开店思路

8月22日，五环人“大咖1对1”邀请北京心恩健身管理培训学院的导师团队，针对私教工作室运营常见问题，为教练们作一对一解答。供大家参考学**~

学院介绍

心恩健身管理培训学院自2006年创办以来，汇聚了大量业内精英，培养出5000多名健身人才。至今，在国内成功筹建了多个健身项目，在为投资方创造了良好的社会效益和经济效益的同时，更是培养了一大批业内优秀管理人才及专业人才，遍及全国各地，创造了无数业内奇迹。

下面是答疑内容

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Q1：工作室刚开业如何招揽会员？

菲特瘦身——

大家好，我是北京心恩健身管理有限公司旗下丹东店店长，我分享的是工作开业前期如何招揽会员。

我们的工作室现在刚开业有一周的时间，单周的业绩现在已经达到了五万，如何前期招揽更多的会员呢？首先，工作室要积累更多的人脉。然后，把所有的人脉关系都约进店，具体的给他们看一下我们的企业文化，还有具体的课程，然后定下实施的计划。

让所有进店的一些人脉积累的会员，我们都要首先服务到位，而且给他们制定的所有的计划都要提前出来。让他们感觉到我们与健身房之间的差异，我们所有服务的品质，还有服务的一些流程都要做的非常好。

然后，通过所有的会员去感染会员身边的朋友，让他们感受到我们工作室与健身房之间的差异。然后课程产品的改变，最主要的是让他们感觉到我们是一个又专业，而且又高效服务的一个优秀的团队。然后所有的企业文化，包括店里所有的装修，都要制作一些照片，还有一些小视频，经常的让会员去发，带动许多身边的人。

Q2：如何在开工作室前做市场调查，去评判这个地方是否可以开？

蒙金发——

各位全国的精英，大家晚上好！很高兴能在这么晚跟大家在这里一起成长，一起分享。我叫蒙金发，来自美丽的大草原内蒙古赤峰，我是赤峰优你瘦身的创始人。我现在赤峰市有一家店面，我的店面成立到现在有两个月不到的时间。

接下来，我来给大家分享一下，在开展工作室的前期市场的考察，和我们要开的工作室是不是适合我们现在的市场？

首先，在健身方面的话，我相信应该很多人都是做教练的对吧。那么，我们做工作室的话，跟健身房一定是要有区别的。健身房基本上是大概2000平到4000平的面积对吧，可能还会有更大一些的。主要是有操课，有私教，还有其他的器械区，有氧区等等一系列。包括教练里面，私教的话，可能有的教练擅长做增肌，有个教练擅长减脂，有的擅长做普拉提，有的擅长做产后恢复……一系列的。

一个健身房基本上是2000平到4000平，那么一个健身房的人员基本上应该是在40-50人左右。一个小的工作室，基本上是200平到300平的面积，工作人员基本上是在6到10人左右。那么，如果拿我们的面积或者人员去跟人家拼的话，我们没有什么可以去跟人家拼的，我相信这点大家肯定是认可的对吧。

所以，建议大家在前期开展工作室的时候，一定要先做好充分的市场调查。当你市场调查做精准了，把我们的工作室做好定位，这样的话，会给你工作室前期做一个很好的铺垫。也就说你的市场定位定得很准的话，在你工作室后续的开展过程中，会走很少的弯路。

就目前健身市场来说的话，我总结了一下。以前我在俱乐部里面工作了五年多的时间。基本上现在在整个的请私教里面，减肥的人群的会占60~70%，增肌的人群的会占15~20%，还有一部分人群的话，基本上就是康复，普拉提，或者选择一些瑜伽私教，一些特色的课程…包括可能还会有产后恢复的课程。

其实我们去做市场调查的时候，我相信全国也是一样的，因为我经常去参加好多全国性的交流培训，也跟很多的全国的教练去沟通。我也了解到，基本上在全国的话，瘦身的市场还是最好做的。所以说，我们在前期考察市场的时候，我相信很多人在健身房工作的话，应该也会对这个市场有一定的了解。

