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你是不是也遇到过这样的客户？他总是说： “考虑考虑” “与家人再商量商量” “比较比较” 客户这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是客户一种真实的心理状态。 很多代理人朋友，一般情况会这样应对： 1.这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2.真的很适合，您就不用再考虑了。 3.那好吧，欢迎你商量好了再来。 这些其实都是比较粗暴的错误应对方法。那么，我们今天一起来看看有哪些具体的方法来解决这个保险异议呢？ 找到决策 商量，意味着客户可能是暂时拿捏不准，那么这个时候，你可以找到一个突破口接近他要商量的对象。 给大家举一个案例： 客户：你谈得很好。不过我还要回家和我爱人商量商量。 营销员：也就是说，你本人已经喜欢也决定购买这份保险了，是吧？ 客户：是。你讲得很有道理，也非常清楚，我决定买。 营销员：你说要和爱人商量一下，看得出你们相互非常尊重。哎，开个玩笑，你家平时谁做主？ 客户：大事都是他做主。 营销员：先生是做什么工作的？ 客户：律师。 营销员：他什么时间休息？ 客户：周六周日一般都休息。 营销员：我明白了。这样你看好吗？星期六中午，我正好要去你家旁边的那个小区给客户送资料，中午我请你和你先生一起吃个便饭，我们一起来谈谈家庭保障这个问题，顺便我也有法律上的一些问题请教你先生。 玩笑化解法 话术参考： 王太太，保险是一份责任和爱，有个电影叫《爱你没商量》，爱只需要表达和行动。如果找他商量，一是没有了惊喜与浪漫的感觉，二是让他陷入了两难的境地。 我买保险就不和爱人商量，我怎么说呢?“老公，我今天买了一个保险，如果我得了病可以赔偿我50万，如果我出了意外可补偿你100万，如果我挂了，你可以得到150万。”你让他说什么好呢？ 他说不好，我不开心：连保障都不让我拥有。 他说好，我更不开心：你是不是盼望我早点挂呀? 王太太，我讲得有没有道理呀？ 预先框示法 如果我们提前给客户贴上一个果断、独立自主、有主见的标签，客户购买时决策就会快捷一些。 如果客户是男性：有三种话术供你参考： 一看您就是当家作主的人，别谦虚了，现在掌握家庭大权的人都是男人，大事男人做主，小事女人当家，像保险这种事，您就做主了，您不会告诉我怕老婆吧？哈哈… 大哥，保险这么大的事，一般人是要商量的，但说别人回去与爱人商量我相信，但说你回去商量我不信。 您生意做的这么好，事业这么成功，我相信你肯定有一位温柔、贤惠的太太，你买这么好的保险送给她，她高兴还来不及呢！再说生意您做，钱是您赚的，一看您就是做事有眼光而又果断的人！ 相信您的事业成功之处就是你超前的眼光、办事果断，善于抓住每一次机会，而这保险很好，您又喜欢，那还考虑什么啊！大哥，定下来！ 大哥，我想问一下，您以往最得意的决策有几次是太太做的？您在外面走南闯北、见多识广，思维、眼光肯定都是你太太无法比拟的… 如果客户是女性，你可以这样和她说： 一看您就是家里做主的女人，现在女人当家，男主外女主内，保险是家庭事务，大哥忙外，这事您就做主了，大姐这么能干，眼光又好，大哥喜欢您，就一定喜欢您挑的保险。 敲 · 黑 · 板 很多时候，其实都已经和客户谈的好好的，关键时刻就差临门一脚就能签单。通过今天的学习，勇敢地让客户自己做决定吧！ |
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