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1、您不是最有钱的人。 2、您一定可以比现在更有钱。 3、您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响。 4、我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！ 5、我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活！ 6、我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我！ 我们讲解产品之前，有六个正确的观念必须让客户建立！ 1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多！ 2、购买保险是在选择以后的生活方式。 3、保险保障的是什么? ——是家人的长期生活品质。 4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的。 5、保险不是花钱，而是保证您世代成为富贵之家！是你人生必须的财务规划尤其是对于成功人士！生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用。 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。 随风潜入夜、润物细无声 在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立观念，激发客户的需求。当客户觉得自己迫切需要保险的时候，再将保险产品拿出来。 接触面谈的话题选择，解决三个问题： 1、什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 2、什么是高端客户最愿意听你讲的？ 3、用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 对过去的回忆：“想当年”是高端客户最喜欢的话题 切入点（一） 了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 您是如何进入这个行业的？ 为什么要独独选择此行业呢？ 当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 我选择保险这个行业也是很慎重的。 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 切入点（二） 共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时你怎么想的和度过的？ 其间有没有贵人相助啊？TA是怎样帮你的？ 跟进——我的寿险生涯感动的事情，真情流露 我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事)，但是一想到我的职责和初衷(责任感)，我便坚持下来了一直到今天。我真的特别感谢我的客户，他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 了解的要点： 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户 展望对未来公司的期望和人生的追求 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 切入点：憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营。 您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。 当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 跟进——保险的功能和意义 我们的三大人生之忧是可以被规避的：年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供。 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜”，用展望未来生活来导入保险。 |
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