我相信在全国各地都是一样的。很多的工作室，大家应该都会看到它的牌子上会写着增肌，减脂，功能训练，综合格斗，泰拳，瑜伽，肚皮舞…对吧。你一个200平的工作室，把这些都写在上面。那我想问下大家，你的工作室里边需要多少个教练？你的教练是不是每个都是全能的？

在这里,我是想跟大家分享一些经验。我还是建议大家前期在做市场考察的时候，是看你想做什么。第一是看你想做什么，第二看你的出发点。你如果是想开连锁化的工作室，那么你工作室的模式一定要有可复制性，你才能做连锁化。

第二点，就是你工作室的模式。比如说，你在工作室牌子上面打上减脂，增肌，产后，康复……这些当然都可以，一点问题都没有。但是你一定要考虑下，你是想做这一家工作室，还是做两家工作室，还是做整个当地地区的连锁化模式的工作室。

如果你想做当地连锁化模式的工作室，那我建议大家肯定是找一个最赚钱，最简单，最好复制的，我的选择是瘦身。第一，瘦身市场最好。第二，我们在门牌上直接打瘦身的标。我们打得就是瘦身的牌子，让客户一目了然是瘦身的，然后能更清晰地了解到我们工作是做什么的。

Q3：如何决定是做充值卡刷课还是直接卖课？

佟博恩——

大家好，我是北京心恩健身管理有限公司招商部经理，我叫佟博恩。

对于充值还是直接卖课来讲，其实对于每一个私人工作室来讲的话，都是一个比较难选的问题。如果说要是做充值的话呢，可能会对未来的业绩会产生一种负债的形式。

先说它们的利与弊吧，对于充值来讲，可以大量的吸金，为我们下一家店的开启做好充足的资金准备。这样的话，资金不会出现相应的问题。如果直接买课的话，因为我们这边主张的课程是月销，月销的话，若直接买课，会面临会员在中途可能会有些其他事情的时候，导致这个课程没有办法持续地完成。如果给他课程取消的话，那么肯定会损失一部分的顾客。而且对于客户来讲的话，他也不想看到这个钱白白的浪费掉了。

然后，月销课程的好处，就是我们的经营不会有负债的情况出现。比如俱乐部里面，是按单节课卖的，或者是十几二十节，或者是三十节四十节，如果说没有上完，没有期限的限制。那么这种预付费的课程，很容易遭到第一个，会员的退费，第二个，会员半年之后又来了，又上了。这样的话，就会耽误当月的课程的消耗。到最后，当没上出课时，就没有办法算出支出与收入的比例是怎样的，也就没有办法做出成本的核算。

但是，如果对于客户来讲的话，充值还是直接买课，是给我们的会员做出来两种选择。充值对我们店里面肯定是资金流的一个积累，这是我们店里的好处。对会员的好处，就是可以让我们的会员在充值过程中，比如说这个月有时间，我可以刷一个月的课程，有两个月时间，我可以刷两个月的课程。而且充值也可以让他带朋友过来，到店里面进行相关的消费和产品的消费。

由于充值一般都是不记名的，花多少钱会直接在充值卡里面做相应的划掉和体现。这样的话，对于会员也是一个消费的保障。比如说，在我们店里面，一般充值的话，会员可以把他的朋友同时带过来，用他的充值卡里面做相关的消费。这样也可以避免充值时间太久，实际花不掉的现象。

而且，对于消费行为来讲，就像拿信用卡刷卡购物，对金钱和花多少的概念并没有多少，不像拿现金那样那么心疼。所以，对于会员充值来讲，对店里和会员都是有很大好处。

最重要的充值的好处，就是可以让我们屯积资金，可以为下一家店做好充分的资金准备。

Q4：如何选择合适的教练？

佳松——

大家好，我是北京心恩健身管理公司的佳松老师。如何选择合适的教练，这个对于私教工作室和健身房的区别很大，一般健身房会选择技术好的，技能多的教练为主。对于工作室来说，我会把这个放在第二。第一重要的是这个人的人品问题，他的做人原则问题。

