【原】詹伟平：如何有效的让潜在顾客买单？

很多人觉得搞定客户是一件比登天还难的事情，做销售或者干营销，要想成交客户的话，有N个步骤要实行。

那是在头脑中，没有形成一个系统性的营销框架。

大体来说，成交你的目标客户，都逃不过三步走：

1.   激发欲望

2.   勾画天堂

3.   提供桥梁

首先如何客户的购买欲望。

我们要清楚一件事情，客户的需求是创造不出来的，只有被挖掘出来的。

就像是汽车被发明出来之前，人的懒惰的需求从未改变，能坐着绝不站着，能躺着绝不坐着，有了马车就想坐马车，有了比马车更快、更方便的汽车，当然是选择做汽车。

包括乔布斯创造了苹果，将手机带入了触屏时代，改变了人们的生活方式。

很多人鼓吹乔布斯创造了新的需求，需求怎么可能被创造的出来，人性是千古不变的东西，只不过触屏手机比按键机更好用了，它能够满足人们的更多需求，当然会把按键机淘汰掉。

我们做销售或者是营销的，你可以没有看过任何一本关于销售或营销方面的书，但你不可以不懂得人性。

因为客户购买你产品的前提，一定是因为你激发了他某方面的需求，从而让他产生了购买产品的欲望。

因此销售的第一步是激发客户购买的欲望，怎么激发客户的欲望？

从两方面出发：

1.挖掘客户的痛点，你的产品每一个功能，都对应着解决客户背后的问题，在沟通的时候，就通过直接询问，或者是故事引导，来把客户的问题，赤裸裸的摆出来，让他产生痛的感觉。

2.刺激客户的痒点，通过描绘产品带来的好处，在客户没坐汽车之前，并不了解汽车，只有让他知道这个产品能给他带来的诸多好处，客户才会产生心动的感觉。

第二步是给客户描绘天堂。

当客户感觉到痛苦了，心理也开始痒痒了，他依然还在徘徊怎么办。

客户其实是不知道买了产品之后，生活上会带来哪些具体的变化，这个时候就需要你把客户还没使用产品之前的场景，帮客户绘声绘色的勾画出来。

通过五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉，来让客户全方位的感知到使用产品之后的生活。

举例：客户去购买房子的时候，与其跟他说离地铁几公里，周围几个医院、几个学校等情况，还不如向他描述住进房子之后的生活状态：

每天早晨起床，打开窗帘，前面就是湖光山色，悠闲的吃完早餐，走几步路就坐上早班的地铁，孩子生病了，5分钟内送到医院就医，等孩子上学后，不用去每天麻烦的接送，孩子走几分钟就回家了。

晚上回家再悠闲的坐着地铁回来，老婆已经做好晚饭在等你回家。给客户动用的五感越多，那么客户越能感受到天堂生活的美好，当客户已经完全沉浸在梦想中时，他已经急不可耐的想得到这所房子，实现你给他勾画的梦想生活。

第三步制造桥梁。

能当场成交的，立马当场让客户户交钱成交。

如果是几十上百的东西，倒是无所谓，一般客户随随便便的掏出来。

但如果是几万，甚至几十万的产品，那么客户就会慎重考虑了。

这时候为了让客户立马成交，那么赶紧让客户预付少量的定金。

如果客户犹豫不决的话，那么通过稀缺性和紧迫感来催促客户，赶紧下定金保留名额。

举例：告诉客户，现在已经有三位客户都看中了这套房子，其中有个客户还准备下午来交定金，为了让客户产生紧迫感，可以佯装接了个预订电话，或者是找人现场充场，显得房子在大卖。

在客户准备交钱的时候，一定要提前准备好所有的资料，以及最方便的支付工具。什么现金支付、信用卡支付、银行卡支付、微信、支付宝等。

甚至是客户没钱的话，给他介绍贷款公司，目的就是第一时间，让客户以最简洁、方便、快速的方式，进行下单。

别小看最后的支付环节，说不定客户回家说取下钱，就不再来了。

最后的桥梁，让客户能轻松地迈过去，任何不必要走的弯路，全部省掉，这样才能把客户成交率放到最大。

总之，先激发起客户购买的欲望，再给客户勾画出产品使用后的天堂生活，最后给客户提供最简便的到达天堂的桥梁，是客户成交必备的三部曲。

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