外卖说

倾星水恋 2019-02-18

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我经常看到有人私信我或者微信上面跟我说，满减都是亏钱的，我们家卖的便宜自然有人来买，先赚钱在说经营。伊克斯Q丝密？？？？没有活动哪儿来的排名，哪儿来的人？都没人买你家东西了，老板您告诉我，怎么搞经营。在互联网平台上您要用传统老思想去经营？！

其实商家有这样的想法很正常，毕竟谁也不想赔钱去经营，因此很多商家会抄袭同行业的店铺，讲活动直接套用过来。但是有没有想过，其他的商家为什么要这样设计？他们的成本跟你的成本是一样的吗？可能你一个不小心就亏钱了。那么到底应该怎么做满减？

为什么一点要做满减

1.排名

老生常谈，我经常说满减是最为影响排名的一项营销活动。

举例：

商家A设置满减活动（满25减12），满减率0.48

商家B设置满减活动（满35减18），满减率0.51

商家B的满减力度高于商家A，排名高于A商家。

2.提升排名和曝光的同时提升转化率

点外卖的，都比较有占便宜的心理，你的满减力度足够大，客户越容易下单。

3.提升客单价

进店用户，大致可从食用的人数区分成一人餐，多人餐两种。一人餐的多会选择店铺内特价的单品或者套餐，简单快捷，而多人餐为了达到满减的设置金额，往往会进行“凑单满减”，凑单选择的产品，可以提升总体客单价。

说到这儿我要说一下，为什么说菜单和活动是相辅相成的？就是因为你的菜单没设置好别说大满减了，就连折扣活动啥的都做不了。

设置的误区

1.先经营后设置

这种想法是比较错误的，其实在店铺上线前，商家就应该把准备工作做充分，开始说到的营销，是经营+销售，经营的再好，不懂得如何销售，是不行的。通过宣传包装，通过活动，都是我们销售的方式方法。而且，商家都知道新店有个“加权”的功能，如果不在此期间做好满减等活动的相关工作，很可能就浪费掉了高曝光带来的应有转化。

2.满减力度越高越好

这个是更加错误的。

不要以为提高价格你就可以设置大满减了。比方说，你的产品原来是售价10块钱，但是你提升到20，然后设置一个满20－10的满减活动，排名不只是不会上升，反而还会下降。美团外卖的平台规定，对于原价虚高的商家有严厉的处罚，得不偿失。

还不如删掉从新设计新的菜品。

3.照搬

在每个品类的外卖店铺中，或多或少都会一些标杆企业入驻到美团外卖的平台中来，部分店铺老板会把它们作为榜样去照搬一些经营模式，也包括这些标杆企业的“满减活动”。由于每家的餐品进货渠道、原料成本、凑单品，以及由于商圈不同所产生的用户点餐习惯不同，所以所需的毛利率不同。商家最好要根据自身店铺的情况来设置适合自己的满减活动，否则很容易出现同样的活动设置“他赚钱”“你赔钱”的情况。

最简单做粥的，都在学曼玲，但是曼玲的成本这些做粥的根本就拿不到相同成本相同质量的产品。所以照搬的话只能是他赚钱、你赔钱，然后您还觉得人家是靠赔钱冲单量，去赚取加盟费……

4.起送价保证自己的利润

简单来说就是你的起送价是20元，但是设置的第一档满减是10-5，用户在购买餐品刚好为10元的情况下，满减后应付5元，但商家设置的起送价为20元，如若下单，需要用户再追加购买商品以达到配送金额，这样的情况下，多数用户会感受到欺骗，终止下单。

5.客单价来当做第一门槛

商家平时忙于经营，对于满减活动“满多少”没有一个概念，通常看到自己后台的数据中的客单价，认为把这个均值作为满减的档位是比较合适的，但这种简单粗暴的方法存在着不少弊端。因为，客单均价不足以代表所有顾客的消费水平。

举个栗子，顾客类型A，客单价为20元，共有30单；顾客类型为B，客单价为80元，共有10单，

那么平均客单价就为：总收入（20元*30单+80元*10单）/总单数（30单+10单）=35元

如果我们以35元作为满减的设置标准，对于客单价为20元的顾客而言，门槛就又太高了，享受不到优惠，不会下单。而对于客单价为80元的顾客来说，优惠的吸引力不够大，也许也不会选择下单。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。

6.没有凑单产品

有不少商家认为，如果凑成单，那我的利润不就低了吗？其实这也是个常见的误区。

首先，满减活动就是为了让用户真实感受到商家的诚意，如果用户不能经过凑单促成下单，那么也失去了满减活动的价值。

其次，一般凑单单品的利润是高的，比如：一瓶矿泉水，售卖价是2元，进价不到1元。小菜，分量小一些的素菜，成本不足1元，售卖2-3元，一个咸鸭蛋成本不足1元，售卖2-3元元，荤食成本2-3元，售卖5-6元。

不同的方法设置满减（实战）

满减是让利，不赚钱的这个想法在看到上面6个误区是不是可以抛弃掉了？其实想要靠满减赚钱不是不可以，只要你学会如何科学的制定就OK。

1.满减挡位设置

引客档

引客档是所有满减中门槛最低、最容易让单人顾客达到的档位。它主要起到的作用是提高顾客的进店访问率、下单转化率，也就是俗称的“拉新客”。对刚上线不久的新店来说，引客档基本是个标配。

