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一、谈判的五种结局 1、赢 2、输 3、合 4、拖 5、破 创造谈判的空间——格局要大 增加谈判的筹码——机会就多 二、谈判是与认知谈判，让对方认为你有价值 三、确定谈判目标——必须、想要、能给（给对方想要的东西） 四、在第一次与客户见面时可以通过衣着装饰观察客户，不同客户不同对待 1、深色服装：稳重老练，深谋远虑 2、浅色服装：理性思维、正值刚强 3、高档华丽：爱出风头，虚荣心强 4、朴素大方：沉着冷静，不爱张扬 5、奇装异服：独立特行，引人注意 五、在面对面的谈判中，下意识的行为动作传达出的效果比语言传达出的效果多出4-5倍 总结客户类型，不同客户不同对待 1、计较：强调价格、锱铢必争 2、虚荣：面子第一、爱做老大 3、老练：话中有话、经验丰富 4、冲动：感情用事、盲目决定 5、好辩：喜好争辩、爱唱反调 6、沉默：沉默寡言、不苟言笑 六、谈判的筹码：对方想要的，对方害怕的——能使敌人自至者，利之也 1、金钱 2、人力 3、品牌 4、人脉 5、行为 6、信息 7、能力 8、渠道 总结：给他痛、给他梦，抓住他的隐私不能动 三种负面筹码：伤害、剥夺、使得不到 七、如何增加谈判筹码 1、挂钩战术：勒索——双方都得不到的挂钩战术 谄媚——对我们不利、对方有利的战术 2、结盟战术：最弱即是最强，需求决定谈判权利 3、既成事实：先斩后奏，做了再说 4、公正仲裁：引进第三者，最后裁决 八、让客户喜欢你的三大法宝 1、理解：真正理解对方的难处，了解对方的想法，忘记自我。 2、请教：能而视之不能，学会示弱，让对方有成就感，人之患在好为人师 3、赞美：根据事实、具体生动、略微夸大、加语助词、注意语调 九、进退有度的让步技巧 1、不能在第一时间答应对手任何一个条件 2、让对方获胜，自己获利 3、每次让步都要换东西回来 十、让步的价值 1、花了很大的力气 2、付出很大的代价 3、快要绝望的时候 十一、让步的技巧 1、幅度小 2、次数少（3-5次） 3、速度慢 让步的几种类型（假如让步100元）： 1、 100—0—0—0 ：愚蠢缴枪型 2、 0—0—0—100 ：坚定冒险型 3、 25—25—25—25 ：刺激欲望型 4、 13—22—28—37 ：诱发幻想型 5、 37—28—22—13 ：希望成交型 十二、谈判的说服技巧 1、说=外在行为 2、服=内在认同 3、说服是让外在行为让对方产生认同 十三、说服技巧——可信度 1、缺点法：砍断后路法 举例：这个季节西瓜不好，菠萝比较甜。 2、精准法：小数点法 举例：价格战术（9.9元、198元）。 3、客观发：公正第三人 举例：拍客户视频，放公司网站，确保真实。 十四、学会提问——钻石八问 1、您的事业是如何创立的？ 2、让您感到最骄傲的事？ 3、相较竞争对手最大的差异？ 4、您对这行业未来的趋势？ 5、您在事业发展过程中最让您难忘的事？ 6、您觉得您的成功掌握了哪些秘诀？ 7、对于刚出社会的年轻人您会有什么样的建议？ 8、您希望别人来描述您一生的成就？ 十五、SPIN提问技巧 S (Situation)：针对现状 1、了解客户现有状况 2、建立客户背景数据库 3、导入正确的需求分析 4、避免客户产生厌恶感 5、适可而止谨慎的提问 6、自己的产品可以解决 P （Problem）：针对问题 1、探索客户隐藏性需求 2、发现客户问题和不满 3、和自己的产品做联结 4、引起客户浓厚的兴趣 5、使客户发现自己需求 I（Implication）：暗示提问 1、扩大客户的问题与不满 2、让客户更加清晰与严重 3、刺激客户购买欲并行动 4、避免客户心情沮丧低落 N (Need-Payoff)：方案提问 1、让客户确认确认有需求 2、要将重点放在解决方案 3、再次重申解决问题好处 重点提醒：要懂得把答案当问题来用，多用封闭式问题，善用开放式问题。 十六、学会听 1、用嘴听：积极的听，倾听过程中用附和语来引导对方深入发言。 举例：原来如此——的确是这样——没错——你说的对 所以呢——然后呢——还有呢——那件事后来呢 2、倾听避免用语：那又如何——我知道啦——应该这样——不是这样 十七、掌握谈判主动权——善战者，致人而不致于人也。 我们对于成交价的期待，经常受到对方开价的操纵，开价就是下锚，所以先开价往往先掌握主动权。 十八、谈判节奏控制 1、时间——敌快我慢，敌慢我快 2、形势——以胜追击 十九、黑白脸的转换 1、单独与客户沟通时当白脸 2、和领导一起与客户谈判时当黑脸 二十、多出几个方案，供客户选择 1、方案A：看不上眼 2、方案B：符合客户要求 3、方案C：超出客户预算 总结：客户往往会选择B方案 |
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