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2.本1400字左右，阅读全文大约需要3分钟。 我们都知道，不同人之间的性格差异很大，做朋友，我们可以找志同道合的对象；但是干销售，往往没有选择，一个方法对一种人适用，对另一种人又不适用，客户性格千差万别，我们该如何应对？ 销售路径上没有答案，心理学中却给了我们启示：根据PDP理论，把人的天生性格特质分为了五类包括：支配型、外向型、耐心型、精确型、整合型；为了将这五种类型的个性特质形象化，根据其各自的特点，这五类人群又分别被称为“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“猫头鹰”、“变色龙”。 听起来似乎挺形象的，在日常工作中，将这些动物对应起来，大多数人就是以上5种不同类别的客户，它们有什么特点呢？ 性格特点老虎型 自我意识强，结果导向，看问题直指核心，希望发号施令、但不喜欢接受命令。 对策：这一类型高度追求结果，所以应对此类客户，不要多说废话，拿数据，拿方案，拿论证。和他解释没有任何作用；不要打断他，多倾听；另外 适当用同行或者同性别，同年龄，同样背景的成功案例能够刺激他（注意分寸拿捏，没有把握不要用） 孔雀型 无论对什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你带来什么产品，总用不以为然的神情来对待。 对策：这一类型的人喜欢万众瞩目的感觉，喜欢听恭维的话，你得多多赞美他，千万别批评和嘲笑他。 考拉型 注重稳定与中长程规划，现实生活中，常会反思自省并以和谐为中心，行为上，常常都是不慌不忙、冷静自持 对策：这一类型的人比较追求长远规划，是典型价值导向。应对此类客户，要表现的特别真诚，不要做过多的掩饰，适当展示产品或者公司缺点，更能引发信任；尽可以表现出你隐藏已久的“本色”来 猫头鹰型 重计划、条理、细节精准。在行为上，表现出喜欢理性思考与分析、较重视制度、结构、规范，典型的过程导向，对细节特别看重 对策：严格按照约定时间拜访沟通和交付相关内容，注意细节，不仅在产品和解决方案上面，在礼仪部分也务必慎重。相对来讲，比较理性，不受情感支配，打感情牌对此类客户无效。 变色龙型 非常中庸，没有明确立场，总是在根据环境改变 对策：见招拆招，由于变色龙时长根据环境改变，没有特别行之有效的应对方法。 如果我们实在无法分辨客户性格怎么办？二八原则告诉我们：
无需分辨，记住以上几点，都做好，成功率一样很高。 直面客户最大的绝招记住30秒电梯理论 一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。客户做出决策的时间就是一杯咖啡的时间，而你实现目的的时间也就只有一杯咖啡的时间，所以在作任何事情之前的充分准备尤为重要。 怎么练？记住三个原则： 出语惊人 例：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，大部分企业死在了明天晚上。 短小精悍 数字和对比一定能迅速打动听者，对比要注意客观，而不是主观的好坏对比。 提炼观点 例：互联网没有颠覆过任何行业！很多老板做的是+互联网，不是互联 网+，什么是互联网+，就是交互、联动、系统（网） |
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