位为“专业辅助部门”，专门负责律所品牌运营、形象包装等工作。作为一个既不是学市场营销，也不懂法律，但却在律所工作了8年，其中有4年多都在做律所品牌运营的非法律专业人员，我倒是有些律所品牌运营的心得想与大家分享。

01 建立品牌，要有耐心

每个律所都想要快速地建立自己的品牌，拓展市场，将品牌效应转化成案源业绩，但律所品牌形象的建立，实际是需要一个漫长的过程去累积的。律所品牌不是简单的VI系统的应用和延展，不是单纯的微信公众账号推送专业文章，亦不是律师在朋友圈大声地吆喝自己的律所有多厉害。律师事务所是专业服务机构，品牌则是律所在客户心目中的形象，本质上是客户对律所的打分，对律师服务态度、工作能力的打分。建立强有力的品牌就是要随着时间的推移，不断设定期望、实现或超出期望，如此反复循环，日积月累。

2 术业专攻，效果更佳

作为律所内部的品牌运营人员，我们最大的优势在于我们能充分理解律师工作，了解律所的定位、发展战略等，我们知道律所主要的客户群体在哪里，熟悉所内业务情况，更了解律师的专业领域和特长，在这个基础上，我们包装律所品牌，打造律所形象，比单纯的媒体公关包装，更加高效及时，且有说服力。

作为律所的品牌运营人员，首先，要明白律师行业是有一定特殊性的，这个行业区别于其他的行业，并不是单纯的产品兜售。其次，要知道法律服务产品是看不见、摸不着的，它不是一般产品，更不是通用产品，而是具有一定人身依附关系的特定产品。因此，律师的营销、律所的品牌，并不像其他产品一样，可以单纯地外包给广告公司执行。不同的律所意味着不同服务，即使是同一家律所的不同律师，也可能提供不同的法律服务，也就是说，法律服务是有差异化的。最后，也是律所品牌打造最核心、最关键的——专业性。无论是综合所，还是专业所，律所的品牌营销都离不开法律专业，而能为律师带来业务收益的律师个人品牌，也绝对离不开律所品牌。

3 把握律所品牌定位及营销目标

我们以律师为要点，打造品牌形象，树立行业领导力，最终的目的是为律师打造更广阔的平台，争取更多机会，为律所创造更大的价值。把握律所品牌，确定营销目标，协助律师了解市场，了解客户需求，研发个性化的产品，才能发掘并体现出律所品牌以及法律服务的不可替代性。

除了品牌运营工作，我们还负责管理事务所的客户信息及业务数据，不定期地录入OA系统，实时更新。每月、每季度根据OA数据报表，对所内业务情况、律师团队专业领域、客户情况等信息进行详细分析，再结合市场、行业的实际情况，客户回访反馈的意见等进行调整，作用于实际的市场拓展和业务工作，对相应的律师团队进行形象包装推广，夯实律所品牌。

例如近段时间，营改增后，不少现有客户通过回访反映需要专业的税务律师对企业财税进行专门的筹划和管理，恰好所里便有律师曾在税务系统工作多年，我们则结合工作经验、成功案例将其包装成专业的“税务律师”，顺势推出，在市场、客户中取得了较好的反响。

4 选择合适的业务和客户

律所需要根据自己品牌的定位，去培养适合自己的优质客户，律师亦如此。不同的客户会选择不同的律师、不同的律所；优秀的律师也同样要学会选择不同的业务、不同的客户。

索通定位为全国一流的区域性综合大所，为各类客户定制专业的法律服务，一些个人客户往往会基于对某个律师个人的信任去委托，相反，企业客户则更信赖有专业化分工的律师团队。基于客户类型的不同，律师的专业定位也会不同，个人品牌的打造及推广渠道也不同。

在一体化管理的运营模式下，建立事务所的大品牌，再根据客户群体的不同，打造专业团队、律师个人的子品牌。以客户体验为核心，让最适合的人去做最适合的事，提供最专业、最适合的法律服务。

5 有所为，有所不为

明确品牌的定位，选择适合自己的业务和客户，律师就一定要做到有所为，有所不为。不要担心拒绝，善于说不，是最大的营销技巧，选择符合自己品牌定位的事去做。同时也要摆正心态，不要担心没业务和丢客户，正常的业务丢失和客户取舍是必要的。如此建立起来的品牌，律所和律师团队会从中获得更大的利益，留下更好的口碑。

6 把个人品牌、团队品牌与律所品牌融合

如何将律师个人品牌、团队品牌与律所品牌相融合，是律所品牌运营团队面临的挑战之一。律所的品牌要靠专业律师支撑，但同时律所品牌也是律师团队、个人品牌的依靠。尤其是在律所本身已经拥有较好品牌形象，并且能够带来一定效益的情况下，如果律师个人品牌的打造脱离了律所品牌，不但不能为个人品牌形象树立带来好的效果，还可能对律师事务所的品牌产生负面效应。

7 打造品牌特色，不可忽视口碑效应

在索通律师这个品牌的打造过程中，我们会逐步建立索通的品牌特色，例如客户研讨会、客户回访、“两江法务圈”等，这是我们特有的增值服务，辅助律师团队的专业服务，让索通的品牌、专业服务有不可替代性。这一系列的特色服务也是索通多年来的坚持与积累，也是律所品牌塑造中不可忽视的口碑效应的建立。好口碑的建立不易，而拓展一个新客户则比挖掘老客户的需求更难。

一个高满意度的客户，会帮助律师传播好口碑，为律所品牌带来积极的影响，增加业务机会。我们会通过一些特色的客户活动，不仅仅是与法律相关的活动，通过客户回访的制度，让客户更加深入、全面地了解律师、了解律所，发现一些潜在的业务机会。部分法律服务的重复购买，创造了律师业务的保值增长；而基于对品牌的信赖，也会刺激不少客户增加购买新的法律服务，为律师业务带来增值；特色的服务也是律所品牌形象建立的加分项目，它能提高客户对你的关注度，减少客户对竞争对手品牌与广告的关注，直接提高律所品牌形象的竞争力。

律所的品牌，无论是我们运营的微信公众号、举办的活动、各种宣传资料，还是通过业务数据分析推动律师拓展市场，打造个人子品牌，最终都将由律师专业服务的品质来检验。我们作为律所中专门负责品牌运营的部门，以客户服务和客户体验为核心，尽最大诚意提供给客户对业务开展和服务质量的抱怨、不满和投诉的机会；尽最大努力处理好客户的抱怨、不满和投诉；尽最大用心利用对抱怨、不满和投诉的处理结果，不断改进和提高业务品质，增强自信心，增加能力。

文｜王忆萌 重庆索通律师事务所市场及客户主管