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走过寿险行业十八年，感触颇多，从一名保险公司试用业务员开始，我经历了正式业务员，业务主任，业务经理，业务总监，人力组织发展招聘总监，全国讲师等。深感到了这个行业的伟大和精神魅力所在，也为自己在这十几年的时间里，从没有为保险推销工作而停止过自己一天的脚步，而感到无比的骄傲和自豪。更让我深刻的理解了有组织做大生意，无组织唱独角戏的道理，见证了中国寿险营销业组织发展的变迁，更理解了唯有组织让寿险人从十万年薪到百万千万年薪的跨越。发展组织是延长寿险人职业生涯的根本路径。 进入到保险行业的时间是1998年的六月份，记得那时的我对保险工作并没有太大的兴趣，也没有太多的了解，只是听很多的人说：保险行业的一种普及化是未来中国市场上的一个发展趋势，国家会去大力支持它，有很好的一个广阔前景。就是这样，当别人跟我介绍有这样一个机会的时候，我处于好奇心，马上去保险公司参观并了解了保险行业的发展历程，当时的我好像听懂了什么，又好像什么东西也没有听懂。就只是因为一种好奇心，我走进了保险行业。刚进入到公司的时候，我的起点很低，没有得到太多好朋友的支持，家里的人又帮不上忙，也没有哪一个人会去帮我操心我的工作，怎么办？无论是我还是我的家庭都没有任何的社会背景，我能做好吗？好在我不是一个光说不做的人，我是一个即能吃苦又能吃亏的人，我是一个从不服输的人，我喜欢挑战，我喜欢把最难的事情做的最好，我在向他人学习的同时也把目标定向了第一，我下决心一定要把保险工作做好。就这样，我开始了我的保险推销工作。 所有的工作在刚开始的时候好像都很难，幸好我已做好了思想准备工作，我在努力工作的同时，也在向保险行业各家公司优秀的人士学习，我了解到了保险行业的基础知识，也掌握了保险行业销售的基本方法和技巧，通过几年的时间在保险公司的努力学习和工作，我不仅学会了如何让自己去积累到更多的客户，更为重要的是，我突破和解决了在保险行业让很多保险人都很头痛的增员问题。自己也因为在组织发展上的成功最终让自己在保险行业也获得了成功。凭借组织发展增员我连续多年在公司获得了全国第一团队的好成绩，也先后11次地去国外接收全系统总公司给予的最高荣誉的颁奖。 从1998年到2002年，我在努力做个人业绩的同时，也在努力并积极地和团队一起共同地做增员工作，可以说，增员工作真的很难，但是我很喜欢和人打交道，每一天，我都会去认识很多的陌生人，慢慢地，我发现，陌生的方向就是熟悉，就是缘故。在进入到公司最初的四年时间里，我先后为团队招进来了很多形象好，气质好，素质高的女性，她们的年龄有大有小，有高水平，高文化的留学生，硕士，还有各行业上的优秀者，她们的到来，大大提高了整个团队的士气和氛围。 最为典型的是：2001年，我在武汉有一次坐公交车的时候，看到有一位非常非常优秀的女孩，我有意识地在车上和她聊了起来，她的笑容很甜，她的谈吐不凡，我观察到她是披肩长发，高高的个子，穿着很得体的职业装，我好奇地问她：“为什么你的形象会这么地好，怎么长的那么地像我们培训部的老师”，简单的交谈和对她的肯定及赞美，让她很是开心，我们互相留下了电话，也留下了工作地址和单位。我知道了她是在一家外企公司工作，因为有能力，在单位混的很不错，她告诉我，去我们公司培训，时间上没有问题，她自己可以安排的好，就是想去我们公司先了解一下，这个主意是我出的，也是我建议给她的，看得出她很是高兴，也特别地相信我，就在第二天，我约了她去公司，给她在公司引见了几位非常成功的人士，她很高兴地说：“我可以随时到你们公司来”，我听了非常高兴，这是我当时做陌生增员最成功的一个案例，她培训了，她出单了，她在公司出名了，连续二个月，她共做保单近40件，标准保费做了38万元。 因为她的成绩，我也出名了，这更是给了我在陌生增员道路上的强大信心。我开始爱上了增员工作，特别喜欢在陌生市场上增员，发现优秀者，我就马上走上前去和她交谈，这种增员方式很好，市场也很大，因为没有多少人会去像我这样去看好每一个陌生人，去欣赏她，去赞美她。就是这样，我用信心和毅力在陌生市场上招到了很多很不错的人，我坚信，只要我去坚持，就会有好成绩的出现，我坚定一个真理：美女背后一定有资源。这样一对一的增员模式做了很久的时间，让我取得了好的业绩，同时，也让我付出了大量的时间和精力。 2003年11月份，我开始研究起一对多的面试方法，首先在福建，我创新了新的增员模式，一对多的面试方法，成立了“城市猎人”增员突击队，很快，增员突击队的模式得到了市场的认可，也在全国保险增员市场上取得了骄人的成绩。“城市猎人”增员突击队是当今中国保险史的一个伟大创举，是给无数位中国保险人能带去增员激情，给予增员方法，实现增员梦想的一只特殊团队，是一只能在增员市场上敢打敢拼、敢想敢做、不怕困难，不畏险阻，专打硬仗，胜仗的专业的增员队伍。是一个能在很短的时间里去解决保险人在增员过程中所遇到的最为复杂和最为困惑的问题，是保险行业中，集缘故，转介绍和陌生市场上猎头等途径中最为综合性的一个增员教学方法。 