2019年伊始，唯秘模特茶受到餐饮同行们广泛关注的同时，也引发了一轮又一轮的热议！ 带着以上问题，我们来到唯秘模特茶的总部，和创始人吕强进行了一场走心的深度对话，探讨一杯小小茶饮，是如何在诸侯混战的茶饮市场里，成为新的传奇独角兽。 四维打法，茶饮小店日卖2万 “卖餐的做不过卖水的，卖水的毛利是最高的”，在餐饮行业里，这几乎是大家都认可的事实。 然而想要在品牌林立、入局时机不算早的情况下分得一杯羹也绝非易事，拥有15年行业经验的吕强选择从四个维度降维打击。 1、只选商场、机场，饮品是心情付费型产品 和其它茶饮店也走社区、写字楼不同，唯秘模特茶选址只选商场、机场这样的高客流的核心商圈。 数据来源《北上典型购物中心业态及人群画像数据分析报告 - 豆丁网》 为什么要这么选呢？ 吕强有自己的一套逻辑：“先拿社区店来说吧，这里的客群多是常驻居民，属于复购型群体，图的是方便，因此在这里想要卖上价格几乎是不可能的。 再说写字楼为什么不选，写字楼里多是白领，那白领的特性是什么呢？有大把时间去选择占哪家便宜的一群人，在这些地方怎么能卖上价格呢？ 数据来源《北上典型购物中心业态及人群画像数据分析报告 - 豆丁网》 那再让我们回过头来看看商场的客群构成，商场的主力客群主要是这三类： (1)情侣 （2）母女或父女 (3 )闺蜜 为了讨好女朋友不得不买贵的；给孩子一定买贵的；攀比心就是闺蜜生存的要点，你买15的，我必须买20啊，看谁更牛X。 也就是说，只有开在商场里、你的一杯茶才真正能值钱，饮品到了商场里，就成了心情付费型产品。 2、只做30-50平小店，排队才是最好的广告 在吕强看来：“茶本身自带休闲性质，像日本、台湾开的茶饮店都是很小面积的，就能满足人们的需求了。 但不知道从什么时候卖茶这件“小”事在内陆就被过度放大了，一个卖普洱茶的都要开5000平的大店，可当潮流褪去，噱头炒过，商业还是得回到盈利的本质啊！ 所以除了不选社区、写字楼，我们也控制了门店的面积，30-50平的面积最佳。 做小店有以下几个好处： （1）省房租 （2）能轻松抢到商场中的核心位置 （3）没有座位，3-5人就能轻松排队，排队是商场里最好的广告 （4）无服务就没争议，就是最好的体验 （5）更容易复制 3、只在商场一层、负一层开店 因为了解到人们逛街的动线经常是从负一层、一层往上逛，很少有人从六层往下去逛，基于此唯秘模特茶在商场开店只选商场一层或者负一层开店。 1、贴“喝不胖”的模特茶标签 商业模式上的成功，都是因为成功地理解了客群内在的真正需求。 对于喝饮品的美女来说，她们选择放弃一杯可口的茶饮最主要原因就是：“担心发胖”。 所以，吕强选择给唯秘模特茶贴上一个“喝不胖”的标签，利用“低聚果糖”作为原料，它是一种水溶性膳食纤维，也是体内益生菌赖以生存的营养物，能够包裹并分解脂肪，成了喝不胖的秘密武器，从而让爱美的女性也能无忧购买。 2、每月推一款星座产品，让顾客自动追随 知名媒体人同道大叔，凭借把星座IP化成功走红，28岁便成功套现1.78亿元，这一切都因为星座是现代年轻人最喜欢花时间研究的事情。 看到这一现象，唯秘模特茶选择将每一个月推出一款星座产品，星座月顾客只要凭身份证到店任意消费金额，便可获得免费的星座饮品。 比如，刚刚结束的射手月和摩羯，唯秘模特茶推出了“射手座水果酒茶”和“魔星”，符合天蝎座和人马座的性格特征，水瓶月逢情人节，唯秘模特茶又推出了“初恋”系列，唤醒了无数“有故事的人”内心深处的独白……有了这一举动以后，顾客就会选择自动追随。 