|
1、首因效应：第一印象会决定最终的结果 80%的客户对销售人员的好感度，就取决于接触前的那几秒。所以销售人员应重视自己的外在形象，比如保险行业就一定要穿职业装。 良好的妆容，即是对自己的负责，也是对客户的尊重。 2、羊群效应：消费者普遍都有从众心理 消费者做消费决策时，如果对自身的购买决策没有把握，会习惯性地参照周围人的意见，以此来给自己安全感。 这就是为什么我们要开产说会的原因。 3、权威效应：有影响力的人或媒体能决定客户的意向 又叫权威暗示效应，是指消费者普遍相信身边的那些地位高、有威信、受人尊敬的人，他所说的话及所做的事情就容易引起别人的重视，并不被怀疑。 这就是我们为什么要带找影响力中心的客户，为什么要带着报道公司产品的地方报纸或杂志去拜访客户的原因。借用传媒或影响力的力量，让客户作出决策。 4、250定律：每个客户背后是250个新客户 相关数据证明，每个人的有效交往人数最多只能是250个人；所以请善待身边的每一个客户吧，因为在他背后还有一个相对稳定、数量庞大的群体。 勿以恶小而为之，勿以善小而不为，你面对的不是个人，而是他所代表的一个群体。如果你能点亮一盏灯，就能照亮一大片。 5、二八定律：对客户做出取舍，只服务部分人。 二八定律几乎适用于所有行业。对销售来说，能过重点抓住你手中20%的重要客户，你就已经成功了。所以我们要学会取舍，给自己的客户设定一个标准。什么样的人才是我值得开发的客户。 市场很大，但不是所有客户都是你的。把80%的精力，用在开拓20%的客户身上。 6、重复定律：利用重复，确认重点 对销售人员来说，客户会有多种多样的拒绝理由和需求，你在沟通的时候尽可能的重复其中的几条，让客户记住最重要的几个点，接下来你把这几个疑问解决了，客户就会觉得OK。 所以当客户在说完异议后，你一定要问上一句：除了这个，您还有别的异议吗？确认没有之后再进行异议处理，而不是来一条就接一条，那样你永远处理不完。 7、哈默定律：万事无绝对，天下没有不成的交易 经常有销售人员评价客户，这个人很难搞，他绝对不会买保险的，我太了解他了。相信我，你还是了解的不够，因为天底下没有绝对的事情。 他不在你这里作出购买的决策，有可能会在别人那里成交，原因只是因为你的方法不到位。所以遇到拒绝就想解决办法吧，别给自己找借口。如果你向和尚推销梳子都能成功，还有什么事情办不到呢？ 8、郝克金法则：诚信才是最好的名片 研究资料显示，优秀的销售人员，与长相无关，与年龄无关，与性格内外向也无关，却与个人诚信息息相关。诚信、真诚的人，往往更容易成功。 所以老祖宗才会留下一段经典的谚语：做事之前先做人。人品端正，万事不难。 9、墨菲定律：永远做好最坏的打算 影响客户做出成交决策的因素太多了，所以就需要提前进行预案，设想各种最坏的场景发生，提前做好相关的准备，这样在风险突发时你才能正确应对。 所以每天展业前，做好相应的准备工作总是没错的，因为机会总是青睐有准备的人。 10、猎犬定律：深度挖掘客户潜能 优秀的销售从来不认为成交意味着结束，这反而是新的开始。要想方设法让客户帮助你介绍下一位客户，深度挖掘客户潜能。 这就是为什么绩优人员50%到80%的保费业绩，来自于老客户转介绍。而转介绍并不难，可能只是一句话而己。关键是你有没有重视，有没有说。 11、刺猬定律：保持你和客户之间的距离 学会把控与客户之间的距离，保持适当的关系。不能和客户太过亲近，但也不能太疏远。最禁忌的就是成交前跑的非常勤，成交后就不见人了。 如果你这样做了，相信我，即使你是自己的客户，也不会喜欢你自己的。 12、阿尔巴德定律：客户需求是成交的关键 销售过程共分为四步：了解、需求、相信和满意。通过初步了解，确定客户需求，让客户相信自己的推荐能够解决问题，并帮助客户解决问题，让它满意你的产品。 所以，不是为了卖产品而去找客户；而是了解客户的需求后，匹配相对应的产品。 13、杜邦定律：不要小看产品的包装 杜邦公司进行过一项调查，63%的消费者是喜欢商品的包装，才决定要购买商品的。人总容易受到商品外部的干扰，而影响购买决策。 买椟还珠的故事大家还记得吗？真正有价值的东西往往会被漠视，而花里胡哨的包装却容易吸人眼球。所以保险绩优高手会特别定制保单袋甚至保单盒，让产品看起来更有价值。 14、奥美原则：不要把客户当成口头上帝 你对客户做出的所有承诺，都需要在实际中体现出来，你才能获得超出预期的效果。如果你建议客户的服务仅仅做在口头上... ... 相信我，你会后悔自己那么做的。 15、印刻效应：带给客户第一次的体验 如果你想让客户在意识中，对你保持重要的印象，就在第一次方面着手吧。同业的基础服务太同质化，你就找点不一样的，在附加值服务方面着手。 所以为什么销售高手喜欢带着客户去踏青、游玩、摘草莓。因为之前没有人做过。哪怕你只做过一次，在客户心中的形象也会与其他人不一样。 16、1000小时法则：一生只做一件事，做到极致 如果你想成为业界的标杆，就把所有的精力与时间，投注到一件事情中去。经过10000小时的刻意重复训练，你就会成为这个行业的专家。 但现实是中少人会舍得一生只做一件事。他们有太多的事情要做，结果是每件事情都做的不怎么好。 以上16条销售定律，适用于所有的销售行业，特别是保险销售。考虑好了再做，比盲目的坚持更有效率。希望这些定律能带给大家亲的启示或帮助。 您认为哪一条销售定律比较实用？ 欢迎在底部留言告诉我们
|
|
|
来自： 昵称73334443 > 《待分类》
