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孙倩 嘉实财富首席理财师  图片丨孙倩 英国谢菲尔德大学 硕士研究生 具有10年以上金融从业经验，先后在全球500强企业任职资深理财规划师等职务。具有丰富的财富管理经验，从业十年，累计个人管理规模高达20亿，现任深圳深南大道工作室店长。 2006-2010 汇丰银行 资深机构业务总监 2010-2013 平安信托 私人财富理财师 2013-至今 嘉实财富深圳区副总经理、首席理财师 在行业竞争如此激烈的今天，理财师获取高质量的目标客户越来越难，但孙倩仅用了很短的时间就开拓了多家合作渠道，转换新客户比例高达27%，那么她是如何做的呢—— 第一个问题关于您个人的职业经历，这个买方代理模式从2015年起步到现在，有一个从无到有的过程，之前您在传统模式下做的也非常好，是在传统销售团队一直属于第一的位置的理财师，同时也做到了财富总监、副总的位置，然后为什么要做这一次转型呢？ 我的转型的主要原因是认为以卖方的思维方式进行单品销售, 最终它会遇到瓶颈，虽然过去几年我每年都是公司的啊Top one，但是这也意味着做的业务越多，未来遇到这个瓶颈会越快。主要原因是在卖方单品的销售下，由于公司对于销售人员的考核压力，以及佣金的高低不均，你可能会因为这样的制度去销售可能不适合客户的产品，如果当市场环境发生波动的时候，客户可能就会承受超过他承受力的风险。一旦客户面临损失，其实不仅仅损失了客户资金，更是损害了销售人员自己，因为很有可能从此客户就会对你失去信任。 因此这样的方式你做的越多，未来遇到这种情况就越多，虽然短期内获得了收益，但从长期来看，由于缺失客户的信任以及客户的逐步流失，这样的职业瓶颈才是对于销售人员致命的伤害。 我不想这样，我希望能够在这个行业长久的做下去，生根发芽，因此我决定，做这样的转型，因为我希望能够通过这样买方代理的制度，捆绑我与客户的利益是一致的，才能够与客户长久的一起共进退。 其实对于销售人员来讲，做到很资深的位置时大家都会面临未来方向的抉择，一个是继续做好自己的投资顾问，服务更多更高质量的客户，努力成为一名真正的IFA， 开办自己的理财工作室或者是家族办公室。另一个就是逐步上升到管理层，带领团队完成更大的目标。不管怎样，这些都是可以选择的，但是我想说的是，在选择之前，要想清楚自己的目标和自己的定位。 对于我来说，我更希望是第一种，我希望把事业做成终身事业。积攒下来的人脉资源和客户资源都是我的宝贵财富。嘉实财富的买方代理模式，我觉得才是真正意义上的财富管理最好的模式，因为我的所有收入来源均来自客户支付给我的服务费，因此，我在帮助客户做财富管理的时候，首先得出发点就是要帮客户规划一套适合他的财富管理方案，这种方案不仅仅是客户的资金怎样去投资，还有更多关于客户生活，教育，税务，法律等等的问题，我都会竭尽所能找到优质的合作伙伴一起服务客户，我没有佣金的来源，客户也会更加的信任我，因此我充分发挥自己的专业知识，帮助客户去做判断和建议。我最开心的就是这样的制度让我变得更加自信，不会一味的迎合客户。围绕着他整个财富需求所需的一切都=是我来帮客户去打理的，财富管理的模式应该是这样的做法。 去年很有幸前往美国参访，当时我亲自与美国非常成功的独立理财工作室的理财师进行了交流，在美国这种制度非常普遍，也受到很多高净值的客户的认同，随着时间和阅历的累积，他们的工作是规模都非常可观，当然服务费的收入也非常的稳定，年年累计，不会清零。这种工作模式让他们可以一周工作4天，陪家人3天，这样自在的享受工作和生活的状态，也是我期待的和努力的方向。 您在传统模式下做了很久，做得也非常不错，后来转换到新模式，您觉得您在心理上或者在跟客户的关系上，需要做或者做了哪些转变？ 