刘阳：生态链合伙人模式系列10

王继坤 2019-04-07

展开全文

2017-06-19 14:13

在前面小编连续为各位介绍了股东合伙人模式和事业合伙人模式，相信各位有所熟悉了，这两种合伙人模式其实就是企业内部合伙人；而今天介绍的生态合伙人模式主要指的是外部合伙人（刘阳老师也在他的合伙人4.0课程中强调外部合伙人的重要性），这一部分合伙人通常指的是供货商/代理商/顾客/出资人/离开企业的雇员以及拥有一定社会资源的提供者。下图是刘阳老师在阳江演讲：

那么各位是否熟悉生态合伙人模式有什么特点，在实际操作中应注意什么么？接下来我开始与各位分享一下：

生态合伙人模式操作简单方便性强：

我们看到市面上，通常用股权来进行产业上下游的收购与资源整合，在我们的实际操作中，我们经常看到部分经销商不愿意被整合，同时他们自身也没有能力整合别人的规模，比如电线电缆在2015年曾经出现过商户联合抱团，结果小编看到这种组织模式非常涣散（备注：小编曾经在恒泰集团工作过，也了解线缆行业），那么加入引入了合伙人模式，需要做好前期评估与游戏规则的制定，那么这种联盟对于中小渠道商户来讲是有价值的。

现在小编举一个例子，小编去年有一个朋友，她加入了茅台集团的河南区外部合伙人制度，她将上下游渠道商，供应链以及营销团队整编成一个有机整体，成立了与个体密切相关的合伙人平台公司（在河南区域，小编了解到她的模式是以门店的形式出现），进而打开了改产业链的资源，共同铸造了一个生态模式的大平台，进而改变了茅台集团以及各区域上游的压货，压利润，同时也改变了下游的经销商只要政策支持的局面，这样它们形成了利益共同体，同心同德把这项事业做大（听她跟我讲做的非常成功）。

生态合伙人模式需要注意的事项：

根据前面的实操过程中，我们也发现生态合伙人模式也存在潜在的风险，在这里建议各位最好要以合伙企业的形式出现，尽可能避免直接注资股份的方式。如果供应商成为股东合伙人以后，按照公司法的规定它有查看企业财务报表的权利，于是企业产品的价格，策略，利润的空间，采购的底线等都会暴露。除了这些之外，我们还需要注意以下几点：

1.外部合伙人的代理商和非外部合伙人的代理商，他们客观存在责权利的区别，任何平衡二者的利益，可能导致代理商的积极性；

2.外部合伙人代理商进货成本低，出于对短期利益的考虑可能不会·进行市场推广，相反，直接进行低价销货（小编曾经工作的一家企业就是这样的情况），这样将会对企业的产品市场价格体系产生干扰；

3.外部合伙人模式大大调动了代理商和销售人员之间的积极性，痛死从另外一个角度来看，也可能导致代理商的盲目扩张。

针对以上的分析：小编举一个2015年我曾经工作线缆集团公司实行的代理商外部合伙人激励方案模式：

公司激励股权总份额占30% ,同时公司为保证代理商的切身利益，公司不管是否盈利,优先拿出0.5%作为分红分配给完成目标任务的代理商。

规定具体如下：

1、渠道代理商直接按照公司相关产品的最低价拿货，没有繁重的销售业绩要求就可以赚取最大的利润！（去掉了同行其他企业规定要求：只有完成业绩才能返点的限制）直接最低价供货。

2、年底达成预期业绩目标的渠道代理商，除了按照业绩最低0.5%利润先行分红外，并享有第二次对公司实际净赢利进行再分红30%，使其成为公司真正的主人即股东！

举例说明：

1、某某代理商2015年实现了业绩目标1000万元，计划先按照最低0.5%利益分红额5万元。2、实际公司净赢利1000万元。则代理商年底的收入是:

首先获得自己的销售业绩0.5%的最低保障利润分红5万，其次再获得公司实际总利润1000万元*30%即300万的分红给所有符合条件的代理商。

最后获得1000万元的0.5%/5万元，加上公司实际利润1000万元*30%=300万元/N个符合条件代理商，