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做一名保健品销售员，最需要明白的一点就是——大多顾客进店，买的最终是产品的效果。产品包装好高、研发故事好、性价比高，固然重要，但更重要的是——产品本身，要能为顾客解决实际问题。 当顾客进店挑选产品时，他最关心的是五个问题 问题01、 你能为我解决什么问题？ 透过现象看本质，顾客真正需要的是什么，顾客向购买产品的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着顾客的实际问题做文章。 思考一下，顾客购买产品真正的原因是什么？这款产品能帮助他解决哪些问题？把它列出来，写在笔记本上、打在微信上……让顾客和你产生共鸣，甚至唤醒顾客沉睡的需求…… 记住：永远只给顾客想要的，千万不要只给自己想给的。 问题02、 你能为我得到实惠吗 不是所有人都喜欢价格便宜的产品，但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能，这叫人性。从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 所有人都喜欢物美价廉，无论他现在多么的富有。如果你能够满足他抢到优惠的心理，那么成交自然水道渠成。顾客进店，要有一种能让顾客产生冲动的感觉，一种“捡个大便宜”的感觉。 思考：你的产品，如何能够让顾客感觉购买后，捡一个大便宜？ 问题03、 你的产品对我有吸引力吗 为什么很多经过精心策划的广告，都使用比较能吊顾客胃口的词汇？就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感和吸引力。 在销售过程，一套降龙十八掌，你只给顾客露五掌，并且能让顾客受益的话，顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。 换句话说，如果你把十八掌一下子全打给顾客看了，这时候，顾客并不一定会向你购买，因为他已经全部知道了。 问题04、 你能帮我实现这些要求吗 每一个人内心都会有梦想，梦想一生健康，梦想平安幸福，如果我们能满足顾客的任何一个实际需求的话，这就是一个促成销售的绝好契机。 这时，你要做的是凭借自己的专业和经验，清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个过程中遇到的困难以及解决方案。 真正的销售高手，是先找到顾客的梦想，找到顾客需要什么，真正需要什么，再根据顾客需要的，提供产品和服务，而不是一味的推销产品。 问题05、 你能让我感受到真诚吗 如果把销售比作一场博弈，那么真诚就是第一张底牌，也是最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么顾客就会对你失去信任，离你而去。 用现在流行的一句话来说：'千万不要拿你的顾客当傻瓜'，顾客和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把顾客当傻瓜，顾客就会把你当傻瓜。其实顾客不是不想买产品，更不是不愿意花钱，而是顾客在来到店内选购产品的时候感受不到销售员的温暖与真诚。 所以培养感情首先就要让顾客感受到你会站在他·的立场为她着想，想让他花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果，这样顾客就会记住你，在后期复购的时候会主动找到你让你为他出谋划策。 以上五个问题的答案，就是顾客来店购买产品的理由。给顾客五个理由，解决他心中真正的疑惑和痛点，将销售变成真正的“双赢”，顾客才会变成你和产品的忠实粉丝，到时何来产品卖不出去的担心？ |
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