这个转型其实也是花了挺长的时间的，过去呢我只要把客户给你的钱，在一个个产品里落地就可以了，交易成功，随之工作也就结束。但是在这个模式下客户是将资金委托给我，因此在资金进入的那一刻，工作才刚刚开始。我要依据客户的需求和风险承受力来为客户做好资产配置的方案。 配置是非常有学问的，它不是简单的把一些单品篡到一起。也许这些产品都是爆款，但其实这些产品底层投资的资产都是同类的，如果这个版块在一段时间发生波动，那么相关的产品都有可能出现亏损，那这样对客户的投资的影响是非常大的。因此，我在做配置的时候首先要考量的是客户的风险承受能力，其次就是配置的产品中是不是真正能够达到配置效果，底层资产是负相关或者关联度不高，这样才会在波动的环境中，降低客户整体的投资风险，实现稳健的回报。 我是非常专注在客户配置的具体细节，配置是一门学问，也是要长期钻研的，所以在一开始转型的时候就要认识到这一点，要经过时间的检验和磨练，从开始怎样正确落地。配什么产品是对的，在配置之前是否了解整体宏观市场，这些都是非常重要的。因为做好全球资产配置，要了解美国发生什么，亚太发生什么，欧洲发生什么，中国发生什么政策上发生变化，还有经济上会有一些什么的变化，接下来趋势会怎样，这些都要作为配置的参考依据。同时市场每天都在变化，因此在产品交易结束的那一刻，工作才刚刚开始，因为我要随着变化多端的市场环境，帮助客户来进行投后管理，动态维护。掌握市场的变化，应对风险和机遇。 关于嘉实财富的买方代理的新模式，或者说是投资顾问服务，您理想中的客户应该是什么样的？或者说您帮他理财，有没有一些可以量化的指标，让您觉得这就是咱们想要的标准的新模式客户？ 对于理想的客户其实没有特别的标准，最重要的就是经营信任自己的客户，因为在配置过程中有很多情况都是要客户做决策，客户如果信任度高，对于我的建议客户比较愿意采纳，那么委托资金的管理就会进行的顺畅，如果说客户相对比较自我，同时不愿意采纳他人建议，这样的话就比较困难，对于后期的动态维护也会变得艰难。 现在很多理财师，心里也很认同这种买方代理模式，但他们不确定自己出来做新模式的时机是否成熟？需要在什么条件下开始新模式比较合适？ 我觉得没有明确的界定，但是以我的经验来看，首先他不能是一个初入行的人，初入行的人还需要积累自己的专业知识和经验，对于委托的资金还不具备把控能力和管理能力，因此就算自己以这样的方式来做，也会很吃力。 适合的人应该是在这个行业中具备了一定的经验，专业知识和阅历也要具备。并且能够静下心的考虑清楚自己个人的发展和职业规划。另外他也需要在这个行业内沉淀经历过一些不好的经历，比方说自己的客户亏过钱，还经历过很多市场的经济危机，这样他能够对投资抱有敬畏的态度，这样的心态是合适的。另外需要有一定的客户资源，其次需要有很好的开拓的能力，因为这个模式还是对于客户要求挺高的，要具备上述说到的特质，因此在执行的过程中，对于客户也要有筛选。 现在有一种说法，觉得投资顾问服务和产品交易分开，这样才能不失客观性和独立性，您怎么看？ 其实大家这么做本着就是客观和独立的意识，这个理念是很好的。但是不管怎样的顾问最终都是要帮助客户落地，只有实际操作，才不是纸上谈兵，否则没有一个强有力的工具和方案能够帮助客户落地，实际去验证，那么也无法证明这个顾问的真实能力。真正能帮客户资金落地的顾问，他会考虑的不仅仅是市场的投资建议，更多还要结合客户的家庭需求，比如流动性，资金的规划和安排，否则你只给一个咨询建议，客户找到其他机构购买了，最终客户还是在卖方的机构被销售了不适当的产品，实际还是没有体现了顾问的价值。 您在给客户制定资产配置方案时，您觉得时间分配的侧重点在哪个阶段？事前？事中？事后？如果市场发生了很大的波动，不知道您是以什么样的频次和方式跟客户沟通的？ 