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文丨酒业家记者 凌峰 “我已经快断货了。”五粮液华东经销商王总表示，目前普五在整个华东地区库存量很低，部分经销商已开始启用2、3月份的配额。 春节临近，酒业家记者对高端白酒的动销情况进行了一次较大规模的调研。调研发现，五粮液普五在全国多地动销迅速，其中华东、西北、西南等市场的经销商出现了部分缺货状态，他们已经向厂里提交了紧急补货申请，随时准备启用第一季度全部配额。 01 开瓶率接近峰值，普五多地已开始出现缺货 早在2017年3月份，以李曙光为核心的五粮液新领导班子上任后，便提出“二次创业”“优质投放”“百城千县万店”工程建设等，五粮液对品牌、渠道、营销、机制进行全方位改革。 自2017年开始，五粮液便抓住了高端白酒市场回暖的机遇，迅速推行“优质投放”策略。这一策略使得普五价格稳中上升，并在全国多数区域兑现了五粮液提出的给经销商10%-15%的利润空间的承诺。“优质投放”这一策略的坚持到现在，已经逐步收获了成效，今年春节动销尤为明显。 酒业家记者从华东市场了解到，当前普五在华东市场的库存量很低，百川商贸等大商库存已经见底，部分经销商已经开始启用了第一季度剩余两个月的计划量，更有经销商表示，他已用完第一季度的配额。 安徽经销商李总表示：“今年的需求较为旺盛，销量同比增长了约20%。”而有专门经营餐饮渠道的酒商褚总向酒业家记者表示，近期五粮液普五的开瓶率正在快速上升，已经接近一年中的最高峰值，这说明普五的动销情况的确十分良好。而麦德龙等KA渠道，近期也出现了一次性出货几十件的团购客户，需求端十分旺盛。 而从五粮液西北市场获得的信息来看，也出现了类似的情况。据五粮液西北市场内部人士介绍，西北市场的普五库存普遍偏低，部分经销商也已经启用了2、3月份的计划量。据了解，在2、3月份的计划量提前到1月份执行的情况下，仍然还有20余位经销商向五粮液西北营销中心递交了增量报告，目前已经在走审批流程。 同样的情况还出现在了西南的成都市场。近日，酒业家记者对成都市场的部分渠道和终端进行了走访，部分烟酒店和连锁超市普五已经出现了供货紧张的现象。 据酒业家记者了解，一季度五粮液产品发货计划量约8000吨，虽然市场动销势头良好，但基本能够满足春节旺季的需求。目前市场上经销商总库存率仅约10%—15%，随着时间的推移，未来会降至更低。 02 营销策略已见成效，五粮液市场渐入佳境 “挤爆了，赶快补货吧。”陕西某服务社五粮液柜台，前来购买五粮液的消费者络绎不绝，服务人员不断催促仓库赶快补货。据介绍，五粮液在陕西某服务社五粮液专柜这样热销的场景已经持续了10天以上，成为普五在全国热销的一个缩影。 1月9日，酒业家记者从相关渠道获悉，宜宾五粮液股份有限公司市场部、五品部、品牌保护与售后服务管理部联合下发1号文件，《关于取消抚顺市益铭阳进出口经贸有限公司39度五粮液经销资格的通报（联合督导通[2019]第001号）》，宣布取消抚顺市益铭阳进出口经贸有限公司39度五粮液经销资格，成为五粮液2019年首个被处罚的经销商。 此后，五粮液联合督导组“雷霆行动”专项市场检查又查处了26家违约终端。对违规经销商和终端的查处，也提振了市场的信心，形成了新一轮产品的动销。 产品的动销离不开终端的推动，和消费者层面的建设。五粮液方面透露，五粮液2018年完成1000个社会化终端会员、1000个专卖店会员的建设，10000个终端的基础建设。同时，五粮液进一步优化营销网络构成、优化大商和小商结构、专卖店和社会店结构、新零售和传统实体店结构，持续打造五粮液渠道力。 据介绍，在消费者沟通层面，五粮液方面还提升了终端的陈列和展示，进行品牌形象塑造，利用核心终端、公司和商家营销团队，开展消费者社群化工作，完成核心消费者的培育。同时，加大了品牌宣传层面的投入，让五粮液的品牌更加深入人心。 2018年9月26日，2018(第24届)中国品牌价值100强研究报告在芬兰赫尔辛基第十届欧洲论坛揭晓，五粮液以1152.86亿元的品牌价值位居2018(第24届)中国品牌价值100强第三位，仅次于海尔和阿里巴巴，位居川企第一位，同时遥遥领先其余白酒品牌。 有五粮液公司高管表示，公司正处于“十三五”发展的关键时期，将以营销改革为突破口，致力于机制创新、产品创新、品牌创新、渠道创新和传播创新，全面构建新优势，通过转型发展来实现追赶型、跨越式发展。 在加强市场、营销和品牌建设的同时，五粮液在把文化建设也放到了战略的高度上。在今年1218厂商共商共建共享大会期间，五粮液承办了第二届中国国际名酒文化节系列活动，这是五粮液连续两年斥巨资承办该活动，其目的是推动全球酒业共同繁荣。 调研中，有五粮液中层人士向酒业家记者表示，目前的核心管理层十分重视品牌、文化建设，而五粮液也有大量的文化故事可讲，高层已经安排了专人负责，未来还将持续加大投入力度。 |
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来自： learnmachine > 《白酒-贵州茅台》
