销售案例：如何做客情关系？如何跟进客户开单？（附思考过程） 有销售朋友前两天给我留言，她是做印刷纸箱，彩盒类的销售，她说：  看销售朋友这样描述，我的第一感觉是，咱们可能已经“干扰”到客户了，无论之前送什么，还是接下来准备送农场土鸡或者其它的，客户可能都会拒绝咱们，理由千篇一律。
可见，并不是所有采购，你用回扣或者昂贵礼品都能搞定的，这因人而异。 后面又了解了一些情况，销售朋友补充说道：  朋友们觉得她接下来该怎么办，才好呢？我来说说我的看法，也请多多指教。 上面提到几个关键信息： 1、客户7月份才开始有新品上市，公司较有实力。 2、采购流程是先确认单价，然后打样。 3、采购是年轻女性，有两孩在身边，一家人住在一起，自己只认识采购，且约不出来。 说实话，看到这里，我很担忧、焦虑，我感觉这位销售朋友还在项目的边缘徘徊，她要做的工作还有很多很多。 一般来说，客户7月份上新品，目前应该早已在设计阶段了，或许咱们的竞品已经在跟进中！ 这个新品是全新设计的，还是只是在原有成熟产品上进行的改动呢？如果是后者，有可能只是原有包装的彩图改动一下，其它并没有变，当然也有可能全新设计包装。 但如果只是原有包装彩图改动，正常来说，肯定会沿用之前的纸箱供应商，即使把你叫过去报价，也大概是比价，采购用你的价格压对方降价，不太可能另换厂家，除非那家供应商犯了大错，供货不能及时，除非你的价格、帐期很有优势，你的关系做得到位。  再一个，纸箱厂家某款包装的出货量大小，跟客户那款产品的订单数量是直接关联的，如果7月份上的新品，客户销售情况并不乐观，那纸箱厂家也出不了货，出不了货，就挣不到钱，销售也没有提成。你辛苦这么久，回报也很小。 基于以上来看，我们还是要尽快搞清楚，7月份上的是“怎样”的新品，是客户为他的客户定制的，还是接到了什么订单，数量大概有多少，或者自己研发产品来销售... 最直接的，应该要去客户研发工程部走动，同时，也要了解，客户现有纸箱供应商是谁？规模大小？供货能力？竞品厂家业务员和这家公司哪位领导走得近？有没有利益关联？等等，你了解得越详细，对你能不能做进去单子的把握性会更准确，你不会像在走钢丝一样。  下面我拎出其中3个问题来分析： 1、采购对咱们不冷不热，关系怎么破冰？ 2、怎么见到研发工程师？ 3、怎么去了解竞争对手？ 这3点，需要同步进行。 采购对咱们不冷不热，关系怎么破冰？（内容供参考）1、你编辑一条短信给采购，为你之前考虑不周，鲁莽送的礼品，给对方产生了困惑，表示真诚的道歉。 2、多关注采购的微信朋友圈、QQ空间等，值得点赞的内容，可以点个赞，或者用心评论。这也是找机会，看看可以做其它什么更好的走心的销售动作。 比如你发现客户经常都是晚上11点后还在朋友圈发内容，那你就可以编辑一条短信，发给客户，从养生的角度提醒客户注意身体，比如，晚11点-1点，是“肝”排毒的时间，这个时间点不休息，人第二天的精神会很差，面黄，气色不好等等... 抱着关心客户的口吻，去做销售动作，比你直接送礼品更走心，这需要你细心和耐心观察，咱们不懂的，可以百度，主要是向对方传递一点：我很在意你！  3、你可以尝试从幼儿教育、婆媳关系、夫妻关系等方面入手（如两个孩儿的家庭，妈妈一般很累，很为孩子操心，比如孩子打架，哭闹，不爱看书，乱丢东西等，这些问题，你可以以过来人的经验跟采购聊聊天； 小儿推拿、小儿常见疾病预防、小儿饮食搭配，小儿智力开发游戏等，你可以书籍推荐，或者到抖音上找一些好的寓教于乐的视频下载一批，过几天给客户发一个，不要一次性发完，这些我认为都是可以让关系跟进一步的方法）。 话术方面，语言轻松活泼，把对方当成你的好朋友一样就行了，轻快一些。  还有，你想，常言道：10个女人9个湿气很重，这位采购有没有湿气呢？看脸部气色、看舌头，舌头边有齿痕，舌体胖大，就代表可能有湿气，要祛湿，否则可能会胃口不好，吃不下饭，生理期异常，精神状态差，抵抗力弱等，建议用**方法祛湿，或者暂时一起去拔罐什么的... 这些，你好好琢磨一下，相信会有源源不断的思路出来，你不懂的，就查资料。 用心做客情关系的阶段，淡化自己的销售目的，先专注做客情，要发自内心为对方好，后面找准机会再提项目的事儿。 