如果市场发生波动，最少我也是要一个月与客户沟通一次。如果是出现比较异常的情况，我会随时与客户紧密的沟通。但其实如果在与客户相遇的初期，你给客户提供了一套适合她的综合配置方案，并且传递给客户合理的预期，其实在后续的沟通中并不是一件头疼的事情，哪怕是客户账户短时间回撤，我都是可以与客户很好的沟通。这跟卖方销售单品的销售人员确实不一样。主要是因为从开始就会一直在跟客户沟通市场，配置逻辑，账户动态，并且我时时刻刻管理客户账户，客户心理也会很放心，所以当市场出现大的波动的时候，客户对于这个结果是能够接受的，并且我一直坚持的是账户配置，就算市场波动，客户的损失还是会比单投某一个单品要好很多。 在这我想多说一句，管理客户资金是最累的，也是最难的，但是是最有收获的。因为客户的钱，和客户支付给我的服务费，让我拥有很强的责任感。我每天下班之后回到家，把孩子照顾好后，就会开始学习，学习更多专业的知识，甚至于会涉足投研部份的内容。工作间歇的时候我还会去查阅当时最新的消息，确保自己能第一时间知道重点新闻，发现是否与客户有关。专业不是说出来的，是要靠自己一点点努力磨练出来的。并且自己能够有足够的耐心和精力专注在这个领域。承受住压力，接受了挑战，坚定了信心，耐得住寂寞。 下一个问题，想跟您探讨一下产品同质化的问题，现在各个机构之间，比如一些明星的私募基金，各个机构之间产品都很雷同，你有我也有，不知道在这个情况下是如何体现咱们的顾问价值，让客户接受呢？ 我一直跟客户说产品只是一个工具，同一个策略的产品，可能市场有很多同质化的，但并不是所有的产品是值得配置的，所以我认为在这个过程中，投资顾问的角色就非常重要，得懂得如何去挑选，那么这种挑选是没有背后利益的趋势，这个才是对客户真正好的投资顾问。大多的客户只是简单看一下过往收益不错，就会觉得这个产品挺好，但过去不代表未来，要会分析在这个阶段下，这类产品是不是符合市场预期，是不是符合宏观环境，这些都是非常重要的。有句话说的特别好“大势是君王,配置是统帅,产品是士兵”。先是趋势，然后是配置，然后才是产品，我们应该告诉客户忽略对单一产品的关注，接受配置的理念。 您在这个新模式下，服务客户已经两年多了，不知道您对理财工作室将来的愿景是怎么样的？或者说管理客户资产规模想要达到多少？ 目前，我的工作室有三位理财师，但是这些日子以来已经有超过10位同行业的朋友一直在找我，他们对这个模式也非常的感兴趣，他们也都是各行业的精英，但也面临一个转型的关口，大家都是希望自己非常专业的形象展示在这个客户面前。然后在这个行业能利用自己的专业知识，能够长久的做下去，既养活了自己，又能提升自己，这是大家的一个愿景。所以我希望未来能吸纳更多与我们志同道合的朋友，大家一起来完成这样的愿景。我也非常愿意把我的经验和知识分享给大家，希望能够开展更多个和我一样的理财工作室。比方说我们定个小目标，目标10亿，虽然看这个数字不是很高，但是要做到真枪实弹的以买方服务的方式来做的规模。同时这个模式下我认为，客户数量不宜太多，因为帮助客户做持续的投资顾问就要考虑到账户管理的一个效果，50-60个客户我认为是相对合理的，刚开始可能你不会挑选客户，但是慢慢伴随你与客户的磨合，信任关系的建立，你必然会筛选一些更更符合这个模式的客户。要学会给自己做减法。 其实这个买方代理模式不仅挑理财师，也非常挑客户，有些客户长期已经习惯了卖方的旧模式，您是怎么让客户相信你的顾问服务客户给客户带来价值，从而愿意地支付顾问服务费的？ 这个跟中国的消费习惯发生改变也是有关的，过去我们体验某种服务，都是要问是不是免费的，但是现在大家会认为免费的东西其实它并不是那么好，而且很多具有价值的一些服务，它确实是要收费的。