在选择私教工作室教练上，第一要看的是人品，要看这个教练是否想挣钱，这个不单纯指课时费的钱，是未来自己的能力晋升。晋升还有自己以后未来发展这个方向，要有一个非常非常强烈目标。以后他从教练也好，还是从教练晋升店长，从教练晋升到老板，一定要这种野心的人，这个是首选。

当他也有野心的时候，他才会努力全面地去工作。第二点，最主要的是因为整个私教工作室和健身房很不同。一般我们都是一对一的服务，直接是教练和会员的直接接触，时间会非常多，不像健身房那种好多人，流动性比较大。这边主要是教练对待会员，而会员和教练之间的关系呢，怎么保持一个长久度。不单纯是体现在整个效果上，这个效果给予是最基本的，也是每个教练的技能必备的。怎么样让会员持续的在咱们家续费，或者成为你的终身会员，这个对于私教工作室来说会更重要一些。

所以说，对于教练本身人品上要有个高要求，他是一个积极向上的人。不单纯体现在工作方面，也会体现在个人行为方面。会员会被教练的做人的行为，做事的行为互相影响，他比较喜欢教练这个做人做事的方式。

同时，也会给他整个身体上塑型，减脂，瘦身针对性更好的指导，才能达到一个完整的属于私人教练的称呼。而不是我来上课，上课完走人，这种教练可能就更实在化一点，这种教练满地都是。我们不缺这样的教练，缺的是要野心和责任心的教练。

所以在任聘和选择教练上，第一件事情，一般试用期可以放宽在3-7天。即使前3天没有工资，后4天给他工资都可以，把这个工资给他卡一下。前三天要看他怎么去对待教练，教练和教练之间也需要有很好的接触。他们之间如果这种关系相处不融洽的话，也会影响其他会员。看他怎么对待教练，是否是这种嫉妒心叛逆心比较强的，这样一般都不要。还有个人行为上，语言上是否是自私的，是否是私下行动比较多的这些。这种我们都不会选，对于整个会馆的长期发展影响非常大。

后四天主要是看这个教练和会员之间的交流，跟会员说话的尺度。我们是一个很好的倾听者，去帮助会员疏解压力，同时可以给会员效果，让他身体放松，心理上也放松。但更多的，我们会做一些个人行为上的事情影响会员。他来这家会馆不单纯是健身身体，更多的是被整个教练团队的气氛，个人的行为影响颇深。

而最最主要的，就是一定要做一个善解人意的教练。我们可以私底下无所谓，但是在整个上班的过程当中，要善解你的老板，善解团队，善解会员。而且要多付出，付出的目的没有白付出的，是因为他要有一个晋升。从教练过度到教练主管，甚至整个店长，到后续经营，直到后续自己想去做股东。一步步这样积累下来，才能达到最终的目的。没有任何一个教练不想成为老板。所以这个前期的准备工作要做好，我们是先做人，后做事。

所以说，针对私教工作室的教练上，我们选择就两点，第一是人品，第二是技术。一定要把人品放在第一位，同时有人品时，一定要有野心在里面。一辈子只想当个教练的话，那也不太适合于工作室，影响发展，影响前期的速度。

Q5：工作室小团体课程如何营销？

邢丹——

各位伙伴大家好，我是来自哈尔滨力度空间健身工作室的邢丹，今天跟大家简单分享一下关于健身工作室的团体课程的营销。

首先，我们工作室目前来说，产品可以分为两个大类，首先第一类就是普遍的私教课程，是一对一或者一对多的这种私教。其次就是这种小团体的课程。小团体课程如何才能做到最好的一个营销方式呢？

