|
跟客户在交流的过程中明确的知道客户是什么类型的客户。我们针对于客户的类型里面，是不是有三大类，对不对，有十种三大类，三大类型的客户。
针对于客户是注重理性还是感性的，一定要清楚，如果说是感性的客户，一定记清楚，不要拖，理性的客户托一下还无所谓，感性的绝对不要拖。
我告诉你，感性型的客户有一个最大的特点，优柔寡断。就是做什么事容易考虑的过多，大家一定要清楚啊。
一旦你跟他讲了保险的观念，能成交，尽量成交，不要拖，因为睡一觉过去之后，他可能就会想更多的事情。买了这份保险之后，他不会想这份保险能给我解决什么问题，而是在担心这个保费能够对我的生活有什么影响，感性型的客户是不是担心的就是这个问题？
这才是最重要的，是不是的？所以说呢，真正针对于这种类型的客户，能成交一定要成交，不要跟我说42小时黄金时间，我告诉你真正的一个小时都是黄金时间，每分每秒都是黄金时间，你一旦浪费了，他说这么晚了，明天你再过来跟我聊一下吧，你怎么说？你能怎么说？
难道真的能等到明天吗？等到了明天，他说他不成交了怎么办，难道你要把这个哭丧着脸回去说客户不跟我成家，你能这么说吗？好像不能的，这样说也不会来单，因为什么客户已经明确的告诉你，他说他明天过来。
客户说明天过来，他明天说他有事怎么办？你这是间接性的，在给客户找理由找由头，当真正的由头找了一到两次之后，我们身为保险代理人对这个客户没有信心了。
恰好这个时候客户想通了，还是要买份产品，最后呢，又想了，唉呀，你约了我好几次，我都不好意思，我都我都没出去，不好意思见，算了，再找一个人吧！
约了两三次，你没有约到，当客户真正起了这个想买保险的心，他都不好意思找你，对不对？而这个时候，你又不做及时的跟进，OK，他不想找你，你不想跟进，两个人就跟什么，就跟两个同性一样，相斥，是不是啊？
所以说真正的针对于客户，对我们的做所做的这些事情，大家一定要清楚。客户之所以这样做，其最主要的目的在于什么，在于我们跟客户交涉之中出现了问题。
客户的拒绝多数都是来源于业务员对客户错误的引导，当你对客户的错误的引导，把客户引导到了一个让客户觉得，他也不好意思去找你的时候，对你产生了一种惧怕，甚至于一种什么一种脸面上，觉得再找你的话很丢脸。
当产生这种情绪的时候，我告诉你，这个客户一张单都不会找你出，不是这个客户，不认可你不认同你，其最主要原因在于客户真的，心里面对你产生了一种心理，就是惧怕，觉得找你很不好意思。
当这种情况发生的时候，我告诉大家也是大家感到最悲哀的时候，因为客户之后想买保险都不会再找你了，对不对？人有脸，树有皮，客户难道就是没皮没脸的吗？
你跟客户的交涉中途 ，你一定要学会说一句话，其实真正的，我今天来找您跟您聊保险，其实要说真正的，出发点是站在为您能够解决日后生活上风险管控的问题，对不对？
因为我希望我的每位客户啊，不说这一生能够平平安安，因为说一个人一生平平安，这个话太假了。因为我们人从出生开始到终老，要说这一辈子，要说都是在花钱的，对不对？
没有哪一刻你可以跟我说，哪一个小时你不花钱。说真正的要说这一辈子，没有任何人跟人可以告诉我，说这一辈子那一刻不花钱。那么真正在这一辈子中，赚钱的时间难道就很多吗？我相信不多的！
因为有两个时间段，我们是赚不了钱的。一个时间段在于我们要读书的时候，这个时间段是不能赚钱的。另外一个时间段，就是在我们什么身体机能退化的时候，这个时候肯定也是不能赚钱的，对不对？
因为人随着年龄的增大，身体机能的下降，赚钱能力自然而然下降了。那么真正我们要赚钱能赚钱的时候，就是在我们身体强壮的时候。
身体强壮普遍在二三十岁，三四十岁，甚至50岁左右，对不对？也就是这个短短几十年的时间里面，我们要赚足这一辈子要花的钱。
大家一定要清楚，观念导入不单单只是做保险的观念导入，更重要的是在成交的时候做观念导入，起到的功能与意义更大，大家一定要清楚。
保险的功能与意义，不单单只是在于我们刚跟客户聊天的时候，更重要的是在于促成方面讲，（效果）更大，为什么？
刚开始讲观念导入的时候，讲功能与意义的时候，客户可能只是处于一个懵懵懂懂的样子，讲得好，客户懂了一点，讲得不好怎么办？客户不懂！
那我们在促成的时候，进一步加深去跟客户聊天，客户是不是有一点加深客户的印象。第二者让客户能够深刻的理会，体会到这个账户开通了，能够帮助我们在人生中解决什么问题，对不对？
我时常说过一句话，保险并不是菜市场的大白菜保险，大家不要当做产品去卖，要帮助解决客户问题的手段去卖。因为这个社会上没有任何人，愿意买一件看不见摸不着的东西。
保险是不是看不见摸不着的？因为我有可能会发生这种问题，那么客户才会觉得，我有必要在我发生问题之前，掏这笔钱解决这个问题，预防日后发生这个问题，面临更大的经济损失，这才是真正卖保险的正确姿势，才是我们成交里面的必胜法则。 |
|
|
