 靠着一套特殊的模式和打法，一撕得仅拉链纸箱一款产品年销售额就达数亿元，传统企业需要一个月才能完成的设计和打样它只需要48小时。 “我们的商业模式不同于任何一家传统包装企业，我们其实是一家将包装产品规模化集约化的平台型服务商。” 北京一撕得物流技术有限公司总裁戴晓杨认为，传统的包装企业参与市场竞争比拼的是制造能力，而一撕得靠的则是前端的获客能力和后端的资源匹配能力，它并不生产纸箱，接到客户订单并完成设计后，全部的生产都交给下游供应商。很多传统包装企业往往只是一撕得供应链的一环。 靠着一套特殊的模式和打法，一撕得仅拉链纸箱一款产品年销售额就达数亿元，赢得了阿里、京东、唯品会等大客户。传统企业需要一个月才能完成的设计和打样它只需要48小时。 客户需求驱动的商业模式 一撕得最早靠拉链纸箱切入电商物流包装这个细分领域。 第一次创业做淘宝网店时每天粘胶带、撕胶带费时费力的经历令一撕得CEO邢凯和戴晓杨苦不堪言，能不能做一些改进，设计出一款不用剪刀，也不需要胶带和胶水，手轻轻一撕就能打开的包装？ 早期的设计团队经过反复试验和不断迭代，最终把包装的封口设计成拉链形状，只需三秒就可以轻松撕开。而且产品兼具环保属性，所用原材料全部为可降解纸浆。纸张质量方面，他们选择了A级原纸材料，楞纸克重比行业平均克重高12.5%，且采用质量比为1：1：1黄金比例的三层纸板，使得纸箱具有更高的强度。在数小时的跌落、震动实验后，内部商品仍然完好无损。 拉链纸箱一经面世就成为一款爆品，迅速赢得了包括唯品会、阿里、京东、网易考拉、小红书这样大的电商平台，顺丰等快递公司，以及一些新零售超市等客户。 凭借创新性单品打开市场，完成从零到一突破的过程为一撕得积累了很多优质的客户，以及优质的供应商。但拉链纸箱无法满足客户的所有包装需求，很多客户表达了自己需要一个组合包装服务的诉求。 一开始戴晓杨很纠结：如果完全基于客户需求去开发产品，会不会改变一撕得成为一家产品创新型公司的初衷，最终变成一家贸易公司或者供应的服务商？但他很快就打消了这个顾虑，因为从供应链管理的角度来说，瓦楞纸箱等其它类型的包装与拉链纸箱的供应商基本是重合的，不需要花费额外的资源和力量，而且如果业务规模持续扩大，订单越来越多，那么一撕得与供应商谈判议价的能力也会更强。于是，从传统的瓦楞纸箱，到塑料包装、纸浆模塑、彩盒、陶瓷等等，一撕得逐渐延伸出非拉链纸箱之外的业务形态。 事后证明，这项业务拓展不但为一撕得赢得了更多客户，而且让这家公司的未来充满更大想象空间。 2018年，一款名为“miaoky”的罐装酸奶产品在河马鲜生和7-11便利店异军突起，销量达同价格酸奶的两倍。其生产商喵小匠每年包装的采购费用为1000万元，但没有专业的人来负责包装，最初合作的工厂生产的包装经常会因为漏气而导致酸奶溢出。后来喵小匠找到调性更加匹配的一撕得帮他们管理包装。 灌装酸奶对包装要求比较高。一撕得接手后，发现原有的包装设计问题出在塑料瓶盖和陶瓷瓶口很难有效密合，多次实验后对包装进行了优化，不但实现了自动化生产，还把之前5元钱的成本拦腰降低了一半。现在喵小匠只需要做好酸奶，所有涉及包装层面的事都交给了一撕得。 与喵小匠的合作，只是一撕得平台服务的一个例子。一些小公司，不可能养得起一流的技术人员，也没有高效的供应链管理能力，一撕得凭借自身的技术积累帮客户做好质量管理，减少投诉，同时也大幅降低了产品研发的成本，让包装变得简单而高效。 “产品 平台”的商业模式已经为一撕得赢得近千家合作伙伴，其中不但包括天猫平台上PANDORA、Kiehl's科颜氏、Giorgio Armani 、YSL等高端品牌，也包括花点时间、小鲜炖燕窝等对包装要求比较高的品类。很多公司年底“一封家书”的包装也多次选择与一撕得合作。  每一个细分品类的包装企业所使用的设备、人员的技能等能力沉淀都不一样，做瓦楞纸箱的包装企业一定不会跨品类去做塑料包装，彩盒生产商也不会去做纸浆模塑。客户如果一一对接不同品类的包装企业会费时费力，他们需要一个完整的包装解决方案。一撕得不仅能够提供这个解决方案，而且可以很好地匹配下游不同层级的供应商资源，最终帮助客户优化成本结构，提高效率。“你恰好需要，我刚好专业。”一撕得CEO邢凯喜欢用这句话描述自己的专业能力。 目前，平台业务占一撕得整体业务的50%以上，未来会扩大到80%左右。