首先要找到我们的一些精准的客户，我们要给这些客户做一个非常好的定位。那什么样的客户才会对我们这种小团体课程非常感兴趣呢？在我们来看，如果对这种小团体私教课程感兴趣的客户，首先第一点，我能说他不太了解我们的私教。如果说他非常了解私教，以前上过私教，对于这种私教服务都非常**惯的话，那这种小团体课程他也是接受不了的对吗？首先第一，他不够了解私教。第二，他可能会觉得你的私教课程稍微有点贵。如果是小团体课程的话，首先价格会比私教课便宜些。所以说，不够了解私教，然后价格稍微便宜些，这些客户对于我们的小团体课程来说，是比较精准的一些客户。那如何才能去影响他们购买我们的小团体课程呢？

首先第一点，我们可以将我们的健身工作室的这种小团体课程内容丰富化多样化。比如说，这种小团体课程可以设成瑜伽瘦身，多元素的瘦身，格斗的瘦身，私教的一些功能性训练的瘦身，名称非常丰富化吸引人的这种。让他有这种我想去瑜伽，然后我可以上这个小团体私教课程，我想学格斗，然后这个是一个吸引人的一个方式。也就是说，将我们健身工作室的产品多样化。

有了这样的产品丰富和多样化，其实就要想到一些营销的方案。现在的营销方案可以分为两类，分别是线上的营销和线下的营销。

我先说一下众所周知的线下的营销。线下的营销无非也就是我们现在想到的发传单，或是做一些外展活动。或者是不排除有一些教练非常有创意，可以做一个非常棒非常成功的一个线下活动，那需要非常大的人力成本。但是，现在目前对比来说，这种线下的活动的效果并不是很大，并且它需要一定量的成本对吗？

其次就是线上的营销。都知道现在是移动互联网的时代，现在大家基本上都是在用手机app，或者是一些自媒体的软件。同样我们线上的营销也是分为两类，分别是一些商户用的线上app营销，还有就是自媒体的营销。线上app包括了美团，大众点评，或者是一些团购糯米呀，现在又出了O盟，这些app的营销。也就是自己可以在这个APP上搞一些营销方案。其次呢，就是手机的自媒体的营销。包含了一些像微信，微博，QQ，陌陌之类的自媒体的营销，也是当下最火的营销方式。

对于线上来说，无论是你选择什么样的一个营销方式，它销售的是什么呢？其实线上销售的是你的图片和你的文案。你的图片要足够的吸引人，要彰显你产品的一个特色，彰显你的工作室的一些内容。你的文字要足够的去吸引人。所以说，这个图片拍摄的能力，文案编辑的能力，就会非常重要。因为在线上，你只有通过图片和文字去跟你的这些客户交流和沟通。

那什么图片才能抓住人的眼球，才能达到一个非常好的营销效果。我可以告诉大家，其实你们每个人都可以成为一个非常成功的摄影师，关键在于选择一个角度。你想拍的东西就在哪里，关键是你找什么样的一个角度，能凸显出它的特点。所以说，今天听完课之后，你可以去尝试用不同的角度去拍摄一下你想要表达的一些东西。

第二个就是你的文案的编辑能力。你的文案一定要有足够的吸引力，才能去影响别人成为你的客户进行成交。什么样的文字能达到吸引人的效果呢？首先，它一定是非常有趣的。其次，它是要有料的。什么是有料？就是要有价值，也就是你要分享的东西，一定要是有内涵，他能通过阅读你的文字吸收一点价值的东西。这样的话，他才愿意看，觉得你这个东西有料有价值。第三个要有惊喜。

我们会经常做一些线下的活动，可能效果真的是不太大，我不排除这里会有一些非常有创意的教练。但是普遍来说，是成本大而且效果不大，那我们线上的营销就要。线上的营销可以结合各种营销方案，进行惊喜类的营销。今天简单跟大家分享一些小团体的营销方法，感谢大家的聆听。

