陈洲华：新零售如何为医药营销赋能

源起于1902年川西名医李希臣创设的泉源堂医馆，如何从医药电商前三甲到医药零售赛道里的新零售玩家？如何成功在行业上树立“小店面，大品类，高频次，好服务”的口碑？如何用数字化贯通B2C、O2O及互联网医疗三大业务？凤翔传说战略合作伙伴泉源堂集团的CEO陈洲华先生在3月31日西湖论坛分论坛“凤翔传说·中国大健康行业营销升级智慧论坛”上给出了答案。

3月31日下午，由中国医药物资协会主办，搜药、凤翔传说联合承办的西湖论坛分论坛——“凤翔传说·中国大健康行业营销升级智慧论坛”在杭州开元名都大酒店名艺厅隆重举行！现场高朋满座，品牌企业、渠道连锁、跨界专家齐聚一堂，为大健康行业营销献计献策。

成都泉源堂大药房连锁股份有限公司CEO陈洲华先生以“医药新零售的创新思考与实践”为主题，做出干货分享。陈洲华先生深耕互联网行业20年，见了互联网各种形态，经历了电商化、互联网化或者今天说的新零售的变迁。医药零售怎样实现新的增长？这是陈洲华先生与现场大咖们共同探讨的主题。

中国零售药业行业现状

会议伊始，陈洲华先生分享了一组数据：2016年国内药店数量达45万家，全国人口增长5.1%，药店数量增长95%。在行业激烈竞争再加上2018年三大资本和五大上市公司都在收购的背景下，加速了中国零售药业连锁化增强的趋势进程。而其中网上药店的使用比例为23%，一线城市用户使用网上药店比例更高。泉源堂2015年开始做B2C生意，陈洲华先生认为，这是源于大健康行业政策上的、用户需求上的特性的限制。

由于大健康行业的特殊性，渠道正规性、用户评价、购买的便利性和药品质量/效果相关的因素是消费者在购药的时候最关注的。而对于O2O（送药上门），在不到1%的电商市场中，O2O送药服务的使用率约为6%，这也就意味着这个新型的事物在高速增长。

打造零售新形态

过去四年，泉源堂在电商领域夺命奔跑，从“0”跑到去年“5亿”，稳居线上业务前三。现在，泉源堂店面线上订单超过50%，如此快的时间，如此高的线上营业额，泉源堂是如何做到的？

陈洲华先生提到新零售的核心：坪效和人效的倍增、以消费者为中心、线上和线下的结合，这也意味着新零售要实现多元消费场景，线上线下一体化。既要在运营效率上提升，更要在规模化上提速、智慧化上赋能。

1×5×N模式创新

泉源堂新零售门店实现了“1×5×N模式创新”：即1个实体店，5个空中店（京东到家、美团外卖、阿里O2O、饿了么、官微小程序），N个品类或品牌的延展。实体店解决服务问题，空中店实现引流入店，线上解决不了的问题，实体店可以快速解决，打造“消费者身边的健康专家”。

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运营效率提升

陈洲华认为，单一城市2公里半径的全覆盖是新零售时代的药店布局密度。按照传统药店来低密度的布局，在杭州发展连锁门店要做老大，至少要500个-1000个门店。但是在杭州，泉源堂只需要60个店，就能够做全杭州的同城生意；能实现药师一对一问答，健康全天候守护；并且配送时间上，只需要30分钟送药到家。

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规模化提速

泉源堂率先从2017年3月份开始试点新零售，目前门店已覆盖成都、广州、重庆、西安、上海5个重点城市，旗下门店互联网订单市场占有率超过50%，成功成为国内医药新零售的代表。

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智慧化赋能

泉源堂还将消费权还给消费者、更大程度的去满足消费者。建立线下搜寻、AI导诊、药师一对一服务等辅助方式，让消费者获得更专、更全的知识，从而自主购药。通过商技术三级商的打通，让患者能够自主挂号、问诊甚至向医生的问询，实现线上线下的联动模式。泉源堂提供的智慧化平台，只为将“找药就上泉源堂”的理念根植于消费者的心中。

除此之外，陈洲华先生还总结道：营销的根本就是终端动销，想打造好“小店面、大品类、好频次、好服务”的口碑，重点要有建设“小店面、大品类”的能力，更要有实现“高频次、好服务”的落地价值！

来源：凤翔传说