记住做每一个销售动作前，都要权衡利弊，用心琢磨，不可太盲目。  当采购对你不反感，你们关系更近一步时，你再询问她一些项目的事情，她可能才会对你说实话，为你“指路”或者必要的时候帮你一把。 我曾经做电子产品销售，和某位采购关系不错，后面单独一起吃饭的时候，他告诉我，他们目前采购产品的价格是345元/每台，而我们当时的报价是280元/台，价格很有优势，而且他还说了很多公司内幕的事儿，这对我做单太有帮助了...  怎么见到研发工程师？（方法供参考）最好的方式是由采购带你去见项目研发工程师，或者采购把你引荐给她的领导，或者说项目采购的决策人，但是实际情况，往往没这么顺利。 我为你分享一个我之前的做法，供你参考： 那时，我是陌拜采购，交流之后，感觉采购不太好说话，后面又与他聊过几次，真是油盐不进，当时想着这样下去，可不是办法，于是有次照例去采购部见了那位采购后，我没有着急离开工厂，就在工厂里转悠，看见了某位穿工人制服的，上前问“**部在哪里”，受别人指点，我很快就找到了我想找的那个部门...  比如，这位销售朋友，你也通过类似的方法找到了研发部，进去后，找个面善的人，就可以介绍自己，真诚说：“你好，我是**，是**公司做彩盒的，刚与采购**交流过了，我来看看，你们过段时间上的新品有没有需要我公司帮忙的地方？” 如果这样说了后，这位工程师没有负责新品项目，他可能会告知你是哪位同事负责的？如果没告诉你，你可以问他，是谁负责的，或者换位工程师问一问。 同时，你的眼睛也要多看，看看工程师桌子上放了些什么，产品？样品？彩盒？某些单据？电脑上又显示的是什么？ 离开的时候，是否要为下一次拜访做些铺垫？要获得某位工程师的联系方式，微信等... 经过这样反复“折腾”，你大概就能清楚新项目现在是到了什么阶段，接下来，你该怎么做，会是比较好的选择！  怎么去了解竞争对手？这位销售朋友在这行已经做1年了，我想对于本行业有哪些公司、龙头企业这些应该都清楚，那你要更深入的了解他们的情况，需要你动些脑子。 比如你可以换个手机号码，周边城市的，然后从网上找到竞品公司业务电话，打过去，就说你是**公司，是做什么产品的，想了解你们是否可以做**彩箱，能不能给报个价格之类的... 这些当然需要提前做些准备，话术需要锤炼，就是你是客户，你要采购纸箱的，你要问些什么问题。 我曾经为了获得竞争对手的信息，我去客户工厂翻过垃圾筒，找竞品供货的标签纸；我也有过蹲在客户工厂后门，盯着竞品送货的车出来，然后坐车跟了几十里，跟到竞品的工厂。  当你有很想赚钱的欲望，当你有一定要拿到订单的那种决心，当你失去所有依靠的时候，你的脑袋整天都会不停的转转转，琢磨思考，你会做一些以前敢都不敢想，很“疯狂”的事情，我想你只有经历过这种状态后，无论最终结果如何，你一定收获很大，能力较之前有一个质的提升。 实际上，在项目操作过程中，需要你依据你当下的那个情况，灵活做变通，如上内容都只是为您提供一些思路，有可用的地方，就用，若没有，可以去请教别的销售朋友聊聊。
最后，我想说一说做纸箱、彩盒厂的销售，这个行业我的看法。 做这类纸箱的销售，说实话，产品并没有多大的竞争力，你能做的，大部分竞品也能做，比的是什么呢？开发客户速度、覆盖率、价格、帐期、服务。这一行的价格应该都很透明，你单个能赚的利润估计很微薄，帐期如果太长，对公司又不利。所以前期最好低价进，靠做量。 同时，你还要尽可能扩大你手中精准客户的数量，你手中有50个客户，和你手中有150个客户，你每年赚到的钱可能是几倍、十几倍、几十倍的差异。 扩大客户群，你要发散思维，不要把自己局限在某个行业里了，生活中细心留意，处处有机会，举个例子，你收快递时，快递有纸箱盒包装，想想，购物平台有些商家一个月发几万个包裹，你能不能晚上下班后，去网上与这些商家交流一下，从上百个商家中谈下3-5个，嗯，还是挺有想象力，这每个月下来，提成你也会多拿很多。 你的产品有哪些使用场景，逐一用笔写在纸上，挨个分析，再去想进攻方法，接着做规划，马上执行，不要还没开始，就担心这担心那的，退缩了，先做，做的过程中，不断调整，只有对自己狠一点，你才能赚到更多哦。 |
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