Q6：创办一间工作室，如果是合伙经营，需要各位合伙人扮演哪些角色？

佳松——

创办一个工作室如何选择合伙的问题。这个是当下有70%的工作室出现一个很大的问题。上次咱们在北京的时候，出现了很多这种问题。可能是好多人一起合伙，一年不到，很多合伙人都散伙了。

怎么样选择一个非常好的合作伙伴，而且平时怎么去分工，这个问题一共分3点。工作室合伙，合伙的人只有2种。要不然一个是教练，其他都是外行。要不然都是教练，几个教练共同出技术和钱，合伙为自己的梦想造这样的事情。

首先说一下第一种，也是我盘锦二店的一种方式，我这边主要是4个合伙人。个人意见就是你每个工作室不要超过四个好人，人多事杂嘴乱，后续的问题根本没有时间和没精力去解决。我这边是这样的约定，选择合伙人上我的目的很明确。第一个要选择一些做生意的人，主要是为了后期的宣传和后期的会员的资源和人群，他会帮助我很多。其次，就是要选一个比较成功，也比较喜欢这个行业的会员。这个目的更明确，因为他喜欢健身，同时他也喜欢去做这方面的投资的话，他连带的关系，身边很多类似的这种朋友。比如，我们是教练，我们会有教练群。他们是做生意的圈子，还是平时玩的圈子，也会有这样的圈子，一个人会影响2个人，2个人会影响4个人。这样类推的话，影响的范围，不断的翻倍去扩张。这是第二种合伙人。

第三个合伙人，要选择一些当地的，为店面做事的人。他做的是一些外围的事情，可能是外围的营业执照，外围装修的场馆，外围的一些事情的处理。目的只是让我们把整个工作室起来更快一些，也不会把很多时间浪费在跑这些手续上的事情。

而剩余的事情，就是由教练自己打理。在合伙的前提下，一定要签好。第一件事情就是签合同，合同要标明合伙人只是享受合伙和入股分红，其余不要有任何的管理和参与权。这个事情是最重要的，一旦有的时候他一嘴，或者“我是老板”，你家可能是四个老板。没有四个老板，永远都是一个老板，剩余的只是合伙人，只有分红的权利，参与投资的权利，没有任何的管理权，一定要把这个事情说明。但同时身为一个合伙人，为了让自己的钱包更鼓，他们一定会想着为这件事情做一些举手之劳的事。会很简单，可能是我们很费劲。但是，他的朋友圈子比较广，第一个会给我们带来很多不同角色的会员。第二就是在办些其他手续的时间上面，会比较轻松一些。这是对于一个教练，剩余不是教练的合伙。

而现在普遍出现的比较严重的是，所有人都是教练。可能我管这个我也管，“你这个不对，我对”。出现这样的问题怎么办？

这个个人意见也是不要超过四个人。因为你店面存在的问题，运营问题，技术问题，还有业绩问题，还有管理问题，大概也就是这么多。如果是四个教练的话，互相之间技术差不多，可能不需要太关注这个问题。而对于工作室来说，技术排在第二，前期的运营，管理，还有人品排在第一位。

出现这个问题该怎么办？在开业之前要把这些事情定好，每个教练擅长的事情不一样。例如，他擅长管理，只是管理人，可以不管理技术，怎么去分配这个事，怎么用人。如果擅长的话，就学一下这方面擅长的课程，以后管理人的运营上，就可以交给这样的人。另外一个比较擅长做市场，或者谈业绩，谈合作商家这些，那就交给B教练。C教练呢，可能更擅长攻技术，效果会员维护，那他就负责这一块。一定是这样分工明确的去做，我们是整体为了一件事做好，要打很多基础。

所有的前期之下，东西不乱，人也不乱，乱的是没有一个好的机制。先有机制，再去做事，可能出现的很多问题就迎刃而解了。而且在整个管理制度上，或者是前期分配工作上，一定要一二三四五六七八九十…甚至写到第一百点。要把详细的一些小点，还有数字化的对比，数据化的成绩业绩，写明白写清晰，这样长久就不会出问题。也不会造成我们这些合伙人合着合着就散了，或者合着合着就干起来，变成仇人，会避免很多这样的问题。

