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每到岁末，不乏各界大咖站台年终秀，彼是高屋建瓴，纵横深论，捭阖商业大趋势。新年伊始，我且偏居一隅，卖弄市井小论谈，说一说这2019年寿险业中的细分市场——经代业务——的小趋势。 复盘2018 1.“拐点”之年 如果用一个关键词来总结2018年的寿险发展，“拐点”或许再适当不过了。 据统计：2018年寿险公司原保费收入26260.87亿元，同比微增0.85%。同业交流数据显示，2018年全年寿险新单保费同比则大幅下滑近30%。与此同时，寿险经代市场2018年新单总标准保费为111亿元，较2017年的100亿增长11%，与2016、2017年连续两年的翻倍增长相比增速明显放缓。如此结果是业内人士始料不及的，“拐点”之声不绝于耳。但也有人评论，此次回落或是保费结构性的调整，快速增长仍是主趋势。 2.开门红凉凉，年金险“背锅” 业内人士曾预判，2018年寿险经代新单业务会如同2016、2017年保持100%以上的增速并跨越200亿标保大关。但开门红一战让所有人重新审视这一判断，在寿险业新单规模开门红同比下降30%的大势之下，经代开门红新单保费也同比下滑13%。人们发现：各家公司在2017年底精心准备的开门红利器“理财型的年金险”没能像往年的惯用打法一样发挥高件均、高产能的优势进而快速拉升业务。开门利器折刃，开门红宣告凉凉了。 年金险遇冷与2017年5月11号保监发布的“保监人身险134号”文件息息相关。文件中明确产品设计的两条红线不能碰：一是产品不能附加万能险账户，即万能险不能以附加险形式存在；二是年金保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%。文件还要求保险公司2017年10月1日前整改完毕。于是同年九月，几乎所有公司停售快返及附件万能型年金险，迎来一场行业性的保费盛宴。进入四季度，新形态的年金险在沉默中悄然酝酿，一切只为蓄势开门红。但在市场检验结果揭晓的那一刻才发现：潮水退去，遍是裸泳。 3.重疾险之战白热化 重疾险的市场竞争向来激烈，不仅仅体现在费率上，还表现在“重疾种类”及“赔付倍数”上。国内最早的重疾险只保7个种类的重疾，而现在普遍在100种，同时还发展出轻症、中症。近两年“多倍”之争又是风起云涌，从3倍、4倍、5倍到6倍，几乎升级一次增加1倍。不仅如此，此类产品更新迭代非常快，一般一个季度就会有某公司推出新品，随后被各家公司争相模仿，于是较之“更好一点”的产品紧随其后，如此往复，不断刷新我们对重疾的认知。这与年金险的冷遇形成鲜明对比，以致2018年重疾险业务的保费规模和占比双双大幅提升。 4.险企掀起排位赛 据统计：至2018年底，全国经营寿险经代业务的保险公司为21家。2015年，以华夏、天安为代表的保险公司以产品为突破点率先在供给端发起冲击——耳熟能详的如华夏福、常青树、健康源等——迅速抢占了市场份额，令一些早先经营经代的寿险公司措手不及。2017年华夏经代业务实现新单近30亿标保，天安也突破20亿，占据市场前两名，合计占到市场50%的份额，令排名第三的泰康（2017年经代业务新单标保约8亿）望尘莫及。然而，这一格局在2018年发生了微妙变化，华夏、天安。泰康继续领跑排名不变，但新单保费规模较上年呈现下降，市场占比降至40%。而其他公司排位均有变化，第4-10位中除同方之外，诸如信泰、百年、中英、工银安盛、恒大、君康等公司同比增速均在30%以上，且其新单总量集中在4-6亿之间，差距甚少。而紧随其后的陆家嘴国泰、长城、光大永明亦是虎视眈眈。经代市场潜力大，保费来得快，让这块蓝海市场的排位赛异常激烈。 5.中小经代公司开始崛起 在2018年，泛华、大童、永达理、明亚、华康等全国性的大型经代公司预计占去寿险经代约五成市场份额。泛华、大童走在“互联网+”的前列，新技术优势明显，而拥有台企背景的永达理则是传统个险经营模式，以专业技能见长，或许是地面队伍内力最深厚的了。在市场大背景之下，这五家2018年恐怕都没能实现年初雄心勃勃的业务目标。但市场并非悄然无息，反而是波涛汹涌。在市场大势的刺激之下，大量的中小经代公司开始涌动。很多此前有牌照无业务的僵尸经代公司被复活，投资人通过先购买牌照再更名的方式重出江湖，因为准入门槛低（特别是代理公司），不乏一些深谙寿险营销之道的保险公司的高管带着资金、人脉和销售队伍转战经代市场。因此，有人称2018年是中小经代公司的崛起之年。 6.交易成本继续攀高 现阶段经代业务的交易场景很简单，保险公司开发产品，经代公司负责销售并收取手续费。因此，手续费就成了合作保费高低的重要因素。保险营销员是趋利的，在产品趋同的情况下，往往更愿意销售佣金高的产品，而决定佣金高低的关键因素就是保险公司给到经代公司的手续费。而相对经代公司，财大气粗的保险公司为了保费任务或市场份额往往会根据市场竞争投入更高的手续费，更何况相比自建个险而言，在获得同样的业务产出的条件下经代业务成本远远要低。据初步了解：以年金险10期交重疾险20年期为例，市场第一梯队的手续费分别在95%、130%左右（个别可能更高），在2017年的基础上大约增长5个点位。 