作者:黃俊傑(James Wong) 麦肯锡全球副董事合伙人 导语 我在上一篇文章中探讨了在华采购中的人性面因素,解释了提高透明度为何有时反而会打击员工热情,甚至会令客户和供应商掌握主动权。这一次,我将为大家介绍“成本反向分析”概念,讲解企业应如何利用成本分析谈判实现采购方与供应方的双赢。 一些不太熟悉中国市场的采购经理,会尝试利用成本分析法压缩供应商的利润空间,但往往事与愿违。他们采用传统成本分析方法,或称“合理成本评估(Should-cost)”模型,即运用技巧分析一款产品的基本成本及利润结构,然后借此对供应商施压,迫使他们降低价格。但采购经理们很快就会发现,以为自己发现了潜在成本节约空间,中国供应商就会配合的想法是错误的。
采购经理们有时会忽略客户与供应商的议价能力,盲目运用成本分析技巧。如果自身的业务对供应商不那么重要,那么就算他们发现供应商在此业务上拥有30%的利润空间,恐怕也无济于事。要求供应商的销售高管做出让步,极有可能会被一口回绝。不仅如此,即便双方的议价能力大体相当,成本分析也运用得当,中国的供应商也仍可采用多种惯用手段来掩饰自己的真实利润。在此举几个例子,大家须格外留意:
你的谈判团队或许会持续深挖供应商的成本及利润结构,试图找出隐性的利润源,但是你很快就会发现,这项任务不仅耗时耗力,而且可能永远都无法达到你想要的结果,因为供应商会想尽一切办法保护自己的利润空间。更好的做法是利用逆向思维,清晰地认识到与供应商的谈判并非永远都是零和博弈。你可利用成本分析方法帮助供应商扩大利润空间,然后共享增加的利润,实现双赢。 例如,假设你是广东某供应商的销售主管,一位老客户来电洽谈业务,在谈话里提到,他们对你的成本结构进行了分析,发现如果他们调整自身的产品需求,砍掉那些不会带来任何增值却会增加你成本的规格要求,就能帮你节省成本。如此一来,只要客户的订单或提货方式允许你合并多个生产批次,该建议便能大幅扩大你的利润空间,还能降低对客户的销售价格,实现合作共赢。
但是,这种利润分摊通常会超出采购经理的职权范围,与采购人员所接受的培训(从供应商处“索取”而非“给予”)也不相同。这里我为大家提供几条有效策略,帮助你更好地与中国供应商达成合作,充分利用成本分析找出的成本节约机会:
总而言之,成本分析可有效地帮助企业找出节约成本的潜在机会。但要真正实现节约,则需供应商高度配合。供应商并不关心你是否采用成本分析法,他们在意的是能否节省成本、提高利润。所以,如果你以压缩供应商的利润空间为目的,那么往往很难奏效。不妨采用逆向思维,以退为进,帮助供应商节省成本,自己也从中分一杯羹,实现共赢。 在下一篇,也是最后一篇文章中,我将探讨个体决策——也就是所谓的“人为偏见”——为何仍会对采购价值的确定产生重大影响,而企业又该如何帮助员工做出正确选择。 |
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来自: hercules028 > 《思维》