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对于寿险工作者来讲，想在行业脱颖而出，不可避开的就是老生常谈的三个要素，出勤、主顾开拓和增员。如果你想成为一个优秀的寿险管理者，你就要把这老生常谈的事情做好。因为这些事90%的人都做不好，如果你可以做好，那你就会从800万寿险工作者中脱颖而出。 为什么说把老生常谈的三个要素都做好，就能在行业里面卓越？两个原因。 一、说明它很重要 正因为这个问题太常见，太重要了，才会老生常谈。在寿险营销管理中，出勤是个让大多数管理者都头疼的问题，但是你又避不开它，只能去面对它解决它；在寿险营销方面，主顾开拓也很重要，所以老要讲主顾开拓；在组织发展方面，增员选才很重要，所以我们一直在讲增员选才。是不是？ 二、说明做好的人很少 有没有发现，大家很少讲自己做得好的事情，而对于自己做不好的事情常常挂在嘴边。常常挂在嘴边又做不好的事情又很重要，所以会老生常谈。比如说，出勤很重要，但是天天来出勤的人又比较少；主顾开拓很重要，但是能把主顾开拓做好的人又很少；增员选才很重要，但是能把增员选才做好的人也很少。 所以，你如果想成为一个优秀的寿险管理者，你就要成为那个能把老生常谈的事情做好的人。 来讲一下出勤。在我们日常的行为中，会有一些被大家共同遵守的规则。所以，我们不会去争论“闯红灯对不对”。然而反过来，只有那些没有形成共识的事情才会被反复争论。比如保险业里一直在争论的“出勤”问题。 在你的团队里面，出勤率是多少？100%出勤的有多少？在基层工作的时候大多数员工都是虚人力。有多少团队有“出勤氛围”？少之又少。然而关于“出勤”这个问题已经争论了20几年了还没达成共识。是不是很难理解？这就是中国保险行业诟病之一。 其实你可以问问家里的亲戚朋友，或者随便问一个在大街上行走的陌生人，你问他：“你们单位要不要出勤？要不要天天打卡上班？”人家会觉得你是个智障。但是在保险业，有几百万人在争论这个问题。我们经常会听到这种声音：寿险营销不就是销售保单嘛，出勤多浪费时间，为什么一定要出勤！ 不出勤业绩一样可以很好？其实现实中真的有不出勤业绩却很好的销售人员，但是却很少有连着两年不出勤业绩依旧很好的销售人员。“不出勤业绩好”，可能只能维持一年的时间，如果把时间拉长，是经不起推敲的。基于短期的一个研究成果，往往错误的可能性很大。 当然也不排除一万个人里出现一个“天才”，即使五年不出勤业绩仍然很好。但这又能说明什么呢？如果用极个别的特例来推翻大数法则，那就说明你更愿意把偶然当必然，把小概率事件当作规律。那就不用工作了，天天去买彩票，因为总会有2元钱中奖500万的小概率事件发生。 所以，在寿险业要相信规律。凡是不出勤的业务人员，寿险职业生涯基本上不会超过两年；而那些天天出勤的业务人员，只要能坚持就一定能够取得很好的业绩。出勤决定了你的寿险营销职业生涯的长短。从这个角度，我们可以得出寿险的组织人力发展公式： 组织长期的人力 = 组织出勤的人力 虚假人力不算人力，只是你欺骗自己的数字。静下心来，把自己的出勤人力搞上去。打造个人IP，首先自己做好出勤，建立良好的出勤氛围，打造整齐合格的寿险团队，用你自己的文化去影响团队人员。先做后想，找出问题，迅速解决。 如果谁有能力把你团队的思维模式统一了，共同信念建立起来，团队标准建立起来，行为规范建立起来，你未来就会拥有世界级的卓越团队。 下期讲解，主顾开拓和增员！不见不散！ 本号日常怼爆各种保险套路，喜欢的点个关注。 |
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