|
说话沟通有技巧，和谈话高手交流，有一种让别人无法拒绝的要求，不累、亲切、超级舒服，甚至有生活困难的时候你都想问问他/她们的主意。讲话，其实也是需要提升修炼的一种技能。
先做是'yes'答案的问题
这种方法也可以算是催眠法的一种衍生。
先让对方做几个必须要回答yes的问题。举个例子：看您的气色很不错，平时一定很注重健康管理吧？“是的”。听我们的同事说您从事的是**行业？“是的”。看了您目前的资产配置，您比较偏向于稳健保守资金规划是吗？“是的”。
几个简单的小问题先拉近与对方的距离。成功的销售人员也会事先搜集好客户相关资料，问题会更加精准。这样的yes小问题也会让对方在心理上保持了对问题的肯定惯性。
情境性的问题
这类问题开始进入客户的“KYC”（Know your custome，中文解释就是“充分了解你的客户”）中了。比如：
1、您平时主要关注哪些资金规划？（了解风险属性）
2、主要在国内做，还是国外做？（了解资金规划兴趣点）
3、我们平时发售一些100万起缴付的专属理财，您感兴趣吗？（了解可资金规划资产）
探究性的问题
很多时候，客户也不太清楚自己的需求是什么？资金规划主要靠经验或者信息来判断，这时候我们需要挖掘客户隐藏性需求。比如：
1、您对目前的资金规划回报率满意吗？
2、有会不会担忧未来有哪些风险会影响到您的家庭或者生活呢？
3、目前通胀率这么高，定缴付利率比较低，会不会影响您的退休生活啊？
这一类的问题超好能围绕目前可提供的产品或服务展开，如果太广泛，可能会失去章法，也无法帮助客户做准确的规划。同时，对于敏感性的问题要避免提问。
比如：您的资金规划失败了会对您造成哪些困扰呢？您常年忙于工作，太太会很孤单寂寞的吧？
解决性的问题
这类问题主要是帮助客户寻求解决答案的。要注意的是：在获得客户自我承诺之前，不要轻易提出解决方案。比如：
1、您常年在北京打拼，一定很牵挂老家的父母吧？是的。
2、您肯定担忧一旦自己出现任何无法控制风险，老家父母至少不为衣食担忧？是的。
3、如果有一个资金规划不多又能解决您这份担忧的金融产品，对您的整体资产规划很重要呢？
这时候让客户说出解决方案的重要性，会造成客户自我捍卫权益的效果，减少提供解决方案时客户的反对意见。
在销售沟通中，销售新人常常最容易陷入的误区就是：过早的介入产品介绍。如果是一个销售高手一定是通过询问的方式一步步的了解客户，发觉客户隐形需求，剖析客户目前资金规划缴付在的问题，逐步引导客户寻求解决方案，进一步做好产品的推介工作。
同时在沟通中，还有几个小动作可以提升另一方对你的信任度：
（一）面访时
1、不要双手交叉相挽放在胸前，给人拒之千里的感觉。
2、给别人介绍方案的时候，可以准备一份资料和一支笔，这样可以让对方非常清晰的了解你介绍的产品，建立更多的信任基础。
（二）电话时
1、如果打电话，先询问：请问您是**先生/女士吗？您好，我是**公司，我叫**。
2、**先生您好，您是我们公司最尊贵的客户/销售额前三名的尊贵客户，我可以耽误您2分钟吗？
这样的电话交流，会让客户感到被尊重，同时产生很多优越感，接下来的谈话都会以这样的好心情为前提，自然也会顺利很多。
对于一些有经验的销售高手，他们还常常会带一个录音笔在身边。每天见完客户，回来就反复听自己和客户的谈话，哪里说得不好，哪里还需要提高，全部都记下来，从下一次的谈话时就开始改进。
正所谓：万事开头难。如果今天的内容对你有帮助，欢迎在评论区给我们留言。祝朋友们周末愉快！
|