引客档基本上常用的有两种方法，第一种是低价引客，第二种就是起送价保底。前者比较适合单一品相餐饮，后者比较适合传统型的餐厅。

低价引客怎么工作呢？

引客档满减门槛=比店内最便宜的主食还低一些的价格

引客档满减额度=最低主食价－成本－最低主食价×保底毛利率

实际案例

我开了一家煲仔饭，起送价是15元，我的煲仔饭最低卖28元，这个城市扣点是18%最低4元，成本食材算上餐盒还有平台扣点是11元，前期为了客流量，我将保底利润设定为15%。这个商圈还是个非常不错的商圈，而且竞争对手又多，所以确定了走量的战术。

那么我的第一档门槛满减的额度就应该是28-11-20*0.15=14，第一档就是20➖10元，或者直接就是15-10元。

起送价保底怎么做呢？

这种满减计算方法比较适合店铺主菜价格便宜且分量小，顾客一般需要多点几道才能吃饱的外卖店。之所以叫“起送价保底”，是因为只点一道主菜通常无法达到起送价，需要顾客再多点一道。

档位设置方法：

引客档满减价位=最低主菜价+第二最低主菜价

引客档满减额度=最低主菜价+第二最低主菜价－成本－（最低主菜价+第二最低主菜价）×保底毛利率。

那么我第一档应该设置的是28➕28=56，我想毛利率为15%，满减额度应为：56-22-56*0.15=26元，那么我要设置的第一档满减就是56-26。

第二档：凑单档

凑单档比较有意思，能够刺激那些冲动和喜欢占小便宜的客户去不由自主的多点单，对提升客单价有很大的作用。

档位设置方法是需要商铺有相应的搭配小食和搭配小菜才可以的。这时候如果没有相应产品的话，第二档的门槛会非常高，同时会流失掉很多顾客。

凑单档满减价位=最低主食价+最低小食价

凑单档满减额度=最低主食价+最低小食价－成本－（最低主食价+最低小食价）×保底毛利率

刚才设置好了第一档为20-14，我的主食仍为28元的煲仔饭，我最便宜的小食是6元炸品，成本为1.2元。那么这一档位的价格为28+6=34元。

但是这一档我想要25%毛利，那么额度就应该是34-13。

第三档拼单档

这一档位适合白领学生工人等一类的人群，档他们进行就餐的时候，如果设置了这一个档位，可以让顾客在点餐时顺便叫上她的朋友、同事，增加店铺客单价，提高销售额。

拼单档满减价位=最低主食价×2

拼单档满减额度=最低主食价×2－成本－最低主食价格×2×保底毛利率

我运营了1个月后发现很多人点两份餐的，但是我给的分量是很大的，在通过后台评论判定是双人拼单，这个时候为了更大的占有这个市场，我需要在设置一档28*2=56的拼单档位。

两份煲仔饭的成本是17元，我在这个档位想多出一些菜品，因为我的品类属于薄利多销吗，我就想要25%就够用了。那么我的满减额度应该为：28*2-17-28*2*0.25=19.4，那么在拼单档位我会设置56-25。

多余的就不多说了，相信大家没问题，会自行算出下面的两个档。

满减小技巧

1，调整满减时不宜变化过大

有些时候，因为食材成本、包装成本或平台扣点调整等因素带来影响，造成成本增高。为了保证利润，不少老板会选择把满减的力度调小。这当然没问题，可有的老板因为对利润太心急，满减调整的幅度过大，让顾客一眼就注意到了。造成的结果就是店铺的进店转化率和下单转化率齐齐下降。

袋鼠君给老板们一个小提醒，在调整满减额度的时候，不能心急，最好每次只减少1~2元。

2，满减可以分时段

随着老板们对平台活动多样性的需求不断提高，几个月前平台上线了一个强大的新功能：分时段满减，和多满减并存。

分时段满减是指，你可以提前对某天的某个时间段进行特别的满减设置。比如，你日常设置的满减是“满30减15”和“满50减25”。中秋节快来了，你想做活动去蹭节日热点，可以提前把中秋节当天14:00~21:00的满减设置为“满30减16”和“满50减26”，在别的时段，满减仍然是“满30减15”和“满50减25”。

而多满减并存是指，老板们可以一次性给两段时间设置两种不同的满减活动。

3，满减和折扣菜的新玩法

老板们都是知道满减活动和折扣菜是互斥的。如果一道菜设定为折扣菜，那么点这道菜意味着不能参与满减活动。同时，因为折扣菜在菜单上排名靠前，非常显眼，很多老板把自家店的热卖菜品都设置为折扣菜。于是，这渐渐导致一种情况：能够让顾客参与满减活动的菜品少了，顾客难以下单。

有的老板们可能觉得奇怪，顾客们也可以点折扣菜啊，这对顾客而言有什么差别呢？其实是有差别的。因为在顾客点进店铺之前，最吸引他们的就是满减的标签，于是不少人带着要凑满减的想法点进店铺。结果进入后才发现，手机滑动了好几屏都是折扣菜，根本不能点满减，难免感到不满，甚至有种受骗感。

折扣菜和满减冲突的情况，有一个很简单的方式可以解决，那就是菜品的“一分为二”。把同一道菜在菜单上上两次，一道是折扣菜，一道是能够参与满减的普通菜，它们除了名字不同外，菜品本身没有任何差别。用这个小技巧，就可以让想买折扣菜的顾客买折扣菜，想凑满减的凑满减了。

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