遥感定律

昵称63023048 2019-03-27

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人类一切情感，认知，思维和行动的触发郁是基于相对固定的模式，并且触发这些固定模式的标本，就隐藏在目标对象的生活经历中。

什么叫相对固定的模式？就是这种模式，几乎很少变。但是除了被颠覆了，这种模式一直是同定的。比如说，你触发你笑的标本，肯定是同定的。如何找到让你笑，只需要触发这个标本。你就不由得发笑。周星驰为什么有那么多搞笑的喜剧，主要是如何让人发笑的标本，肯定研究的特别清楚。

其实就是说人性的思维定势一面。对方渴望什么，是有定势的，比如谈到可以让他更安全避免什么，就能让他渴望。你只要去跟他交流，就能发现他的这种定势。或者观察他写的东两，他过去做过的事情，都能判断对方的定势。

《孙子兵法》孙子打仗之前，都在研究敌人首领的情感定势，是不是很容易生气、发怒，研究敌人的百姓与士兵的头脑状态，研究敌人首领过去的打仗经历中，养成的定势。只要触发这种定势，敌人很容易进入失败的怪圈。

为什么骄兵必败，有很多原因。但骄兵状态的定势，肯定是放松警惕，很容易让他恐惧。这个时候，不管是士兵还是将领都很难快速冷静下来迎战。战争最后，其实之后也就是人性的游戏。而营销，其实主要调动客户情绪，促成交易的游戏。当然双方的目的都达成了。

克亚营销 10 大情感

明确情感模式背后的标本，我们就能轻松让目标客户内心自发产生对应情感，同时配合悬念定律发挥更大的威力。

◆好奇

己没有的，不了解的，没看过的，没经历的，没拥有过的；但发现有了，看了，经历了，拥有过了的人，他比你某些方面更好；但有关的各种表现却很特别，计你感觉很奇怪，于是你产生好奇的情感，想去进一步了解。

客户一般会对于他的利益有帮助，他却没有的产品服务，并且它又深具特点、各种优势、种种价值。于是感觉很特别，产生很强的好奇心。

思考：客户具体对那些信息会好奇？

◆信任

通过讲跟他类似的普通人成功经过挫折梦想最终成功的故事，讲客户经过使用你的产品服务取得成功的经历。

通过将人类原本信任的事实：跟自己相似的人他经历了挫折，有过梦想，最终成功；使用具体的方法技术策略，达到某种具体的效果。人性很容易对这种具体的、有事实依据的内容产生信任。

◆喜爱

你的穿着打扮、言行举止，具有他内心巾喜爱的形象；你不断贡献价值，且献的价值都是他想要的价值：他为成交而痛苦，你告诉成交的方法，他为销售额上不去，你告诉获得精准流量的方法；他为产品竞争而烦恼，你告诉他摆脱竞争的秘诀，这些价值都是他渴望，他梦想得到的，你给他了这些价值，于是想到你就对你谈到东西，喜欢你爱着你。

行动：客户心中喜爱的形象，具有哪些特征？（用关键词表达出来）他的心中有哪些痛苦、烦恼、渴望，用关键词明确出来；为了让他喜爱你及相关的产品，请明确你的哪些秘诀能解除他的痛苦、烦恼，哪些秘诀能满足他的渴望。

◆震撼

本来不可能发生的事情发生了。所以你会觉得相当震撼！如：中国过去一直无法实现载人航空，自从杨利伟“神 5”之后，中国成为自美国、俄罗斯之后第三个载人航空的国家，于是你相当震撼。如：春节期间，老朋友、老同学之间讨论的话题特征：震撼，你可以回忆下，这些信息谈论的，大致是人闻所未闻因此震撼。

在文案、销售信中，我们通过首先从震撼性的结果内容开始，引导到后面的秘诀、欲望强化、价值贡献等目标，从而让客户将文章视频从头看到尾。

行动：你的哪些经历、案例、事实依据、产品，能够让客户感到震撼？（用关键词列举出来）

◆期待

得知有一种“新的方法、作品、产品、技术、事情，能产生更加不可思议巨大效果”，他它将在未来某一天将发布、发生，但是你当下却得不到这个方法、技术、产品服务，于是你产生一种期待的情感。在促销中，我分享新产品的效果，不断强调这个最终发布期限，从而制造新产品发布时的期待感。

行动：给你的即将销售的产品，设计一个未来发布日期，制造期待感。

◆渴望

你发现比你现在更好的工具，更好的想法，更好的产品，更好的服务，能够让你获得更好的效果，产生更大的威力，感受到更好的体验、更美好的感觉；但是你现在却得不到，所以你就会渴望。

如何让人对一个事物更渴望？比如你看到同学有一个玩具，你也想得到这个玩具，但是你父母不给你买，或不准你买，结果了？你会更渴望得到这个玩具。比如说：弹弓，就是满足哪些小时候对弹弓这种玩具未满足的人。

