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你有一份世界上最艰难的工作 你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发展 什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 你不懂销售技巧也可以成功！ 作为一名合格的专业销售你可以：销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功 专业销售必经之路积极的心态→合适的客户→正确的程序→完美的技巧→良好的管理 合适的客户1、要全面了解客户的的基本情况及它的 运作过程 组织 公司的整体结构是怎样的 各业务部门的工作范畴及彼此间的关系 业务 客户的各产品线及服务情况 客户的主要竞争对手（业务部门的） 客户的销售对象是谁 2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物, 所起作用及相互关系 决策人及影响力 :决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者 怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与 公司政策性的东西（影响决策过程的） 3、确认客户需求 客户的问题及忧虑是什么 对于这些问题你能提出什么方案 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素 不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求 外部影响因素 了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁） 技术方面对需求的要求 满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎么样，不满足会怎么样） 4、知晓客户的经营目标 了解整体组织的目标 了解部门目标 个人目标 三者之间的相互关系 5、了解分析客户的业务和商机 分析事实： 购买周期 整个预算，能花多少钱 花钱会带来什么好处 是否能感到投入的回报 分析人： 决策过程，牵扯面多大，多长时间 决策过程是怎样的 影响者及影响力 考察决策影响者的有关政策因素 技术要求对决策的影响 6、组织内部力量满足客户需求 合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的支持作用 让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议 适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客户的 －基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议 7、着眼于同客户的长期关系 以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能，就要对客户有帮助 你要发展长期关系，一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时，对早期信号要敏感 大客户销售计划的制定制定工作计划的重要性 1、没有行动计划的销售员将陷入危机 2、拟定行动计划,才能成为销售高手 3 、销售高手行动计划的六个阶段 A 拟定目标 B 建立一定能达成目标的信心 C 拟定行动计划 D 确实完成日课 E 不断超越失败和障碍 F 以小成功为基础,拟定下一个目标 4 、养成按计划工作的习惯 大客户管理基础不是所有的客户都同样重要：80:20法则 利润＝购买者购物额－购买者成本－非购买者成本 80％的人只带来20％的销售额，50％客户没有利润贡献，一半客户在浪费时间。 80％的资源应该投给20％的重点客户，因为他们带来80％的销售额。 鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 客户等级评估简要操作一定要及时调整客户的等级。 |
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