预判2019 1.严监管基调不变，监管动作或更精准 随着经代业务的兴起，市场竞争日趋激烈，业务模式呈现多样化发展，市场潜在风险势必增大，原有经营秩序将被打破，保险人、代理人和投保人三者之间的将暴露出更多矛盾，中介市场的专项监管显得更为必要。据悉，银保监会曾在2018年对数个有影响力的经代公司进驻调研检查。而且，银保监合并后严监管下沉，最近下达的一系列监管函均有的放矢、指向明确，可谓“精准打靶”。因此不排除2019年经代市场专项问题的治理或成监管重点之一，也不排除出台针对保险专业中介的监管新政。 2.新单业务继续强势增长并高于行业 除了保费的自然增长之外，经代业务的增长动力将主要源自两方面：一是保险公司主体数量增加带来增量。特别是中小保险公司的进入，这些公司多数没有个险队伍或个险业务量小，主营银保业务。寿险公司的价值业务依赖于长期期交，而长期期交核心依靠个人代理人，当自建面临个险成本高、周期长、风险大的困局时，选择成本低、见效快、产销分离的经代路径不失为一个好办法。二是来自经代公司主体的发展壮大，全国性的经代公司谋求版图扩张，地区性的经代公司纷纷涌现，销售端的增量势必主力整体增长。预计2019年新单增速30%-50%，新单标保总量突破150亿元。 3.保险公司的竞争转向差异化 当前经代市场中产品和费用的竞争是两大核心因素，尤其是产品竞争远比个险激烈。竞争策略简单粗暴，保险公司之间相互抄袭产品早已是常态，最终导致产品趋同，成本水涨船高。当产品利润在抄袭中压缩殆尽之时将另寻他路，形成差异化壁垒。比如保险公司与经代公司联合制定专属性产品，专属代理并约定排他协议（2018年已有出现，今年或更加明显）；或是产品保障不再大而全，而是专注癌症、养老、医疗、教育、女性等其中的某一项；或是在保险附件值服务上形成差异；或是升级更完善的客户（包括投保人和代理人）服务。 4.产品回归保障，理财型产品继续萎缩 134号文明确指出产品设计应坚持“以消费者的需求为中心，发展有利于保障和改进民生的人身保险产品”的原则，说白了就是回归保障。据了解，寿险公司投资收益近年呈现下滑，2018年老六家的年投资收益在3.5%-4.8%，与预定利率之间的相差甚微，“利差”收益减少抑或存在利差损风险。最近也有消息称银保监已不再审批预定利率4.025%的寿险产品，年金险在一年之内再遭监管“冷遇”。在市场与监管的双重作用之下，2019年理财型产品业务量势必继续萎缩，反之具有保障或储蓄功能的重疾险、定期寿险、终身寿险、专业养老险等将被市场青睐。 5.经代公司进入战国时代 经代公司的利润是手续费收入和经营成本之差。目前经代公司的手续费收入在大概在标准保费（10年期交以上按100%折标）的105%-115%，基本法成本约65%-70%，税金及业务推动成本约20%，余下费用20%-25%。而这些费用还需支付内勤人力、职场办公、固定资产、日常管理等等成本。对于中大型经代公司来说其手续费获取高，成本率相对低，正是发展壮大好时机；但对大多数小经代机构而言，面临手续费率低成本率高的困局，一旦业务量上不去，生存问题是可想而知的了。但是，在资本为王的时代，正处经代市场风口之时，不乏投资者重金投入，或合伙或聘请久经沙场的寿险精英，通过一番厮杀快速崛起。2019年，这场不见硝烟、决定生死存亡的战争只会愈演愈烈，重新洗牌或将迎来并购之潮。 6.保险公司专业人才加速向经代公司流动 哪里业务发展快，人才就会向流向哪。经代市场风口初步形成，势必优先吸引具有敏锐嗅觉的专业营销干部，营销干部特别是高管往往能凭借其影响力在一方之地迅速建立干部梯队并拉起一支代理人队伍，而组建队伍最有效手段莫过于借手寿险公司了。2018年不乏这样的案例，2019年势必继续扩大。谈起内因或有两点：其一对内勤而言，经代市场的崛起将是收入、职级提升及自我价值快速实现的难得机遇，一如寿险业刚刚兴起的年代；其二，对于代理人而言，经代公司具有诱惑力的聘才方案、普遍更高的基本法待遇、丰富的产品库及灵活的经营模式往往会触动其痛点。 7.互联网技术加速市场发展 如今保险领域的互联网技术应用已经相当普遍，线上投保、保全、理赔等功能已成标配。在经代领域中，保险公司与经代公司纷纷搭建互销售服务的线上平台，从销售管理、产品管理到客户管理，再到代理人管理，技术应用已成为竞争力的重要体现。稍有实力的经代公司都后突破保险公司束缚，开发自己的线上平台。与此同时，“互联网+保险”的新业务模式也在经代公司兴起，尤其是具有互联网背景股东的经代公司，其更具资源整合的优势，但也存在客户“转化成功率”的挑战。“传统线下”和“新兴线上”两个路径将在并行的道路上渐渐彼此融合。同时，互联网技术也将加速保险公司与经代公司之间的数据融合，实现保单信息、客户信息及代理人信息的实时连接，进而创新型共享共赢的合作模式。 从国外保险发达市场经验来看，保险市场越成熟，保险中介越发达，“产销分离”是市场大势，这其中必将英雄辈出，这一过程必将波澜壮阔。 |
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