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谈判，对于普通人而言似乎是一个遥不可及的事情，我们最多也就是在电视、电影中看到那些律师、企业家、外交官等有过谈判。但是细想一下我们真的没有接触过、经历过谈判这件事情吗？ 在菜场买菜时有为了几毛钱和卖家讨价还价吗？在商场有为了便宜点拿下自己的心头好跟卖家各种谈条件套交情吗？你在职场有为了薪资、晋级机会跟老板谈价值吗？你有过在家为了跟老婆多要点零花钱而谈条件吗？ '老板你再便宜一点吧，你便宜点我就多买点'… '老板，你便宜点卖给我我就推荐给我的朋友，给你招揽生意呀'… '老板，我为公司创造了这么多的价值，今年加薪可以给给点吗？'… '老婆，这个月的家务我全都包了，你能多给300吗？'… 想想这样的对话你没有过吗？ 根据统计结果显示我们每个人一周要花费约40个小时的时间用于谈判。司马迁曾在《史记》中写道'天天熙熙皆为利来；天下攘攘皆为利往'，意思是普天之下芸芸众生皆在为了利益而奔波。  利益不外乎'利'与'名'两者，'利'是指实际利得，可以直接衡量的，而'名'则是一种虚荣心。 我们时常在也是剧中看到，哪些注重名头的人苦熬多年就为了可以上位，好不容易成为了代理经理之类的口号，若别人称呼他时叫他'XX代理经理'那他的脸色铁定是黑的，对你也不会有好言好语，但是你若称他'XX经理'他一定喜笑颜开，当下你提的要求他也会更容易答应。虽然这位经理只是在口头上占了别人的便宜但也赢得了利益，让他拥有了好心情。 '名利双收'谁人不想追求，但是能够真正做到的却无几人。那如何在谈判过程中将自己的利益最大化，这就需要掌握谈判的技巧了。 谈判究竟是什么？  谈判是利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。 这句话中有三个要点： 1) '利用人决策过程中的理性和非理性因素'这说明影响谈判结果的因素是多元化的不是单靠利益计算或者打感情牌就可以的。 2) '以自己的目的为先'无论在何种状况之下，谈判一定要明确自己的目的是什么，并且不断追求自己的利益。 3) '联手找到解决方案'不是普通的沟通聊天 因而，谈判绝不是简单的沟通，而是综合能力的体现。明确了以上的三个要点，那就来个小测试： 1、 对于任何一场谈判在谈判前一定要抱着谈判就一定成交的心态吗？ 2、 谈判时个人的利益可以因人而异，如果对方长得帅气，又谦逊有礼就可以降低自己的要求，在自己的利益上也可以做出让步。 我们抱着成交的目的去谈判是对的，但是却不能抱着一定要成交的心态，谈判就如同一场赌博我们上赌桌前都是抱着希望自己可以赢钱的目标，但是最后的结局是你能操控的吗？能不能赢靠的是你的赌计和赌运。若是你抱着一定要赢钱的心态，当你每次输钱的时候你都回想着靠下一把翻盘，最后就是负债累累。所以如果你一开始就抱着一定要谈成的心态，最后可能就是被对方部部进步，自己的利益也受到损失。所以谈判未必一定要成交。 那在谈判时我们免不了会和自己相熟的人进行谈判，在影片猎场中郑秋冬和林拜是一同战斗的队友。一起合作完成过很多次的猎头行动，在生活中也是相互关心，这样的关系可以说是想当的铁了。但当郑秋冬想要创业邀请林拜加入的时候，两人却在股权的问题上大家互不相让。所以说谈判时一定要本着对事不对人的心态，这样的谈判结果才会是公正公平的。  懂得了谈判的心态，你就可以赢战谈判了吗？自然是还差的太远。 接下来我们聊聊生活中我们遇到的谈判有哪些类型，简单来说，我们可以分为三种类型：价格谈判、条件谈判和价值谈判。 价格谈判很好的理解就是谈钱，但是谈钱这件事情说着容易做起来还是需要讲求门道的。 历史上曾记载朱元璋征求学士朱升对他平定天下战略方针的意见时，朱升说：'高筑墙，广积粮，缓称王。'意思是巩固根据地防守，储备充足的粮草，不先出头称王，避开群雄的矛头，蓄积力量，后发制人，争霸天下。  今天就用购物来聊一聊这场谈判中如何从买方和卖方两个角度做到'高筑墙，广积粮，缓称王。' 当你逛街时，突然发现一件衣服就是为你量身打造的，穿上它你可能就是仙女/仙男本尊了，这时你定会非常想要买下。可是事情定不会那么顺利，你询问过价格后发现这价格太贵，但是自己内心又不舍得放弃。这时候就可以与卖方进行价格的谈判了。   '高筑墙'是指我们要建立好防护，其实也就是价格谈判中的'准备'环节，在这个环节你需要明确2个问题和1个事实：（1）你的底线是什么？（2）你的目标是什么？还有就是你对服装行情的了解。 作为买方比如你的底线是这件衣服只要在1000元左右就能拿下，若价格超过1500就果断放弃。但是在你确定底线和目标的时候也不是盲目的，你需要对行情有所了解，若这种衣服市场行情价就在2000元，那你是死活也不可能以1000成交的。有时候你对这类衣服的价格不了解，那你便可以先去周围的店里看看了解一下基本行情后再定目标。确定了底线和目标，并且严格遵照着做那就可以起到很好的防护，以免你为了买它而花费过多的钱。 作为卖方也是一样的，你要明确这件衣服的成本是多少钱，这件衣服最低售价是多少也就是底线条件，要是买家报的价低于了底线条件那就放弃这场交易吧。 接下来第二步'广积粮'，也就是'报价'环节，还是刚才的例子，作为买方你需要罗列出依据比如，这件衣服的材质是XXX，相对好一点的品牌基本的一个售价是在1500元，不知名的小店基本的售价是在700-800之间，综合来看你这件衣服800吧。 作为买方你的价格一定要低于或不低于市场价，这样即使对方还价要你再加点你还有一定的空间。但是一开始的报价也不能太离谱让对方感觉到你完全没有诚意，这场谈判可能就此终结，所以一定要把握好度。 若作为卖方在报价时一定要高于市场价，一般首次报价根据行业的不同，上浮5%，甚至到100%都有。高报价也会给自己一定的还价空间，你卖东西希望的是自己卖掉东西的同时还能挣得一定客观的利润，若一开始就给了底价，那万一对方再找来你的老顾客来说情，难道你都还不留面吗？这样你既没有赢得新客户同时可能丢失老客户。不论你是哪一方在报完价之后就闭嘴，说太多只会让对方觉得你心虚。 不论是卖方或是买方报出一个价格，基本不会一下就成交，甚至说会出现'离桌威胁'，这时候你需要仔细分析，这个威胁是否是真是的，若对方提出的点并不是关键因素，比如这个价格饿哦没有利润了，房租、人工费都很贵的，这就意味着她不是真的不想卖，还有可谈的余地，同样的卖家要是不断纠结也证明这场交易还有可谈空间。要想顺利完成这场交易，可以试一下各退一步，做一个不情愿的让步者，比如'算了算了，你再加个10元我就给你，以后给我带点生意'…那就是第三个阶段'还价'要注意的点，总结一下就是两点：（1）辨别对方的'离桌威胁'；（2）做一个不情愿的让步者。  看似简单的一场价格谈判但是却有着很多门道，所以不要小看任何一场谈判，下一次就要分享条件谈判中条件换条件的技巧，敬请期待。 作者简介：呆呆，培训爱好者旗下作者，立志做一个不被现实耽误的幻想者。 |
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