邢凯认为，以前包装用过就要扔掉，今天包装却变成了产品的一部分，就像矿泉水，一般用户是无法辨识水和水之间微妙的差别的，只有通过包装来做区隔，这样包装在整个商品中的价值就越来越高，所以能够帮助用户提供差异化包装的公司，未来将有更多机会。 构筑行业护城河 包装行业是一个资金和技术门槛都很低的行业，该如何构筑自己的行业壁垒？ 戴晓杨对此并无太多担心，“一撕得在很多方面已经构筑起牢固的行业护城河。第一，我们目前已经申请了200多项知识产权，今年还会扩大到500项，这种领先优势是很难被超越的。第二，大多数订单的物流成本只占交易成本的1%，如果开箱率达到1%的话，这笔订单就白做了。所以，开箱率是客户选择包装企业首要考虑的因素。以拉链纸箱为例，它的核心能力就是我们自主研发的波浪双面胶，它可以做到在零下40度到零上80度的温度环境下不会失去黏性，这样我们的开箱率就能够控制在万分之一以内。第三，市场化方面，目前我们的产品形态非常多样，并且已经和很多大的品牌商达成合作，他们信赖我们的诚信度和供应链能力，这已经形成一定的口碑效应。第四，随着我们产品的不断迭代，性能也在不断提升。”  01 IT技术平台提高人效 当你沉淀了相对标准化的IT解决方案后，你的规模越增长，人效比反而越高。 一撕得之所以能从爆单品的产品驱动模式，逐渐形成一种多品类、跨区域、一张订单全国交货的能力，与自主研发的IT技术平台所带来的人效提高是分不开的。 传统包装企业往往是围绕一两个大客户的包装需求来确定公司主要的生产方向，全部的生产线都是和大客户适配的，大客户是他们的生命线，所有订单基本是一单一议签订的。 而定制化包装服务是一种典型的非标品，一撕得平台上拥有1000多客户， 500多家纸箱制造供应商，以及数千个SKU，如果用传统的一单一议的方法去组织供应链效率会非常低。如何及时响应客户需求，将上游的客户需求和下游供应商的制造能力有效匹配起来，考验着平台的管理能力。 “每个纸箱厂家都有自己管理交易的一套算法，但各家的算法并不统一，参数参差不齐，我们其实是融合了大量的算法，做到标准化。”一撕得最终开发了一套IT技术平台，通过数字化、在线化的方法管理交易，完成“需求解读-打样-与供应商谈判-议价-定标准-管理生产流程-交付”的全过程。 具体来说，上游的客户既包括苹果、富士康级别的大客户，也包括伊利、蒙牛、哇哈哈等快消品级别的客户，甚至包括义乌市场的夫妻老婆店，他们对质量标准要求不同，成本敏感度以及对交付时长的要求也会不同，平台就需要去适配具有不同能力和不同成本结构的供应商。每次接到订单，IT系统都会把客户需求翻译成大工业化生产能够读懂的语言，例如工厂图以及一些质量标准等，然后把这套语言传输给最匹配的供应商，供应商再根据一撕得的要求去完成生产制造和交付过程。 以报价系统为例，传统工厂往往是报价员拿着样品根据知识和经验来完成，一撕得的打法完全不一样，销售人员在了解了客户的基本需求后，只需要在报价模型中输入一些参数，一两分钟后一个初步的标准化报价就出来了。而客户如果认可了该报价方案，数字化的打样中心就可以在8至48小时完成打样。后面经历客户确认打样、销售人员在系统中下单、供应商在线化接单、生产、售后、在线化信息反馈，一个完整的闭环就形成了。 一般来说，一个年产值为1亿左右的传统包装企业整个生产交付的过程需要200人以上，而一撕得北方区仅三人2018年就完成了8000万的产值交付，2019年制定的2亿的产值任务，也只需增加一人。“当你沉淀了相对标准化的IT解决方案后，你的规模越增长，人效比反而越高。”戴晓杨认为。 IT系统也帮助一撕得很好地管理了费用结构。包装企业市场的原材料价格会波动，不同供应商自己的成本结构不同，不同产品的工业生产制造工具和工序也不一样，传统工厂很难做好管理。一撕得则是向供应商提供一个核算模型，将整个费用拆分成原材料成本、加工费、机器损耗等，原材料又包括不同的品牌、等级和克重，一撕得把常用的几百种不同品牌、等级、克重的原料输入自己标准的数据库中，并且不断更新和维护。数据库搭建好后，每次服务客户时就只需要从库中抓取相关信息，即使价格波动，只要管理好成本信息，保证自己提供的成本信息略低于市场价，就可以形成一种长期稳定的价格管理系统。 02 有效管理供应链 我们把所谓的质量管控拆解到你能够管理的最小颗粒度，然后用这种标签化的方法把客户数据沉淀在IT系统中。 当规模越来越大后，如何管理好平台上500多家供应商就成为当务之急。 一撕得有一套市场化系统化的标准，只有遵循这套标准的工厂才能加入到平台中来：第一，一撕得在引入供应商时针对不同品类的包装有不同的维度和标签。