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1、“会员人数=触达人数 X 加粉转化率 X 成交转化率 X 会员转化率” 2、如何提升会员终身消费？终身消费=购买频次 X 平均生命周期 X 平均客单价 3、会员价值核心测算公式： 公司年收入=单会员年消费 X 会员人数=客单价 X 消费频次 X 会员人数 会员年成本=产品成本+推广成本+人工成本+设备成本+管理成本 公司年收入-公司年成本=公司利润 同时，在设计产品体系的时候，要做到要么高客单，要么高复购，会员体系的运营也有一定的要求：高客单还要有高转化，高转化还要有高复购。 我们知道人只要享受过一次便利，就会有更进一步的期待。如何将这更进一步的期待延长？我的解决方案是会员制零售。 什么是会员制零售？会员制零售是通过会员体系的设计与会员关系的运营，提升成交效率和开发更高客户价值的零售方法。 会员制零售是当前效率最高的工具，同时也是以微信个人号矩阵为中心建立的超级CRM系统。 一个会员=100个客户=10000个粉丝 这个等价关系充分说明了会员的价值，会员与客户相比，会员的认同度更高，会员愿意遵守会员规则，从而带来更高的交易效率；更高的复购率，更高的客单价，更长的生命周期，更多的转介绍，更低的服务成本。 以前供小于求，以商品为核心，现在供大于求，所以无论如何，必须以人为核心，把卖货变成经营会员关系。 首先，让会员入会，购买指定商品：“让客户从复杂的SKU中漫无目的的挑选变成购买指定的商品成为会员。” 其次，让会员升级，完成指定任务：“推荐更多新会员加入或者消费到一定金额。” 这里的操作流程要包含如下内容： 客户关系递进理论：“企业可以通过递进客户关系提升交易效率，关系越深入，交易效率越高，零售要建立会员关系，分销要建立合伙人关系。” 特权营销理论的核心：“会员有区别对待，就要有利益和持续利益；有阶梯和会员的成长体系。这样才能长期吸引客户，挖掘客户的终生消费价值和社交资源价值。” 在会员进阶的过程中要有荣誉感，可以设计许多仪式，满足会员的心理需求。在会员体系的设定过程中，也是需要不断优化的，让客户明确自己已经转变成会员身份了、让会员明确自己的特权与福利、了解特权与福利的规则，并逐步养成习惯。 通过一系列的规则与权益设计，增加客户逃离我们的成本，提升客户在我们平台的消费与转介绍。 好比一个村子里面有1000人居住，一个人在一个村子里面开一个杂货店能否生存，取决于这家店如何经营者这1000个人的持续消费。这就是杂货铺理论。 杂货铺理论告诉我们，根据客户需求跨品类经营，除了低客单，还要设计高客单。因此，需要改变思维，像经营杂货铺经营微信个人号。因此，有三点最为重要： 人设：如何成为一个会员信任和喜欢的人 关系：客户关系是否递进到会员关系，会员关系是否紧密 产品：产品是否满足会员更多需求，产品与人设是否相符，产品是否从低客单价到高客单价 而人性都有好奇心、贪婪心、逆反心、虚荣心、恐惧心、同情心、参与心等一些特点，这些和吸粉都有关。其实，每一次吸粉策划都是人性测试。 生活中你是否是标题党？那些主题积极，让你兴奋的文章或者引起你恐慌或者愤怒的文章是否更能激起你的点击欲？看完之后你是否恍然大悟文末其实都有小心机？这说明有益的文章是伪装，吸粉才是内核。 如果你是一、二线城市24岁以下的女性，是否对创意舞蹈、美妆、美食、幽默搞笑、生活趣闻、教程类的小视频无法自拔？ 由此可见，吸粉的方法是：“接触点+利益点！最大化制造用户接触点+设计利益点驱动吸粉效率。” 什么是接触点？接触点：一切皆是入口，是一切我们看到的，听到的，用到的，体验的、感受到的交互过程，如果没有接触点那就创造接触点。 什么是利益点？利益点分为物质利益和情感利益。 社群营销的最终目的是成交。成交需要设计流程，需要方法的指导，需要话术设计锦上添花。 在和客户进行沟通时，是有逻辑并逐步递进的。首先是自我介绍，加强身份认知和对客户的价值；其次是建立关系，把买卖关系转化成会员关系；然后是传达价值，每次沟通都是给客户提供价值；最后是层层铺垫，每次沟通都是为了下一次沟通做准备。 |
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