创业必知：高毛利的生意，是面向消费者（2C），还是面向企业？

2C的公司的业务直接面向消费者；2B的公司的业务主要面向企业。

---

二十年前，最赚钱的公司是石油公司；一百年前，最赚钱的公司是钢铁公司、铁路公司。在今天，我们看到最赚钱的公司是什么？

答案是面向消费者售卖产品或者服务的公司。

从市值来看，根据2018年全球公司市值排行榜，前五全部是2C业务为主的公司，前十中有8家是直接面向消费者的公司。

截至2018年8月

从净利润来看，根据福布斯2018年全球公司排行，前五中有三家是直接面向消费者的公司，前十中则有6家是直接面向消费者的公司。

为什么2C的公司变得更值钱、利润更高？

1、市场主导权集中到消费者手中。

过去，市场主导权分散在资源方、生产者、消费者手上，但由于以下两点因素，这种情况发生了变化，主导权逐步集中到消费者手中。

• 第一，全球从供应不足变化为供应过剩；
• 第二，互联网使得商业信息流通加快，大幅度降低了客户转换成本，消费者得以在更广阔的范围内寻找更优质的产品与服务，而增加的成本却近乎于0。

2、2C的公司面向的是分散的消费者，越分散越不容易形成联盟，从而可以形成店大欺客的局面。

如果客户是企业或者组织，那么往往客户数量是相对比2C公司而言较小的。2C的客户是成千上万的消费者，甚至在互联网时代是过亿的消费者；2B的客户只是成百上千，甚至有的2B公司只服务与特定行业的少数公司。

在此局面下，单个客户的流失对2C公司毫发无伤，而对2B公司可能就会影响当期收入、利润。

因此，2B公司的客户比2C公司的客户拥有大得多的议价能力，而这对于供应方赚取更高利润相当不利。

3、2C业务更易利用客户的非理性，容易培养消费者对品牌的情感。

个体消费者比企业客户更加容易冲动和非理性；而高利润就来源于非理性的决策和对情感的利用。如果企业能够构建消费者非理性决策的环境，那就可以赚取超高利润。几种典型的非理性决策：

• 先入为主：对某个品类第一个被我们认知的品牌有深刻影响，有较强的回忆可得性。
• 惯性和懒惰：在某些场景下，我们懒于对产品进行周全的比较，转而选择习惯使用的产品或习惯的渠道。
• 心理操纵：先展示一个高价的产品，再被展示一个中等价格的产品，消费者的购买率会提高。
• 从众效应：我们倾向于选择购买人数多的渠道和产品，而不是仔细评估。
• 冲动：某些场景下，消费者收到某种刺激而进行冲动性消费，没有理性思考的时间，比如直播打赏。

---

介于以上的三点原因，2c业务比2B业务天然更加有可能获得更高的毛利润，因为非理性购买可以阻止消费者比价的心理，从而可以提高售价。

苹果为什么能卖出38%的高毛利？在于苹果品牌与产品制造出的社交货币作用，导致消费者对品牌的非理性追逐；

星巴克为什么能卖出近60%的高毛利？在于星巴克为消费者创造的一种体验以及品牌对消费者心智的占领；

可口可乐为什么卖出50%以上的高毛利？在于口味让消费者上瘾以及品牌对渠道、心智的占领。

当然2B业务也有其优点。相较而言，其存活时间更长。这是由于强大的2B公司在内部控制、业务技术水平上都是一流的，企业客户一旦与其建立了稳定了供需关系，就会在相当长时间内不变更，转化成本包括新的流程、新的操作需要的培训时间及资金。而2C业务的公司，由于消费者的善变，一旦被消费者抛弃，形势便会急转直下。

因而，消费类公司要想始终赢得客户青睐，更需要密切把握消费者需求变化；当今的大数据技术为则个目标提供了工具，通过跟踪消费者在产品上的诸多细微数据，企业已经可以相当准确洞察消费者在某个场景下的行为特征、行为偏好，这为持续地满足消费者需求奠定了基础。

---

十余年投资经验，坚持原创，关注创业、投资，分析商业模型与高毛利生意。关注渔夫看商业，一起来玩耍~