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我们为什么要让客户全家人买保险？
从客户方面啊说，人人都需要用钱来解决未来的问题，这个大家一定认可。孩子教育问题，养老的问题，医疗的问题等等。
但对我们来讲怎么样？做家庭保单事半功倍！所以你从客户那讲有什么好处，对我们来讲有什么好处。
我个人的业绩呢，连续了140个月稳定在每个月至少万元两件。
什么原因？就原因在家庭保单的开发，所以我的伙伴们，就是我们整个支公司都知道，韩总监整天坐在办公室，足不出户卖保险，就这么简单，为什么？
就是有两点，第一点我怎么能让准客户全家人买保险呢？第二就是怎么能让老客户一次次地加保。
这可能是很多伙伴都想知道的问题，我举个例子大家就知道了。
我一个客户有一天跟我说，大姐，我能不能把你的微信名片推给我同学，她想咨询一下我买那个保险的事。
我说，好。我就问她是干什么呢？就告诉我是青岛是一个大的这个三甲医院的医保科主任，医保科主任，对医保专业她绝对是权威人士，对吧？她要想了解保险。
大家知道我要做什么？我要做的工作可能大家从来没做过，我要做的工作就是见了面我要想干什么？这个是一定就是收集资料，寻找购买点，建立信任。
但是，我着重的准备了要问的问题。所以我的理念就是：有效发问，让销售变得很简单，我都问什么，她是个医保科主任，对吧？她是不是对医保她是绝对权威。
我第一个问题就问：我说主任，我能问你个事吗？她说，行啊。
我说，一个急性心梗的病人，从入院到抢救出院、这个治疗出院，平均得花多少钱？她就告诉说，多少多少钱。然后她会告诉这个药用多少钱，那个药用多少钱。
第二个我就问了，我说如果一个乳腺癌的一个一侧全切的患者从检查出来到手术到出院到康复得花多少钱？
那么癌症患者的跟踪治疗需要多长时间？需要花多少钱？
第四个问题就是，那么重大疾病社保报销的比例最高能达多少？她给的决定是两种答案，一种是怎么样？正常的社保，一种就是可以用自费的社保。
所以在这种情况下，她的答案就一定是权威的。那么在听完了她的这话以后，她就问我了啊，那个谁，她同学那个大病保险怎么怎么的，我就跟她讲，讲完以后，我这么跟她讲的，我开始导入全险里面。
我说主任，我刚才给你介绍的大病保险保了一百多种病，那么你觉得啊，你在医院这么多年，你觉得这么多的大病当中得了哪种病花钱最多？
她就讲四个字，我说啥四个字？
恶性肿瘤。
我说你的答案一定是权威的，这个我一定相信。但是你知不知道啊，任何一款大病保险，它的保障功能都是单一的，都有局限性，不可能包罗万象，面面俱到。
她接着笑了，她说，大姐你太实在了。我说怎么了？她说我一个同学在泰康，她跟我说，唉什么都保，我笑了，我说你们太熟了，所以她才这样做，我只能去这样讲，对吧？
我说其实啊，咱要想保障的全面，就像医生一样，特别像中医，要想治好这个人的病啊，都得开个方子，而且一剂方子都得好几味药，十几味药来组合。
所以，保险要想做到面面俱到，保障全面，就要做个产品组合来解决。
她就说了，噢，大姐，你的这个比喻非常的形象。她说了，开始赞美我了。
所以呢，我想准备给你做个健康险的产品组合，专门搭配一项防癌保险。而且它的优势在什么呢？在多次赔付，不管是轻型的癌症，普通的癌症和特定癌症都都可以得到这个保障。
而且呢，在整个治疗期间不间断的会得到经济的补偿。我是这样感觉哈，只要我们有了足够的额度，是完全可以帮助我们来解决未来救命钱的问题，不能因为我们一个人生病给家人、给孩子们带来麻烦，你说是吧？
她说，大姐，说的太对了，就按照你说的办。
那么接下来我要干什么？因为她是给她自己咨询保险，对吧？我也用保险师做了计划了，我也要解决全家人买保险的问题。
我就开始说了，我主任啊，假如说啊咱一家三口，你觉得按照承担责任的大小来排序，谁最应该买保险？
老头，这俩字，老头。
我说为什么？其实这就是我想要的答案，知道为什么？因为我通过她同学知道，她老公是已开公司，这就是我要的答案。
她就告诉我了，人家挣钱多，她说了很多很多，这个就不过多地去说了，她说的话，那就接下来我就要预算了。
我说，主任，你可以考虑一下啊，如果在不影响你现在目前生活支出的情况下，每个月能拿出多少钱来一家子三口一块买保险好？
5000还是6000，我立马说个5000还是6000，知道为什么吗？
因为在前期沟通的过程中，知道她儿子出国回来了，然后在他爸爸公司来给他干副手，每个月的工资大约就是她爸爸给他6000块钱，而且6000块钱的工资卡呢在她这来，就是她把着。
我一问说5000还是6000，她直接就说了，就用孩子的工资吧，大不了这笔钱他也不用，就用他的工资。
所以呢，就通过我刚才的这种理念的沟通，那么她们家就是九张保单，一个人三个主险，九张保单，然后呢6.1万的保费，20年交。
所以说，你想想，我从一个人做到一家人，从一个单一大病险做到一个全险，用了多长时间？用了一个小时的时间。
而这一个小时我们俩沟通的时候啊，非常愉快，一点没有压力，因为她不停地表扬我，又不停的怎么样，我又不停的去赞美她，是吧？
最后她说了一句话，她说，大姐，我觉得啊，买不买保险都是在赌，我说怎么理解？你给我解释解释？
她说，你看啊，不买保险吧，没花钱，就等于赢钱了。
可是呢，等着长了病呢就输了身体得了病。而买保险呢？就等于输钱了，我钱给你了，她说钱给我了哈。但是呢，赢了身体保住命，我呢就宁可让钱受点屈，我也不能让人受屈。
我接着就跟了一句话，我说，主任你说的太对了，生了病不一定要命，但是一定需要钱，对吧？她说，对！
我说，得了癌症不等于死亡，但是没有钱就等于死亡。而且呢，一个家庭的破产往往就是从癌症的发生开始，你觉得对不对？
她说，太对了，大姐你说的太对了。
但是可能很多伙伴会讲，唉呀，你现在很有能力，其实我再告诉大家一个什么问题。
我想说啊，就是我23年如一日就关注一个问题，如何去卖保险？如何去揣摩客户的心理？如何学习？我应该学的东西如何去练，我应该练的专业。
做到流程规范化，动作标准化，这要做的。
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