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社群时代已经来临，不管是线上还是线下，不论流量还是转化，都离不开一个动作，那就是成交。究竟什么是成交？今天就和大家聊聊成交的本质，关键点和步骤，以及决定成交背后的心智模式。 成交的本质是信任，只有基于双方的信任，才能真正成交客户，而这种信任必须经过一个培育期。 成交的二个关键点 成交的关键点有两个，一个是找到客户的痛点和痒点，一个是为客户创造价值。 先说痛点和痒点痛点呢，就是客户的需求点，痛点就是客户的恐惧点，客户怕什么担心什么，这就是他的痛点。 比如大学生刚毕业，他的痛点就是怕找不到工作，你学习了一门课程，你的痛点就是怕学完没有成长和进步，所以在用户成交过程中要找到他当下状态的痛点，也是他当下最难受的地方。 那么痒点呢，就是客户未来的目标点，也就是他想要达到那个理想状态，他一直想实现的东西却怎么也够不着，只有你才能帮助他来实现，所以这也叫用户提升自己的需求点。 只有当你确实把握住了客户的需求点——痛点和痒点，你才能跟客户交流产生共鸣，也就是产生一种情感的连接，在成交时能引发用户的共鸣，会更好拉近你们之间的距离，所以说我们销售的不是产品，而是你和客户的情感，最重要的是客户对你的感觉。 其次就是创造价值，你想要跟客户成交，你就必须告诉客户你是做什么的，你的产品为什么对他有用？让你的产品跟用户挂钩。比如我是做行动力管理的，我就要告诉客户，为什么行动力在人生的旅程当中是非常重要的，在行动力方面我会帮助到他，我会给用户提供哪些帮助。 所以创造价值包含两个问题，一个是告诉用户我是做什么的，能达到什么程度，第二个就是能够让客户知道我做的事对他是有价值的。 执行成交四步曲 第1步，了解客户问题前准备一些话术，客户有需求的时候就发话术，这样节省时间。 第2步，给客户解决思路。在了解客户的现状和问题之后，明确表示可以解决客户的问题，则要给出解决的思路，并承诺可以帮他执行 第3步，消除风险和顾虑。客户可能在价格和效果等方面存在疑虑，根据和用户沟通的情况，判断具体的顾虑点，然后打消这种顾虑。 第4步，明确成交主张。打消顾虑之后，若用户还不行动，就可以做成交主张提示用户。 成交者的心智模式 在为别人做咨询的过程中，我发现有的客户成交比较快，有的客户则经过一段时间的思考，才最终成交，那他们之间的差别在哪儿呢？ 我认为主要还是，客户把购买当做是一种消费还是一种投资？消费和投资的共性都是在创造价值，所不同的呢，就是消费是一次性的，他享受完了就完了，而投资是会产生源源不断的价值。 那种很快成交的客户就是把购买行为当作一种投资，一种对自己的投资，不同的思维方式产生了不同的行为方式。 心理账户是诺贝尔奖得主，行为科学家理查德塞勒出的概念，是说我们心里分门别类的装了很多账户，有的账户有钱有账户没钱。 对父母来说，子女教育的账户就是有钱的，他愿意花在子女教育身上，对休闲娱乐的账户是没有钱的，他舍不得花钱在旅游度假上。 为什么对同一件事大家选择不同呢？从本质来说还是心智模式的差异。心智模式决定了你的思维方式，思维方式决定你的认知水平，认知水平又决定了判断力，判断力决定了选择力。 所以我们成交客户的同时固然是为客户输出价值，但更重要的是，要影响到或者提升他的心智模式，这是对用户更大的价值。 |
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