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卤菜人，你最近受到“淡季”影响了吗？卤菜业的淡季，很多人认为在冬天，好像生意的确会受到天气的影响，天气越冷需求下降得越大，这种想法乍一看没什么问题，但也只有真正的从业者才会明白，进入冬季之后，的确有几天生意会下滑，但实际上这样的时间极短，反而在最寒冷的时间段也就是春节期，老卤菜店的生意会迎来井喷，节日旺盛的需求加上企业事业工厂单位的福利订单，往往忙得让人气都喘不过来，只有在大年初一到十五期间会做一个短暂的休息；而大年初一到十五这个时间段是休闲卤味店的又一个生意高峰；真正的淡季是从正月十五以后开始的： 元宵节过去以后，各行各业都开始进入工作状态，对于顾客来讲“每逢佳节胖三斤”，在年后的二月份也就是春天，食欲会大大降低，加之也没有了款待亲朋的需求，所以传统卤菜店的生意会大受影响，在真正的淡季来临的时候，很多新手卤菜人无法适应“从旺季一下跌入淡季“的心理落差，整天妄自菲薄、心情沮丧，事实上，着急上火不但对生意毫无帮助，还会让你嘴角长泡，那么该如何做才能真正达到旺季取利，淡季取势的效果呢？ 经营多年的老卤菜人都会把“旺季取利”和“淡季取势”当做自己明确经营目标，而这个目标的第一步就是调整自身的状态，待心态平稳之后，才能更清晰地审时度势，所谓取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；而所谓取势，就是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度……并以此建立长期的战略优势。有人会讲，英雄哥你说得好空啊，我不要“势”行不行？我只要“利”！做生意赚钱是唯一目的，但是英雄哥负责任地告诉你：没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；反过来也一样，没有旺季的“利”，也无法沉淀老顾客在淡季里去取得所需要的“势”，所以卤菜进入真正的淡季之后不要慌张颓废，这正是积累“势”的关键时期，要迎难而上，蓄势待发，下面英雄哥把卤菜英雄经营多年的在淡季“蓄势”的技能完整地分享给大家： 首先、重视老客户关系： 淡季时要想蓄能，第一步就是要重视与老顾客的关系，旺季太忙，没有精力去维护客户关系在情理之中，但是淡季却是与老客户加深联系的重要时机，所谓联系，却不是让你把老客户当做救命稻草，极力向他们推荐一些低质高利的产品，或是在产品品质与质量上以次充好，如果你这样做，其实不是在维系老顾客关系，而是在榨取熟人价值，淡季切忌急功近利，把老客户当“摇钱树”，顾客也不是傻子，尤其是因为信任，而经常光顾的老顾客，一旦顾客发现了这些小动作，不仅失去了老用户的口碑，甚至有可能造成恶劣的影响。正确的方法是，主动联系老顾客，主动赠送一些东西做为回馈，顾客上门后，也要主动推荐低毛利的高质产品，这样才能获得客户口碑，增加淡季客流。 其次、尝试新的项目： 淡季尝试新业态最好的时机，新的事物本身会吸引顾客“尝鲜”：卤菜店是熟食凉菜作为主打无可厚非，但也不可因循守旧、一成不变，而现在不少积极思考的卤菜店会淡季的时候，推出衍生外带项目，如现炒熟菜，极大地满足了都市人不想做饭的痛点，而这其中的佼佼者当属外带酸菜鱼项目，酸菜鱼作为国民美食，一直广受老百姓的喜爱，但家庭制作工序复杂，往往没有时间去做；去饭店吃只点一个酸菜鱼好像也不合适，而且消费又高，还浪费时间，这个时候出餐速度快的卤菜店外带酸菜鱼项目就成为了很多上班族和不想做饭的顾客首选，在需求下降，竞争加剧的市场环境下，我们应该积极寻求新的出路，而不是自怨自艾感叹生意不好做，上马外带酸菜鱼项目就是一种新的尝试。英雄哥经验之谈，卤菜店上马这个项目的关键在于出餐速度，5分钟是顾客承受的极限，而如果你只用了3分钟将会是极佳的购买体验，要想做到在2-3分钟之内出餐，操作流程工艺和配方要求都极不一样，这就是英雄哥在社群里讲的不可完全套用大酒店的酸菜鱼做法的原因！而真正在做这个项目的卤菜店比如卤菜英雄，往往都会有自己独创的流程来提高出餐速度、保障极佳的用户体验。 再次、尝试与他产品搭配 刚刚说到推出新项目，其实卤菜人在淡季时，还可以试着优化自己的产品结构，或者推出一些互补新品，来吸引老客的关注，过节吃肉，节后吃草，这样的生活方式正在90、95后新中产阶级之中流行，卤菜店的品种绝大部分都是大鱼大肉，年后，大鱼大肉极不受待见，而素菜却异军突起受到追捧，有人看到这里就说，那我年后就主推凉拌菜呗，你听听这名字“凉拌菜”，一听就感觉老土不想吃，如果换个说法呢？“卤味轻食”怎么样？有人的凉拌菜老是销量不好、卖不上价格，除了口味的原因之外，其实还忽视了消费者的心理需求，比如年后淡季如果你想要提升业绩，不妨考虑将主打荤菜卤味与凉拌菜进行组合搭配销售，只是这个搭配的凉拌菜就不能是油腻重口的品种，而要倾向于轻食的产品要求，很多老卤菜人脑筋其实也很死板，认为凉拌菜只能做一些土豆、海带、云丝、腐竹之类，你可不可以拌冰草、老虎菜、龙须豆苗、苦菊之类的呢？主打卤味+“草”类拌菜，不但满足了顾客在年后解腻的需求，还为凉拌菜的销量提升起到了帮助，可谓一举两得。 最后、营销方式尝试多样化 进入淡季后，进行促销无可厚非，但英雄哥负责任地讲，虽然淡季促销是一种不错的引流方式，但当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”，但事实上很多卤菜人在淡季时，想到的促销方法却只有降价，要知道一味的打折，就像是在透支品牌力，缺少合理性、正当性的理由，效果往往会适得其反。这时候，营销方式的多样化就显得尤为重要，聪明的卤菜人会有针对性地选择客户群体，进行更加多样的营销活动，从而增强品牌的吸引力，树立品牌在消费者心目中的独特形象，比如英雄哥去年在陕西一家卤菜店看到的“亲嘴打折节”就显得更亲民和有趣，虽然亲嘴节的核心目的还是打折，但操作时却通过与顾客的频繁互动，创造出一种独特的消费体验，带给顾客更多的参与感乐趣与娱乐感，这个时候这种打折方式就刨除廉价感，变得更加的合理化了。 |
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