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实体店生意不好做，究其原因是没有客流量，同时转化率低，如果有一种方法，让进店的顾客愿意成交，让购买过的老顾客愿意帮忙转介绍，那是多么美好的事啊，想想都激动。有没有呢？绝对有，只是你还没有找到这样的方法而已。 其实要想生意好，最关键的就是引流，其次就是转换，如果设计一个顾客购买你的产品后可以回本的方案，那么顾客自然就愿意购买了，而一旦他的回本和帮你介绍客户结合在一起的时候，那么你的老客户自然就愿意主动帮你转介绍了。 有一家品牌服装店，他们没有用会员充值等方式来锁定顾客，但是他们的生意在当地却是最好的，就是设计了这样一个成交和裂变的主张。 有一天我到本市附近的步行街想购买一件衣服，结果看到一家店打出这样一个噱头，全场服装买多少返多少，直接返现金，店里人很多，而且出来的基本都购买了他们的衣服，于是我也进店挑选衣服，结果发现这家服装店没有像别的商家一样，利用充值或者打折等方式，都是按吊牌价销售，原来他们的营销方案设计得非常巧妙，所谓的返现金，是需要介绍顾客过来购买才返，购买他们的衣服后，只要介绍三个顾客成功购买他们的衣服，就全额返现。介绍第一个顾客成功购买返10%，介绍第二个顾客成功购买返30%，介绍第三个顾客成功购买就把剩下的60%直接返还。 通过这样一个简单的策略，这家店的客流不是一般的大，而且成交率出奇的高，因为他们不但设置了裂变机制，而且是反复裂变，也就是介绍过来的顾客，他们也是用同样的方式，告诉他们只要购买本店的衣服，是可以全额返现的，返现方式是介绍三个顾客，就全额返现。 这个营销方案巧妙的利用了消费者损失规避心理，购买过后只要介绍人过来就能返现。为什么是介绍过来就能返现，前面不是说了要成功购买才能返现吗？原因是消费者认为，他们介绍过来的顾客购买后可以像他一样获得返现，基本都会购买，现在的人谁没有三五个好友，即使没有，只要认识的人都可以介绍过去。 现在我们来看看这个方式来操作，商家会不会亏。假设这家店的衣服是500元一件，那么他介绍三个人购买后，老板总共收款2000元，然后把最先购买的那个顾客的金额返还给他，等于是四个人购买后打了个7.5折，这是第一轮裂变。如果他介绍来购买的这三个人每人再介绍三个人购买，这个时候店家一共卖出去13件衣服，收款6500块钱，总共返换老顾客2000块，第二轮下来差不多就是打6.9折的样子。如果再裂变一轮，那么相当于6.75折，这是在每个顾客都裂变到3个顾客的理想状态下，最终的结果也就差不多6.5折左右，但是经过这么多轮的裂变，中间肯定有一小部分是没有介绍到三个顾客的，综合起来一直这样循环裂变下去，商家最后的销售也是在7折这个位置。 现在服装店卖衣服一般都是按照吊牌价打折销售，狠一点的有打到5折，换季清理库存的时候甚至有打到2折的，当然这个营销方案从表面上看，是可以一直无限循环下去的，但是如果深究起来，只能做一段时间。 出于我对营销的敏锐洞察，我当天顺便帮忙拓展了一下这家店的业务，当时我是这样给老板说的，我说您这个营销方案看起来是一个可以长久做下去的方案，但是深究一下，其实并不可能，老板自然不信，我告诉他，首先你的衣服是按吊牌价出售，也就是没有价格优势，就是说裂变到一定基数后就会缓慢下来，最后会倒退，因为就算理想一点，你把附近几公里甚至十几公里的都裂变了，但是人口基数总有裂变完的时候，那之后呢？ 这个时候老板也觉得确实是这样，我顺势告诉他，我是专门做营销策划的，你这个活动只要稍微修改一下某些细节，可以让你通过我的方案，多卖出差不多50%的产品，当时这个老板顺理成章的就被我成交了。 然后我把这个返现的规则改了一下，变成第三次返现的60%如果不拿现金，加店铺微信后可以直接增值，这里假设他店里的衣服都是500元一件，那么第三次返现是300元可以增值400元来抵扣购买店里的衣服，那么顾客这个时候只需要掏100元就能再购买一件衣服，对于顾客来说，那300元他之前已经消费了，在心里已经默认这个钱已经不再了，这个时候相当于2折买了一件衣服，比起在其他店买同品牌的衣服来说，简直太划算了，直接就刺激了顾客的二次消费。 对于商家来说，本来老板是要返给顾客300元的，结果顾客再掏100元购买衣服，一进一出等于400块卖掉一件衣服，也是就打了个八折。而且还获得了老顾客的微信，建立了客户数据库，后面有活动或者有新款的时候方便进行追销。 如果你逛街看到某个店的商品购买后，可以全额返现，你会心动乃至行动吗？如果你已经消费出去的钱，返还回来的时候不拿还可以直接增值，你会怎么做？ 如果你喜欢营销，点击一下关注，每天为你分享各行各业的各种营销方案和技巧，在评论区留下你的行业，我们一起来设计一个让消费者抗拒不了的成交主张。 |
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