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“有需求的客户一定会主动来找我们的，没有需求，主动出击又有何用！”——你也这么想吗？ 文_JAC 来源_JAC外贸实战 实在是记不清楚第几次来广交会了，留在记忆中的是每次都是Area B进，穿过长长的走廊，进入Area C。一天下来基本上已经是半个残废，一步都不想挪，不，应该是站一秒钟都不愿意。 每次展会我都会在展馆不停的转，看客户表现，看参展商表现，看有哪些有意思的现象，广交会就是一台大戏，大家都是演员，有的是喜剧，有的是悲剧，有的是闹剧！ 晚上回到酒店，跟同事讨论一天的所见所闻，都很感叹： 是不是大家都对展会绝望了？ ——所以，无论别人好坏都与我无关。 或者是，身不由己，老板非要参展，自己满肚子牢骚却又不敢言说？ ——所以跑到展会上消极怠工。 等，依旧是在等，估计绝大多数人都有那么一个概念： 有需求的客户一定会主动来找我们的，没有需求，主动出击又有何用！ 已经无力反驳。 场景1 某馆，一个很大规模的参展商，三名女士。 有两名客户，在他们的展位停留了超过五分钟，从他们进去一直到离开，我看到了全程，客户一直在看各种产品，拍照，记录，三名女士低头吃盒饭，完全当那两位不存在。 的确，午餐时间，填饱肚子很重要，但是，必须要一起吃吗？不能有人值班吗？我真的有冲过去帮他们接待一下客户，聊上几句的冲动。 场景2 同事游击战的时候，来到一个同行工厂的展位，发现了很奇怪的一个场景，一个客户坐在其中一张桌子上，参展商的两个业务员在另外一张桌子上，看画册，聊天，交流的不亦乐乎。 同事也真的是大胆，走进了他们的展位，跟客户聊了几句，确认对方是有确切需求的，就带出了展位，找了一个咖啡厅深入的探讨了一下合作。 听到这段叙述，我简直不敢相信，怎么可能会有这种事情发生呢？ 可是，却是现实。 场景3 发生在我们辅导的企业的柜台上，原来他们的模式非常的简单直接： 客户进来，选中一个产品，直接问，这个产品价格多少？ 报价，象征性的问几个问题。 客户说，好的，谢谢，我们考虑一下，回头跟你联系。 我问他们，为什么不多跟客户聊一下，问一下他的需求，交流一下感情。 她们的态度也倒是很明确，客户根本不愿意聊！ 好，我示范给你们看。 我自己来拉客户，自己聊，自己问客户问题，如果客户问产品，就叫上业务过来回答，跟以前一样，他们回答完客户的问题后，基本上就没有什么话可讲了，是我在跟客户密切的互动，客户拿到了业务的名片，但是很明显，他并不想跟她联系，直接问我，你是什么角色，你的名片在哪？以后我是跟你沟通，还是跟谁？ 差别立现，缺什么？缺勇气，缺要性，缺思考！ 要拿下一个客户需要获取哪些重要信息，其实都很清楚，但是，很少会问，问一个客户，客户不回答，就不再问下去。而我，会一直问，换着花样的问，因为有些问题很重要，必须要知道。 场景4 我们辅导的企业对面的参展商有三个人，大多数时间都是坐在那聊天的，甚至有一个人会背对着走道，那么多客户走来走去，在上一家聊了很长时间的客户，到了他们的门口，居然也毫无反应。客户在门口瞅一下，发现这种情况，很快就离开了。 下一家呢，老板在，而且老板的英文应该不是很好，但是他一直在站着招揽客户，常说的单词就是hello，hello，几个客户都微笑着走入了他的展位，业务员来接待，谈判。 场景5 某个客户在某个展位一直在看，然后参展商的业务一直站在离他两米的地方微笑，客户看了多久，他就微笑着看客户看了多久。 客户看完了，要离开了，点头向他示意，他居然一句“Nice day”就把客户送走了！ 我真的吐血了。 这个人我认识，他美其名曰，客户不喜欢被打扰，要让他自己看，看到了感兴趣的，自然会找上来。 我问，万一看不到感兴趣的呢？万一他有很多疑问，却感觉你并不想解答呢？你要改变，不要太粘着客户，但是也不能完全不追客户，看到对方在看，很仔细，就要拿着样册上去，说，这个样册上可能会更全一些，要不你进来坐一下，喝一杯咖啡，我给您来稍微的介绍一下。 于是，客户数激增！ 跟我参加过展会的每一个人都会说JAC你好牛，什么时候我们能达到你的水平！ 我会这样告诉他们：其实我根本不牛，只是因为我愿意去做，会做就可能会出错，但是我会总结，尽量找到并且尝试更好的方法，所以，我在进步。 其实只要大家愿意去做，就会发现，其实我做的都是外贸的最基本工作：向客户传达你为什么一定非要进我的摊位，为什么非要花时间跟我谈，为什么非要从我这买！ 仅此而已！ （本文由焦点视界转载自JAC外贸实战，转载请联系原作者）
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