1、总部流量补贴，轰炸门店周边生态圈 开业就火爆，是每位老板们梦寐以求的事情，可真正能实现顺畅的餐企却是少之又少的。 唯秘总部为每一家门店提供流量补贴支持，通过周边广告覆盖、异业合作推广、梦幻网红店打造等一套组合拳，为门店带来稳定的储值用户人群，将一般顾客轻松转化成为门店的超级粉丝（储值用户），使得门店一开业就拥有过千铁粉。 吕强认为：“对于我们来说别看线上、线下的整合营销都是我们总部来补贴，但并不吃亏，因为门店越多，唯秘模特茶的品牌势能就会越强，未来值钱的一定是品牌。” 2、抓眼球，每周六日造活动，让顾客持续跟随 “根据我们以往的经验，我们会发现人们闲暇的时间才是造事件的黄金时间，也就是周六日做活动，效果会好于周一到周五。 基于此，我们就选择每周六日去造活动，通过抓眼球的海报设计和活动吸引客群持续关注。 比如我们会请国际名模到店互动，请北京国安队员到门店做直播，请专业的餐饮大咖讲开店大赛…… 让客户持续关注，从而产生信任”吕强说。 3、强粘性，顾客到店周边就有“余额提醒”，设小V储值 前边讲的都是各种裂变的技巧，但人来了以后如何留住也是一个问题。 在唯秘模特茶，营销也能解决复购的问题。 吕强的团队早年都有做餐饮软件的经历，所以在启动唯秘模特茶这个项目的时候就注入了这方面的智慧。 举个例子，当顾客消费过一次唯秘模特茶以后，消费的金额是53元，底部结账页面就会显示充值56元送8元当餐即可使用，因为人都有占便宜的心理，很多顾客做的第一个举动就是充值，一旦充值了顾客就被锁定了。 你只有留住顾客的钱包，才有可能留住顾客的人。 “开在商场里就能卖的贵吗？” “选一层，就敢卖38元一杯吗？” 吕强深知，如果没有定价策略去驱动，这一切都是痴人说梦。
如果没有让顾客对价格敏感度降低，再好的宣传也无法让品牌持久，在定价上唯秘模特茶是这样做的： 1、起名显大牌，引发联想 成为品牌的最大好处就是不用教育市场，不用过多解释，顾客就像“自来水”一样心甘情愿为企业代言。 可在前期，还不是品牌的时候怎么突围呢？ 吕强选择在名字上入手，引发顾客联想，比如“叫个鸭子”一提名字就有趣，而人们一看到唯秘，就认为这是一个大品牌，好的名字价值连城。 2、请国际超模代言，演绎品牌内涵
随着一杯会“秀”的唯秘模特茶引爆模特圈，唯秘模特茶更为时尚一族所关注。 国际超模岳梅凭借其在模特圈的影响力，成为唯秘模特茶的代言人，彰显品牌实力的同时，赋予了品牌更多的时尚、高端等内涵。 3、用定价38元的燕窝，推30元区间产品 在吕强说：“上燕窝有两个好处，一个就是在同质化竞争激烈的茶饮市场里有自己的差异化，符合消费升级，一个敢卖燕窝的茶饮店，其它产品还会差吗？ 另外一点，我们在淘宝买衣服都有过这样的体验，同样一款衣服，卖的价位最高的我们不会选，害怕被坑；卖的最低的，也不会选，觉得LOW，恰恰是中间价格的销量会最高。 所以，看着我们主打的是38元一杯的燕窝，实际上因为有了比较，我们推动的恰恰是20—30元区间的产品，而这部分恰恰也是我们毛利最高的。” 小结 在《三体》一书中曾提出过一个“降维打击”理论，意思是说将一个事物先拉高维度后再进行降低维度打击，就会令对手毫无回击之力。 360的安全免费软件是，小米的低价优质也是，今天唯秘模特茶的案例也让我们看到了餐饮降维打击的可实践性，而所有的理论、模式最终都绕不过理解人性，只有理解人性才能有取之不尽，用之不竭的流量。 |
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