例如对于印刷精度这个维度，1毫米是一种印刷精度，3毫米是一种印刷精度，那么在引入供应商时，如果其设备不能生产出该印刷精度的包装，就会被排除出去。第二，看供应商之前服务过的客户。即使是一家拥有先进设备的供应商，服务过乳品企业这样对质量要求没那么高端的客户的供应商，和服务过电子、酒等对质量要求比较严格的客户的供应商，其服务能力也有巨大差别。第三，在验厂时，工作人员的工作经验也会成为考核的标准，拥有10年工作经验的老员工和入行3个月的小学徒，也会被打上不同的分数。 而在向已经入选平台的供应商分配订单时，则会重点考虑质量、成本、服务等不同维度，成本高的企业分配到订单的概率相对就会低。 例如，一个星期内要在某一区域交付10万个某种款式的拉链纸箱，该信息被输入到系统中后，系统就开始计算，在区域周边有多少家可以生产拉链纸箱的供应商，其中谁的成本结构最优，谁的质量管控能力最强，谁的产能和交期是符合标准的，系统在经过计算后，会最终推荐出几家优选供应商。他们能力略有差异，到底应该最终选哪家这最后一步系统无法识别的因素才需要供应链管理人员来判断，供应商最近一年在环保上是否达标，有没有购买新的机器，以及是否和一撕得之间有过纠纷等等，都会成为管理人员的判断标准。“基于这样一套标准，我再把订单快速分配给供应商，中间不需要和供应商之间重新议价和谈判，效率就提高了很多。”戴晓杨说。 偷纸作为一种偷工减料的行为，是传统包装行业普遍存在的潜规则，因为没有专业的仪器去检测和验证，只要使用过程中不出问题，就直接蒙混过关，出了问题工厂则用贿赂的方式搞定采购员简单摆平。这种潜规则令一些贸易公司很苦恼：工厂又不在自己手里，怎么去管理质量？ 一撕得对于质量管理也有一套有效的方法。第一，事前会派人参观工厂的管控流程，了解是否有比较清晰的审查记录。第二，定义一个产品应该对应什么等级和克重的原材料，以及用什么样的工艺来生产。第三，不同包装有不同的物理指标——例如，对于所有瓦楞纸箱而言，边压和耐破是两个关键的物理指标——当收集齐这些物理指标后，从原纸转换成纸板有一套算法，当完整定义了一款产品后，算法就能够算出工厂所用品牌、等级和克重的原纸，做成纸箱后所对应的物理指标应该在什么合理的范围内。边压和耐破是多少？空箱抗压是多少？等等。对于检验合格的包装，一撕得会在纸箱上扣一个质保章。同时，在实际的生产中，一撕得会要求工厂出检测报告，一撕得的质量巡检员也会拿着检查清单现场抽检，并且赶在产品出库前将检测结果上传IT系统，最终供应链管理人员看到检测报告，认为这批产品合格了，才允许出货。如果一撕得没有在IT系统中开放出货的批准，供应商就没法打印出货单，这样即使货送走了，最终也无法结算。 “针对不同的工厂，我们把所谓的质量管控拆解到你能够管理的最小颗粒度，然后用这种标签化的方法把客户数据沉淀在IT系统中。”戴晓杨表示。 梦想：成为包装领域的阿里巴巴 逐渐建立起口碑和知名度后，一撕得也收到了小米有品伸来的橄榄枝。 邢凯现在仍然记得，小米有品当时给他们布置了一项很难的包装任务：包装一块菜板、一双袜子和一瓶酒。传统包装企业完成类似的包装，从设计到打样，需要一个月时间。而一撕得当时只花了48小时，远远超出小米有品的预期。这次经历不但直接促成了双方的合作，而且以后每次平台商家面临包装规范以及印刷工艺不达标的情况，有品都会主动推荐一撕得的服务。 邢凯也特别认同有品的slogan，认为“做感动人心的产品”表达了这一代产品人对这个时代的责任。  业务越做越大的邢凯也萌生出更大的野心:阿里当年先做了阿里巴巴，然后延伸出淘宝、天猫、支付宝等越来越多的业务，涵盖中国人生活的方方面面。腾讯从QQ起家，后来基于用户需求不断拓展了各种业务。邢凯认为，从拉链纸箱，到环保塑料袋Nbag，再到平台业务，不断布局和包装相关的产业，一撕得走的是一个互联网公司典型的发展路径。 怀着“成为包装行业的阿里巴巴”的远大理想，2018年底，邢凯率领高管团队考察了阿里巴巴公司，全面学习了阿里的企业文化，并通过这次考察确立了一撕得的价值观：正直、认真、坚毅、创新、拥抱变化、成就客户。 邢凯希望在10年之内，一撕得平台业务逐渐成熟以后，市场占有率能够达到10%-15%。“行业第一的位置一直都没有确定下来，很多人认为我们有这个潜力。”他说。
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