在促销时，我们通过不断描绘拥有你的产品之后，不断从各个角度，描绘对方世界将发生的改变，从而让客户更渴望我们的产品。

◆恐惧

悬而未决、摇摆不定、不确定的因素，决定了一件事能否成功，一个作品是否得到人们的认可，一个产品是否得到市场的满意，一个秘诀是否能够掌握到。这个时候很容易往坏的方向思考，从而感到感到恐惧。

在产品预售中，通过设计这种不确定的因素：产品将删除一部分，让目标人群立刻担忧恐惧中，从而，让他内心恐惧这种事情的发生，刻人强烈印象，然后引导他表达出这种恐惧。但客户恐惧之后，产品在他内心的价值就变得更大了。

在客户的心目中，他最恐惧哪些改变，哪些担忧。

◆惊喜

你预想你将收釗的严品明大毁的鄙分，结果收到之后比你想冢甲的更好；你预想你将获得的服务效果，结果服务之后得到意外效果，此时你会感到惊喜。

在促销时，我们提供给客户的产品服务，不仅达到客户的期望，而且提供他意料之外的产品服务。从而获得极好的口碑。如：买裤子结果还收到一张奖状、卖教程结果收到更多的教程。

在你贡献价值，提供产品服务时，设计一个在客户意料之外的包装，或意料之外的赠品。

◆自信

在实现梦想，达成目标时，原本模糊不清的画面，困难，经你描绘清楚，明确出来之后，对方的世界有了更清晰画面、思路。从而变得对自己梦想更有信心了。

在促销中，客户收到产品之后，获得服务之后，我们需要明确指出客户的世界有了你的产品服务之后，发生具体的改变。将客户因为有了你的产品，他的世界所发生的具体改变描绘出来。

◆希望

你拥有一个新工具、新方法、新思维、新产品之后，过去未完成的梦想可以完成，过去做的事情能够做的更好。于是对未来有了希望。促销中，我们通过明确客户拥有我们的新产品之后，不仅仅能消除他的痛苫，满足他的渴望，客户大脑中梦想的画面描绘的更宽广、更宏大。

◆符号

情感的触发有：文字，符号，声音，图片等。

比如希望的图片，希望的义字，希望这两字，就能激发希望的情感。希望的符号：比如看到成功案例，就是看到了希望。你不断提这个案例，对方希望的情感就被激发了。

重点是大家，要去观察自己，观察身旁的人，观察过去自己。就能明白，其实情感都是定势。比如，提到一件伤心事，你整个状态就变了。这个伤心事，就是一个符号。

比如盖瑞亥尔波特的故事，盖瑞亥尔波特就成了信任的符号了。你信任这个人，你再听这个故事，你就很容易认同，很容易得出你认为正确的结论。

为什么马云，当年借着比尔盖茨的口说“21 世界是互联网的天下，电子商务是互联网的根本”。大概就这个意思吧。因为你信任这个人，我讲他说的话，你就很容易认可，认同，接受。这就是信任是有符号的。

◆价值的符号

比如你心中早已经认为这个东西有价值。然后我提出我的产品跟这个你心中认为有价值得东西，有关系。客户就很容易认为你的产品也很有价值。比如你心中认为我这个产品价值三万元。然后你提出这本书，就是这三万元的培训的内容。这就很显然有价值了；比如克亚提到“孙子兵法“，提到“金庸的武侠”等符号。其实就是价值的符号。

◆价格的符号

你认为这个东西你会付多少钱。其实跟过去别人曾经付过的价格（成交历史）有绝对关系的。一个名牌（符号），如果整体上都很贵。

突然有个价格对你来说合适的。你就会感觉价格太合理了。很多时候，卖出高价之后，你的其他产品更好卖就是这个道理。如果你的品牌跟其他名牌有关系，有关联，其实借力对方符号的，为你的产品的价格加分。

◆权威感

你判断这个人是不是专家。只会看这个人身上有没有某些符号。如果前面放一个鸡蛋，一个鸭蛋，你被蒙住双眼。去吃它们，很难分清到底哪个是鸡蛋或鸭蛋的！我要说的意思就是：人判断任何权威都是通过标志的差异。

你的身上只要有权威的标志，大家就认为你是权威。重点是你不要说出来。你说你是权威的时候，对方会反抗。因为你有意识很抵抗结论，道理。潜意识却没法考虑这些，只会不断得出结论，情感上会产生微妙的变化。

权威感的标志：行业领袖的穿着形象、背景参照物：国旗、办公室工作图、经历与成就；出席行业会议并发言。

稀缺性

在你明确产品数量有限、场地名额有限、服务人员有限、购买机会有限这些信号后，而且合情合理的情况下，那么客户更愿意立亥吐采取模式化反应：立刻做出决定。

因此产品有关的数量、名额、人员有限的稀缺性标志，就是客户

立刻做出决定的固定模式标本。

紧迫感