我在保险行业18年的增员工作体会： 刚开始学增员，只是慢慢地尝试，到后来发现增员工作有很多的乐趣所在： 第一，增员工作是可以让我们认识到很多的新朋友，还有可以在任何环境中去认识你所发现的人才，给予她人机会，是可以自信大声地说，如果每天能把您遇到的优秀人才变成您未来的好朋友那是一种人格的魅力，也是一种生命的提升，我在增员面谈的过程中，总是很认真地与面试者交谈，这也是我在增员的过程中获得成功的最重要的心态所在， 第二，今天，无论您是从事哪一种行业，都少不了身边朋友们的支持和帮助，而一件伟大事业的成功，一定是靠一个成功的团队来完成，就如同一支雁队在飞行，它的队形一定是排成人字形在飞翔，如果有一支大雁落了队的话，迎接它的可能就是死亡。要知道，在这个世界上比你我优秀的人实在是太多太多，学会让这些优秀的人来帮助我们，不是更容易获得成功吗？借力、使力、不费力法则，是成功的保证。在增员工作的过程中，要抓住它的核心问题，增那些有社会经验，做事认真，肯干的少，不要去增那些，每天都去抱怨自己命运不好，唉声叹气的人。火焰的燃烧在选柴，如果要做到这点，就需要增员工作者内心的格局。 第三，被增员者有很多人都很优秀，岁月的流逝，让他们拥有了很丰富的工作和生活经验，他们能在你最为难的时候，能给予你信心上的帮助，可以说，他是你工作和生活中很重要的人，也许是因为他在工作岗位上的晋升，从而能带动你的激情，你们可以起到一个互相帮助和协调的作用，以便让自己更加坚定寿险行业，能让自己更好地发展下去。 第四，在保险行业，营销人员最害怕的就是口才不好，无法说服客户，当然客户今天拒绝我们不光是因为我们以及他们本身的原因，更重要的一点，是我们无法把他心中的问题解答出来，因为增员可以说也是在面谈客户，他会形成两项内容的转换，在交谈的过程中会形成两个方向，有意愿和有时间的可以加盟保险行业，变成增员，没有这个条件的可以变成我们的客户，时间久了，会养成一种习惯，也会发现我们做增员的工作心态也做好了，增员的数量也做上来了，保险单的业绩也随着客户名单的数量增加了，最重要的是发现自己的口才忽然好了很多，也会自信了很多。 第五，增员工作能让我们每天都能感觉到有希望的存在，每天都能以饱满的热情去迎接新生命的到来，我们无法预估明天的好运，但我们可以让好运每天都来到，增员工作是一个挑战性的工作，是一个成长性的工作，也是快乐性的工作，让每一个新生命的到来都能给我们的团队注入进新的血液和新的力量。 曾经协助过很多保险营销员的增员工作，也去过很多的城市和见过很多保险工作者在面谈增员的场景，我以为，今天的增员要比做业绩容易的多，而且两者互不影响，而且两者有很大的互相协助的作用。 那么，如何去增员？到哪里去增员？增什么样的员？成了无数保险营销员困惑和急于想去了解的问题。 首先，要打破做业绩容易，增员难的错误观念，让自己对组织发展增员有一个重新的认识，认真地做好选才工作，不可以拖泥带水，认真地选择你准备增员的人。在选才时，你可以把自己先假想成一个客户，试想自己要买保险，会买他的吗？你对他这个人的感觉如何？这样再去决定要不要增员他来公司，不要只是为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做任何筛选人的工作。 在面谈工作中，要积极正面，完全展示出自己的精神面貌，对增员者的谈话中不要过多地去谈到来到这个行业有多么地好，可以赚多少的钱，要知道，这个世界上的人有形形色色，但并不是所有的人都是以赚钱为唯一的目的，而来到这个行业中的，谈的话最好和他有关系，而不是所有都是和你有关系的事情，这样就会赢得别人的好感，语句中多加鼓励和认同他人的词语。 例如： （1）人生：只有走出来的美丽，没有等待中的辉煌。您觉得这么多年以来，您找到了自己吗？您接受过自我的考试吗？你有走出来的感觉和勇气吗？ （2）在这个世界上吃苦的很多，但吃亏的人却很少，有谁愿意让自己在能动、能跑、能跳的时候，给自己一份挑战呢？大多数的人一般喜欢安逸舒适的生活，殊不知，安静会把人带向一种死亡。 （3）其实，不是因为我们没有工作和没有更好的发展，而是因为阻碍我们发展和成功的就是我们身边那些低收入的好朋友，如果我们身边的穷人越多，我们的未来也会越穷，人脉是一定等于钱脉。 很显然，增员困难和自身增员者有很大的关系，今天我已经总结出近千位增员成功案例，它们大多是陌生人转化到熟人的，让我更加兴奋和惊讶的是我发现被增员者想在你身上看到希望的存在，才会去采取行动的，这样给我们保险行销人员提出了更高的要求，完善自己，提升自己的综合能力，已迫在眉捷。保险市场今天需要新的观念，新的知识，新的人才！ 辉煌成绩： 从一个单一面谈的增员开始，到现在一个人可以同时面谈200人之多， 关键就是用心去交朋友！亲爱的保险伙伴们，让我们一起快乐地走进增员的世界，一起在保险行业，这片希望的土地上更好的成长和发展。 |
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