但是，个人意见一般要选择第一种合作方式。就你一个是技术型，剩余的是做生意的人，主要是帮你积累很多人脉和客群。第二个呢，是你的会员，成功案例，同时，他的朋友圈里有很多跟他共同爱好的，主要还是为了个人着想。你从一个圈子里找共同圈子的人，影响的永远是一个圈子的人。但是，你从不同圈子里找不同圈子的人，才能影响更多的人。

Q7：在二线城市做工作室，成本控制在多少？投入一家私教工作室要多少资金？

李惠——

各位精英大家晚上好，我是哈尔滨力度空间运动瘦身连锁机构的创始人李惠，非常高兴今天在这么晚的时候来给大家分享。

我分享的是在二线城市做工作室的成本要多少，以及投入一家工作室，需要多少资金。

首先要跟大家分享几个点。第一点，要想做一家工作室，首先要有定位。定位就分为六大定位，包括核心理念，团队定位，运营方式和方向定位，运营的地点定位，产品定位，选址定位。

那么，根据你做的是大众人群，还是中档人群，还是高档人群。你在一个城市的区域不一样，成本计算当然也就不一样了。

比如说，我们想在一个学区店做定位市场的情况下，恐怕消费的情况也就是比较低的。那么我们的投入成本相对来讲，就要看学生的市场的接受能力。这就是要根据我们能卖出多少钱，才能定位我们要花多少钱去做。所以要在我们周边考察一下学生市场，考察健身房和私教卖到什么程度。那么这样的情形我们算一下，我们的运营成本想多长时间收回。比如说，我们想三个月收成本，半年收成本，或者一年收回成本的形象。那我们的投资应该是多少钱，要根据你地方的考察情况来定。

要是在这种大众市场的情况下，在二三线城市，我们大概做到二十万左右就可以了。因为房子大概控制在8到10万之间，装修大概控制在5到7万之间。尽量找一些有装修的店面出兑的，或者是找一些有格局好一点的房屋。进去之后，尽量减少装修成本。然后，我们再花几万块钱买一些私教的功能小器械。这样的情况下，就可以前期的进行了。这是低端市场。

中端市场的情况下，我们肯定要做到课时费，以及你周边健身俱乐部，包括周边健身工作室的调研。这样的情况，要了解一下你周边的价位的情况，然后我们要预算一下大概卖多少节课，有多少个教练，你团队的组建有多少人。那么这些人一天要上多少节课，这些课程多长时间能够消耗完之后，能够回成本。一般在二线城市到三线城市的情况下，要控制在25-30万以内的，那就是中等情况的健身工作室。

再说一个，就是在二三线城市里面的高档区肯定也会有。比如说像赵老师的疗养壹号店，这属于在罗马公园的一个高端的小区里，价位的设定，包括周边的一些价位的考核，包括私教的一些同行业的对比，还要做些预算。这样情况下，我们的投资尽量不要超过30到35万。其中包括房费，装修，器械，包括前期的人员组建的基础底薪。

我的总结是，在二线或者三线城市做健身工作室的情况下，尽量成本压缩到15万至30万之间就可以了。那就根据你的定位是低档的，中档的，还是高档的。然后你划分的区域，和你投资的房费，这些都是要结合的。只有这些结合和前期的定位定好之后，才能更详细的定出你具体的预算是多少钱。

所以，在二线城市做私教工作室，或者投资一家工作室的情况下，这个资金匹配一定要分为几个点。第一，是你的定位是什么；第二，是你在什么区域做；第三，要看你的房费的状况；第四，要看你做什么样的主题店面，应该采购什么样的器械；第五，看你想装修什么风格；第六，你想选用什么样的服务配套，需不需要有会籍，需不需要保洁，这些我们都要考虑。整体的情况就是在15万至30万之间，在二线城市的工作室的运营。这样的成本的情况下，我们是有账算的。