有一句话叫做失败是成功之母，这句话没错。但是，最好的是他妈的，我不是在骂街啊，我的意思，这个失败最好是别人的。 我们没有必要非要自己一次次地失败然后再吸取教训，效率最高的做法是我们从别人的失败中汲取教训。 根据Bridge Group（一家B2B销售领域的咨询公司）的调研，高达50%的销售人员无法完成销售指标。 那么，问题来了，为什么？ Corporate Executive Board （CEB Inc.）是一家在美国上市的咨询公司。它的主要业务是提供企业策略、 营运及一般管理最佳之执行方法及分析。我们可以将其理解为管理咨询公司就好了。也就是类似麦肯锡的咨询公司。这家公司通过大量的研究发现：销售不能实现销售目标的原因，其中有一条是：时间过多地花费在一些没有需求的客户身上。 这个问题，一般出在刚开始干销售几年内的新手上，很有经验的销售，一般不会出这个问题。但是未来我们新招聘的员工很有可能会落入到这个陷阱之中，所以，了解一下也没有坏处。 一销售的基本逻辑1、销售的基本逻辑是：A*B%=C 2、其中，A指的是你的潜在销售机会的数量或者金额。B%指的是你的销售成功率，说的通俗一点就是你的销售能力。 举个例子，假设有个大哥，销售水平特别高，销售能力无敌了，成功率是100%。只要他去了，任何项目都能搞定。假定他的销售指标是1000万，那么他要做的就是找到一个1000万的潜在销售机会就好了。我水平差点，我的销售成功率从历史上来看是25%，那么，我要做的就是找到4个1000万的潜在销售机会，或者8个500万的潜在销售机会。 3、所以，销售的核心就是增加A或者提高B%。 4、对于提高销售成功率，这个是我们都知道的，也是我们一直努力在做的，就像我们每次拜访客户时的准备，每次拜访完成后的总结和复盘，我们今天的学习，都是为了提高B%这件事情的。但是，我们往往很容易就会忽视掉增加潜在销售机会这件事情。 二狼性的销售1、我们一直以来被灌输的销售要有狼性，要战斗，要努力奋斗，要努力到无能为力，拼搏到感动自己。上面的话都对，但是，这有个前提，就是选择，就是方向对了。如果方向错了，你越是努力越是偏离正确的轨道。 2、这个具体的场景就是客户的需求。有时，我们发现一个客户，会主观地认定他一定能用我们的产品或者服务，然后就扑上去，不撒嘴。我们很多的销售在这个方面容易犯的错误就是，没有经过需求分析就大量地投入资源和时间在上面。最后，可能产出很小，甚至没有产出。 在刚开始干销售的时候，我就是这个样子的。对所有的销售机会，一视同仁，感觉都是最重要的。不但自己很下功夫，还调动了公司大量的资源投入，结果大家可想而知。 这个我们看起来是个机会的事情，可能只是客户中某个人的一时兴起，或者只是客户在进行很前期的调研，机会还没成熟。就像我们说的脸上的痘痘，还没熟，不要挤，挤也挤不出来，还会留下伤口。 三销售该如何应对呢？1、如何衡量客户是不是真的有需求，这也是一个需要长期揣摩和学习的能力。 还好，我们还是有一些办法可以识别的。衡量一个潜在销售机会是否合适，或者是看一个客户是不是有需求，主要要看两个方面：人+钱。看看客户有没有花资源在上面？是不是有人专门负责这个事情了？是不是已经花钱在这个上面了？不要听TA怎么说的，看TA是怎么做的。 2、正确的对策应该是：对于暂时没有需求的，或者说没有真正投入的客户，保持长期的联系，比如每个月打个电话，半年或者一年见一面就好。 四提高自己潜在销售机会的总量如何判断是个问题，也是个技术。但是，在这个“技术”之前，容易被忽视的，还有一个前提，那就是心态。 试想，如果你只有区区几个潜在销售机会，那么，你有得选吗？就算你告诉自己要选择，自己做的到吗？在这种“稀缺”的紧张压力之下，我们最有可能做出的选择是发力过猛，以致动作走形，哪里还有什么理性用来思考、判断和选择。 所以，我们要做的事情是，不断地增加潜在销售机会的数量和金额。这样才能保证自己在心态平和的状态下进行选择。扩大潜在销售机会，也是有办法可循的，主要的方式有下面的三种： 1、我们都有哪些可以获取潜在销售信息的渠道？我们能在哪里去发现潜在的销售机会？ 有一些常用的寻找潜在销售机会的方式，比如：扫街、上网搜、参加行业展会、关注各类媒体（杂志，电视，路边的广告等等）。每个行业和公司都有自己的特殊性，所以，还可以通过内部头脑风暴的方式展开集体智慧，找出最有效果的方式来，然后固定为具体的行为。 2、人脉 为什么很多人都在抱怨找不到有效的销售机会，苦苦的挣扎？其实，原因很简单 —— 朋友太少。有经验的销售的很多销售机会都来自于人脉的推荐。但是，这里面往往有一个认识上的误区。 以前，我们都以为关系中那些和我们很好的人才是有价值的，才是朋友。实际上，有很多并不是很强烈的关系纽带在我们的生活中，也其中巨大的作用。当我们统称这些关系为朋友的时候，实际上是混淆了强关系和弱关系之间的关系。在这个变化的时代，弱关系是每个销售必须刻意打造的人脉。如何去做，就不用多少了，百度一下，出来的内容够看好几天的。 3、打造自我品牌 互联网时代，每个人都是一个品牌！你就是你自己的品牌代言人。我们都必须学会用广告的方式来昭告天下：我是谁，我怎么样，我能为你提供什么，我欢迎你来。这本质上是营销和销售的区别。我们都是干销售的，大家知不知道营销和销售的区别是什么？ 销售的本质是营销+推销。而我们销售工程师，往往关注的都是推销这件事，认为营销是公司市场部的事情。其实不然，这个时代，公司的每个人都应该进行营销。 说白了，营销，就是让客户主动来找我们买东西；销售，就是我们上门告诉客户应该找我们买东西。从字面意思上来看，营销，就是要营造一种销售的氛围，而销售呢，又被称之为推销，关键字为“推”，没有推，哪里来的销呢？！而且需要一个个地推，一个个地销。效率如何，自然不必多说了吧。 学会选择，学会发现最有价值的客户，然后将最大的资源投入到这个客户身上，也是一个需要长期修炼的销售能力。 |
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