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谈判的词义指的是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。采购人员的日常工作中，谈判占据非常重要的位置，采购人员需要与供应商谈判，与需求人谈判，与生产人员谈判，与财务人员谈判等等，谈判贯穿了整体采购过程，其重要性可见一斑。谈判是一个双方或多方沟通的过程，是在客观条件基础上（双方的实际条件和筹码）的主观博弈，充满了变数和技巧性，需要采购人员不断地摸索和总结，以下介绍几个比较实用的谈判法则，供大家参考： 谈判的第一法则也是总的原则——双赢 谈判一定要坚持的总原则就是双赢，不要抱着零和博弈的思维，一定要分出胜负，一定要把供应商所有“油水”榨干抽尽，采购人员应当知道，如果供应商在没有合理的利润的情况下依然愿意接你的订单，那么，他已经准备好在后续的产品或服务上做手脚，把前面损失的利润找补回来，比如有些软件开发类采购，供应商会以很低的价格投标，目标就是先中标，等到其中标后，在售后服务或二期开发三期开发的时候，就会提高报价，把一期的损失填补回来，因为这个时候采购方已经不可能换供应商，处在骑虎难下的境地，所以一定要让谈判的双方都有一定的合理“利润”，才能使合作良性地持久进行下去。 谈判法则二——知己知彼 在谈判前要进行充分地调研和分析，包括对方的底线、对方成本结构、利润率、其它供应商的情况、我方的底线（设定几个谈判目标，最高目标、折中目标、底线目标）、市场行情、对方人员性格特征与背景等，以采购银币举例说明： 在谈价格前，采购员通过多个渠道对银币市场进行了调研，整理出了银币的成本结构，如下：
不同供应商的报价都是由基础银价、加工费、税费、盒子、证书等部分组成，所以我们让供应商报价时就按这些细分项进行报价，我们就会发现不同供应商报价差异在哪里，其利润差异主要在加工费上，盒子和证书根据我们需求可以指定一个标准，这样我们就可以得到一个合理谈判目标价，就不会补供应商“忽悠”了 综上，采购人员一定要对标的物进行深入的研究分析，熟知其成本构成，这样才能有的放矢制定谈判策略，找到谈判的重点和突破口，达到理想地谈判目标。 谈判法则三——不要用让步的方式表达善意，你只需要保持微笑 有些人为了表达诚意或者为了尽快完成谈判，在谈判一开始就首先主动提出让步，做出“我先干为敬”的举动，这样的行为于谈判而言是有不妥的，谈判说到底就是“利益交换”，我给你的东西让你满意了，你给我的东西让我满意了，谈判也就完成了，所以，每一个让步或者“付出”都要索取对等的回报，哪怕是让对方欠你人情也好，不要自降“身份”，因为你的主动让步会让对方觉得你急切地想完成谈判，这样主动权就不在你手上了。 谈判法则四——不要在对方开出的条件中露出满意的微笑
在谈判中一定要给自己留有余地，尤其是碰到自己不熟悉的品类时，因为你无法百分百确定是否达到对方的“真实底线”，当对方开的条件达到了你心理价位时，你也不要表现得很满意，你可以这样说：你的条件这让我很为难啊，但为了尽快把事情敲定，我们暂时先这么定吧，我回去要和公司申请一下，公司不一定能同意，老板有可能会骂我。不要把话说死，后面如果发现还有空间可以谈，也会自己留了余地。 谈判法则五——利用沉没成本 当某些采购项目在议价前已做了一些前期工作，比如咨询类或软件开发类，供应商已经在前期投入了一定的人力物力做了一些准备工作，已经付出了一定的成本，这些成本就是沉没成本，供应商为了不让这些沉没成本白白浪费，为在很多条件上作出让步，这时候谈判的主动权就在我们手上，我们要适当地利用这个优势，但一定记住谈判的总原则——双赢，不要把供应商所有“油水”榨干抽尽，这样的话最终“受伤”是自己。 谈判法则六——以乙制乙 一个采购需求中有三个主要的角色：需求人、供应商、采购员，这三个角色若以专业性来排名的话，供应商基本都会排在第一名，因为对于一个产品或服务而言，需求人只是使用而已，采购员只是购买而已，但供应商是靠它生存的，“不要用你的爱好挑战别人的饭碗”，所以我们要充分利用供应商的专业性和供应商之间的竞争关系，比如你对某个行业并不是很了解，对产品、对行业“潜规则”、对厂家的代理体系、对一些坑和陷阱、对常用套路都不甚明了的话，你就可以向多家供应商去“请教”，供应商为了拿下订单，为告诉你很多行业套路以及对手的问题，然后对收到的信息进行交叉验证，你就能得到一个相关清晰完整的认识，所以要充分利用供应商的专业性和竞争性。 谈判法则七——充分竞争
采购人员要充分利用供应商的竞争性来得到理想的价格，竞争性谈判就是一种典型的方法，首先找每一家参与的供应商谈判，然后把谈判的结果告诉其它供应商，明确告知目前的最低价是多少，让其它供应商再作报价，等到所有供应商不再继续报价的时候，得到的最低价就是最终的价格，它是一种反向“拍卖”，营造一种紧张的氛围，让供应商没有过多时间去“算计”，在短时间内报出他能承受的底价，这也是一种谈判的方法。 |
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