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面对客户的拒绝，我们常见的反应是用直接否定法，比如，“不，您应该这样想……”或者用间接否定法，比如，“是的，但是 ……”其实有时，我们回答得很专业，也很实际，但却忽视了客户的情感因素，无意中刺伤了客户的心。
比如，客户：“我从你这买了保险，以后你不干了怎么办？”
假如我们回答客户“您去银行投入，柜员调走了，钱就不属你的了吗？”或者“您其实是与保险公司买，我只是起桥梁作用，即使我不干了，还会有其他业务员继续为您服务……”这些回答，让客户心生不爽，导致我们被客户拒绝的理由越来越多，客户也不会和我们买保险。
在实战中有效的方法是：共同利益法、超越否定法、开玩笑的类比教育法、艺术说话处理法。下面我们以参考话术为例，告诉大家在实战中如何运用这些方法。
一、共同利益法
客户：今后通货膨胀，20年后领回的钱什么也买不了！
业务员：看来您是在担心货币贬值。有句话说得好，贬值不过是生活水平提高的代名词，收入越来越高，而保费并不增加而恒定了，相对来说，保费的负担就减轻了，家庭经济不会受到影响。真正怕贬值的是人的能力，特别是赚钱能力，像您这样有能力的人，只要能保住了您强大的赚钱能力，一切都不用担心了。您说是吗？
二、超越否定法
我们可以将否定法变为“询问法”，并且善用三字真言“为什么？“，灵活使用三种的询问法。
1、直截了当法：
客户：我想考虑考虑！
业务员：“为什么？”（问话简短有力，认真地看着客户的眼睛，等待客户说出真实的原因。）
2、善解人意法：
客户：保费太高了，我承受不了。
业务员：是的，现在的生活成本太高了，我理解您的感受，请问您的难处是——？
3、复述递问法：
客户：我想比较下其他公司的再说。
业务员：您是说您要与其他公司比较下再决定，是吗？请问您为什么会有这样的考虑呢？
三、开玩笑的类比教育法
客户：买保险不吉利，不买没事，一买就有事！
业务员：呵呵，以您的说法，有医院就有病人，如果把医院拆了，就不会有病人了？对吗？（玩笑）
业务员：人之所以需要保险，是因为世事难料，正因为难料，为安心、安全起见，在自己有能力时砌起个“防火墙” 以防万一。保险是帮人解决经济的急时之需，有福之人，才会拥有保险呀！对了，您的房子是供的，还是一次性付款的？
四、艺术说话处理法
客户：我从你这买保险，以后你不干了，怎么办？
业务员：您这么信任我，我很感动！而且您考虑问题很周到，想到日后的服务问题。说起来，我刚开始做这一行时，就有人问过我这个问题，现在我的每一位客户都很放心，有那么多客户信任，我一定会好好干才对得住大家；当然，世事无绝对，即使有朝一日，我真的有事离开了，我也一定会委托一个可靠的人来继续为您服务。公司其实也一早想到了，电脑系统内缴付有您的原始投保资料，也专门有个客户服务保全部来做此项工作，所以，这一点请您放心。
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