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经常有人说，人人都在做销售，思想家销售的是思想，教师销售的是课程，业务员销售的是产品，而每一个人销售的是自己做人的品牌。由此可见，销售领域之广泛是不敢想象的，销售所覆盖的行业范围之宽广也是无法预料的。曾几何时，经常听销售培训师们说：“销售的第一步是销售自己。”可是经过反复的验证，笔者今天很想问问大家，销售自己真的是第一步吗？销售自己真的正确吗？ 答案是：很难讲！ 当然如果销售的是一般商品，或者是超市与零售店里的普通货物，没有必要在这里讨论，今天主要分析一下较高层级的销售思路。 可是在中国，如果你依然认为销售自己是销售的第一步，恐怕是要打上一个大大的问号了。原因是什么？ 很简单，如果面对的是一个实力超出你很多倍，而且各方面都非常优秀甚至是卓越的客户，尽管你讲的可能是头头是道，滔滔不绝，口吐莲花，对方的心里一定是在冷笑：就你这样的，还给我讲，你配吗？你配吗？你有这个实力，你还在干业务？你有这个实力，你应该比我更有资本或者比我更有钱。所以他根本就不会用心去听你的介绍，除非他真的是刚性需求才有可能认真听你讲的。 如果你面对的是一个各方面都比你差很多的客户，你表现的越优秀，越会吓唬到对方，尤其是一边要做业绩，一边要发展团队的这类销售模式。为什么很多人最后会说一句：“这事你能干，我干不了，我不会讲。”还有的干脆直接躲着销售人员，连见面的机会都不给。就是销售人员太能讲了，而对方又偏偏比较自卑，特别要提到的是有两个非常具有讽刺意义的故事，一个是哑巴卖刀，一个是结巴卖书。他们和那些口才超级好的销售人员对比，业绩超出这些人的很多倍，其中的原因很值得我们深思。 还有一种就是和你的实力、水平旗鼓相当的人，无论你讲什么，他都和你死别，他的内心根本就不服气，他经常心里想：你能，我比你更能；你强，我比你更强；你行，我比你更行。我给你讲还差不多，就你，还在我面前吹牛？ 所以如果碰到上述这三种情况，你越是销售自己，成交的概率就越低。讲这话是有理论根据的： 上士闻道,勤而行之,中士闻道,若存若亡,下士闻道,大笑之,不笑不足以为道。你看这多生动。 下面我们再进一步详细分析一下。 高等智慧的人,他听到道以后,他没有什么反应,因为他知道，道不是用来讲的,道用来讲是永远讲不清楚的,永远是有偏失的,永远会找麻烦的。道是用来行的,所以我们中国人老问人家,你行不行,其实跟这个有密切的关系。他很勤劳,他一步一步从实践当中去了解这个道。 中等智慧的人听到道以后,好像听得懂又好像听不懂,你在讲什么,但是我真不敢说我听得懂,这已经了不起了,因为你毕竟是中等智慧的人,不容易了。 下面那个就很惨了,“下士闻道,大笑之”,你看到现在还是这样,凡是那种听不懂的人,他就说你这是乱讲,不可能的,哪有这回事。好像他比你还懂。凡是听完了一脸不认同的,一脸怀疑的,这还算好的。你没有讲完,他就攻击你,你还没讲完,他就否定你,你没有讲完,他就一大堆意见的人,老子说,你真是太差了,你的智慧完全没有开发出来,但是他赶快打圆场,他说也没有什么,不笑不足以为道。因为你听懂了你就很轻松了,啊,原来这样,这也是笑。那听不懂的人就是,他认为不可能的,这是笑话。 所以从这里，我们应该领悟到，做销售，真正要做的是能够抓住人性、人心的当中最真实的东西，能洞悉对方的内心需求，并能在方法和策略上真正能够做到贴近顾客，打动顾客，启发自觉自动，要有这种思维和方法。而不是开门见山，直奔主题。 最初笔者也曾经犯过很多次这一类的错误，利用业务时间不断的给自己充电，学习钻研业务知识，做课件，写文章，唯恐缺了、漏了哪一个板块，全面了再全面，细致了更细致，但是为什么就是打动不了客户，成交率几乎统统为零，原因就在于自己的思维方向出现错误。一味的销售自己，一味的展示公司、产品，但顾客到底在想什么根本就不知道，也根本没有进行深入的思考和分析。而这种盲目的展示，全面、立体、综合的解读模式，非但没有成交客户，反而连正常的朋友都疏远了很多，原因和教训恰恰就出在这里。 我们的滔滔不绝，详细、全面的展示，很多客户心里认为是自吹自擂，自我吹捧，你讲解的越全面，客户心里的疑问越多，你讲的越好，客户心里越反感；起初对于产品和公司或许还有些兴趣和信任，最终连你这个业务员也开始怀疑，越来越不信任，他心里会想“你口才这么好，可见你天天在骗人，否则你的口才怎么会这么好？”这才是客户内心最真实的想法。但是我们没有及时悟透这一点，反而在个人业务上更加卖力的勤奋着。 而适当的“隐”才是比较高明的手段。难怪有人将做买卖，说成是做生意，所谓做生意，就是给陌生人做服务，使陌生人达到满意的结果。而要是陌生人满意，必须要投其所好，而投其所好最重要的一点就是先让其在你面前的时候有一种存在感，有一种受到尊重的感觉。如果一个客户或准客户在一个环境、一个空间、一群人当中，他都感觉不到自己的存在感，始终是一个旁观者，他的表现欲望和展示自己需求的机会都没有得到任何的满足，而在他期待的过程中，都是我们在讲述自己的公司多好，产品多好等等，和他没有任何关系的话题，试问：客户会听的进去吗？客户下一次愿意再来吗？ 当客户找不到自己的价值感，他还愿意继续听你的展示吗？不会的，应该是他的展示欲望满足了，他的价值体现了，他的心理满意了才有机会成交，而这一切不仅需要我们的精心策划，正确引导，也需要适时的观察和把控，更需要及时、到位的赞美和鼓励等手段的辅助。而这一切不仅要用心去做，更需要所有人的全力配合。 当然，销售的ABC法则，其实是一条非常实用的黄金法则。家喻户晓的“三顾茅庐”的故事，其实就是诸葛亮团队精心策划的一次经典应聘案例。先有水镜先生的点拨，后有徐庶的表现和推荐，再有水镜先生的登门拜访，还有崔州平等人的进一步推动，以及民间歌谣的渲染造势，这些都吸引了刘备。在刘备与诸葛亮见面之前借用其他人的语言推崇，以及见面之后诸葛亮自己的动作推崇（假装午休），增加了刘备内心的渴求度，最终达到一次成交的目的。这是一个非常好的销售案例，也是非常好的销售方法，而绝不是一个人的自我展示。该法则它的精髓是我们应该活学活用，借力借势。 所以在中国做销售，一定要熟悉中国人的特性，适时的学会转化，引进一些外来的销售模式，在解决了水土不服的问题之后，才有机会使更多的产品源源不断的销售出去，而这才是我们大多数人想要的目的，更是我们有机会实现的结果。 |
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