犹太商人：凭暗语摸透对方的心理

凭暗语摸透对方的心理

你不侦察别人，别人侦察你

用问题作为探路的石子

犹太商人口才攻略要诀

用提问作为探路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实，得到更详细的有效资料，以便做出自己的抉择。要做到每提出一个问题，就好像投出一块石头，落地有声。

谈判中，用提问的方式来揣摩对方的各种情况是犹太人常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。

犹太商人借助这种方式在谈判中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比如，如果他们要购买3000件产品，他们就先问如果购买100件、1000件、3000件、5000件和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品非常优惠的价格。

在谈判中，运用提问题来揣摩对手思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。一般来说，在用提问作为探路的石子时，可以提出下列问题

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长的时间的合同呢?”

“假如我们减少保证金，你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?”

“假如我们自己提供工具呢?”

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货?”

“请问这批货物的出厂价是多少?”

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法?”

“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应?”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额?”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗?”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货?”

“您对这种样式感到满意吗?”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧?”

总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实。

犹太商人沙米尔想购买5套西装，他正在用这种提问的话术来揣摩销售小姐的意图。

“我买100套，能打4折吗?”

“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向上级争取，也许可以打到5折呢！”

太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比沙米尔想象中的大，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道：

“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另一套我穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我这样帮你做这笔生意，这5套西装可给我多少优惠?”

“5套就是原价，没有优惠。不过……这样好了，算您8.5折。”

“才8.5折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！”

“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让

我怎么再打折呢?再低的价格，您让我怎么写报表呢?老板会骂人啊……”

“小姐，我这套不穿回去，就别谈团体订购了，老板连看都没有看过的产品，让他怎么下订单?放心，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题。”

“好吧，既然你这么说，那就7.5折吧，这可是最低的价格了。”