另外很多人在过去买产品的过程中，体验效果其实不好，所以客户也会质疑自己选择的能力，并且选的时候精力上的耗费也让客户筋疲力尽。因此客户实际上是渴求有一位信的过的专业人士帮助他来完成这样的事情。但是由于目前大的市场环境，客户接受起来也需要一个过程，但是从我2年多的经验中，我的客户对我还是很满意的，服务费也是非常愿意支付给我的，在这个过程中我一直秉承着就是专注，专业和勤奋。还有就是这个模式以一个长期服务费的方式存在，客户的成本是固定的，而享受的服务是无限的。最简单来说，我是不会为了赚取客户的认购手续费而频繁让客户买入卖出的。而且投资不是买件衣服，今天买了不喜欢就退掉，很多客户就是因为没有选择适合自己的，导致资金的亏损，以至于对于投资失去信心，但是看到其他人赚钱时候，自己又无所适从，病急乱投医。 在新模式下，您觉得一个理想的理财工作室架构应该是是什么样的？现在也有很多信托的，或者银行的理财师，自己想出去单干，开一个理财工作室，这时候可能需要找一个好的合伙人，您有什么建议吗？ 人不用很多，但是要有不同的优势，比如有专业型的，有资源型的，同时再有1-2个助理就足以，大家取长补短即可。当今社会大家都是希望合作共赢，虽然工作室看似很小，人很少。但是我们会充分调动身边的资源去合作来服务自己的客户。比如家族信托，税务，法律，教育，培训，企业家俱乐部等等，这样的合作不仅能够开拓我们的眼界，同时会给到客户很全面的服务，这样的服务才是有价值的。我认为不用花很大的精力和费用去做投研，因为这个真的是很复杂的，成本消耗也是很高的，这个时候我会借助使用平台的力量，嘉实财富拥有一大批专业的投研团队，这点我相信他们。 问一下比较轻松的话题，您除了投资方面比较擅长之外，您还有什么个人爱好？这些爱好在维护客户的过程中比较有帮助或者增加谈资，拉近彼此关系？ 这个是我比较弱的一点，过去两年都是在想办法学习来提高自己。过程非常辛苦，每一天除了上班时间，晚上回去还要再学习，到了差不多10点到12点都是要去看市场，看投研报告，看每一个板块的变化，基本没有个人时间。所以要问什么爱好的话，可以说过去两年几乎是没有。不过我认为，爱好确实可以帮助理财师能够跟客户产生共鸣，但真要谈到帮助客户管理资金，那么还是要在专业上过硬才可以。 在新模式下，您觉得一个理财师的服务半径应该是多大？ 看你是什么样的程度，如果说比较初级的理财师的话，我觉得客户越多越好，因为是一个开始积累的过程。但当你具备了一定的客户基础，并且你对行业，对这个模式有一定的理解，对配置有一定的理解的时候，就可以开始挑选适合自己的客户，开始做减法。去年我拜访美国很成功的理财师，他们管理的客户大概就是十个左右，但每个客户都是一亿以上的规模。 我知道您有一个宝贝，年龄还很小，平时你的工作强度也很大，你是怎样平衡自己的工作跟家庭的呢？ 其实这个是所有职业女性面临的问题，家庭与工作的结合和平衡，我还记得在两年前怀宝宝的时候，最后临产的时候我人在美国，当时有几个客户的账户投资的产品出现了回撤，我克服着时差还有临产的不舒服，一直在用电话和视频跟北京总部的同事还有产品方的管理人持续的沟通，同时来考虑下一步的方案，我当时内心其实是很纠结的，一方面觉得对不起肚子里的宝宝，不能让他好好休息，另一方面觉得对不起自己的客户，不能因为自己身体的原因耽搁了客户的投资。所以一直咬牙挺到生的那一刻，接着做完月子后，紧接着就有开始了工作。当时我的家人也非常的理解我，给了我很大的支持，我觉得，做好一名客户信任的理财师，最重要的就是专业，专注和勤奋，我会充分利用工作时间去做好每一件事，下班之后我就会多多陪家人和孩子，但是手机和IPAD都是24小时随身跟着，如果客户有需求，我会随时开始工作。 |
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