传递消息销售必亡，创造价值销售永生

之前有个刺激大客户销售的事，那就是ORACLE大重组，2/3销售人员将被砍，这个消息进一步印证了小编去年以来的判断：“中国8000万面对面销售中的90%将在5年后消失”，活下来的销售必须是创造价值的销售，因为互联网打破了信息不对称，面对面销售在传递消息方面没有优势。作为大客户销售的你认识到了吗？

1那些创造性作用

我们见到销售最多的行为就是将客户的需求转告公司技术人员，将公司的产品方案提交给客户，安排客户和公司技术团队的交流，充当一个信息的中转，在互联网高度发达的今天，这样的作用已经'不值钱'。一个智能客服可以顶几十个这样的销售。

我们总结了销售的六个创造性作用，包括：

1，新客户/新市场的开拓

2，客户关系管理创新

3，客户业务创新、潜在需求引导

4，需求真伪评估

5，解决方案创新

6，获取客户的信任和影响力

2新客户/新市场的开拓

能够为公司的解决方案找到新的市场和客户，开拓新的利润来源，当然是创造性作用。

新客户和新市场的开拓主要是市场部门的责任，但面对面销售人员直接面对市场和客户，可以对新市场和新客户的开拓有更直接的认识，大前研一在《销售专业主义》中也建议销售学习市场营销的知识，协助市场部门开拓新市场和新客户。

销售人员除了了解一些市场营销的知识，更主要的是对解决方案所在的专业领域和客户行业的业务领域有较深的洞察力，了解专业和行业格局，了解未来的发展趋势，预见性的了解公司的解决方案在新市场和新客户的潜力，当然还要求销售的人脉关系。

3客户关系管理创新

公司20%的策略性客户是公司80%的利润来源，这些策略性客户的客户满意度、客户忠诚度、客户价值定位的5-10%的提高可能带来企业销售绩效的双倍回报。

对策略性客户的选择能够保证公司销售资源的最大化利用，平衡公司的短期绩效和长期绩效之间的冲突。

销售要定期组织公司相关销售资源集中制定和调整策略性客户的销售策略和销售计划。

销售要有客户关系管理的创新，必须掌握大客户管理的知识，掌握客户关系管理的概念，具备大客户销售策略制定能力。

4客户业务创新、潜在需求引导

客户表面的需求必须引来同质化的价格竞争，客户深层次的业务问题所带来的个性化需求需要销售人员去挖掘，同时要寻找让客户觉得该需求更重要和更紧急的动机，包括政策变化、经济形势变化、社会环境变化和科技技术的进步，销售人员还要帮助客户建立业务愿景。

这样的销售工作一方面引领客户的业务创新，另一方面引领公司提供个性化的解决方案，避免同质化的价格竞争，实现不战而胜。

销售人员要帮助客户业务创新，需要有较深的客户行业业务和解决方案专业洞察力，能够发现客户的工作和个人动机，能够帮助客户创造愿景。

5需求真伪评估

有时等不及销售人员引导客户的潜在需求，客户就已经有了明确的需求，特别是互联网环境下客户有更多信息帮助评估业务问题，当然也可能是竞争对手引导了客户的潜在需求。

销售提供的销售方案不是为了满足客户的业务，而是要根本性的解决客户的业务问题，销售要追本溯源去分析客户的业务问题和动机，从而帮助客户重建业务愿景。

没有业务问题和动机的需求是不真实的需求，至少是销售无法掌控的需求，需要及时放弃。

销售做需求真伪评估需要的能力与客户业务创新和潜在需求引导所需要的能力基本相同。

6解决方案创新

对于复杂的解决方案销售，销售可能是公司最全面了解各个产品和服务的人，有能力跨产品和服务为客户设计相应的个性化解决方案思路，这样的销售是顾问型销售。

7获取客户信任和影响力

获取客户信任和影响力是销售与客户的互动技巧方面的创新，对于复杂的定制性解决方案的销售，客户通过对销售的认识来形成对公司的认识，评估解决方案实施的风险，销售需要掌握快速获取客户信任的能力。

基于销售和客户双方立场、背景的不同，有时客户对销售的技术和商业综合解决方案有异议，销售需要能够改变客户的想法，对客户的决策施加影响力。

创造性价值的销售要求综合性的技能，主要包括人脉、吸引力、沟通力、谈判力、洞察力、影响力。

以上六个作用是销售的创造性作用，是面对面销售不可替代的作用，这样的销售将在互联网带来的信息极度对称中生存下来，那些传递信息的销售将倒在市场部门、技术专家、智能客服、电话销售等岗位的脚下。

创造性作用的销售需要掌握的技能与传递信息的销售不同，需要更综合的销售技能，需要更深的行业和专业洞察力，需要更深入的研究客户的业务问题、动机和愿景。