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说到最近的热门人物，热播的电视剧《都挺好》中姚晨饰演的苏明玉一定是其中之一。剧中的苏明玉，担任销售总监，年薪百万，开奔驰200多万豪车，坐拥几套别墅。她凭借自己的能力和坚持，冲破了家庭“重男轻女”的枷锁，获得了人人羡慕的事业成功。 于是，该剧让销售这个工作又一次吸引了人们广泛的关注。相信看过电视剧的观众都会对其中苏明玉和他的销售入门师父蒙总初次见面的这一段情节印象深刻。蒙总在大街上遇到了正在推销英语课程发传单的大学生苏明玉，面对明玉执着的推销，蒙总告诉她：销售的高回报，靠的是头脑，而不是盲目的蛮干。 蒙总告诉苏明玉的，正是许多成功销售人的一个基本出发点。销售必须要动脑子，而不是简单的拼体力式的蛮干，而学会提问就是销售员动脑子的关键。优秀的提问能够洞悉客户的需求、找到客户的担忧、探明客户的底线，更重要的是赢得客户的信任。优秀的提问是促成成交达成的关键和基础。 1 提问可以快速辨别客户是不是真正的 潜在客户 销售员：您听了我刚才的介绍，觉得我们的产品（方案）怎么样？ 潜在客户：对不起，我最近比较忙，您下周再打给我吧。 这是销售员经常会听到的回答，很多销售员听到这句话基本就放弃了，觉得这是客户委婉地拒绝了自己的产品和方案。这当然是其中一个可能，但是还有另一种可能：客户可能真的非常忙，他需要另外找时间处理这件事。 那么如何快速确定这个潜在客户是真的比较忙还是对自己的产品（方案）不感兴趣呢？ 你可以先认同客户的要求。但是，你不能止于认同客户的请求，你同时需要用提问来收集更多的信息以此来辨别客户的真正意图。 销售员：好的，好的，没问题。我下周再联系您。为了充分准备下次的回访电话，您能告诉我之后具体要讨论哪些内容吗? 如果潜在客户不愿意回答你的这个问题，那十有八九就是他之前的回答就是委婉拒绝你。如果客户说出来下周要讨论的具体内容，就说明他是真的对你的产品（服务）感兴趣，只是现在确实真的很忙没有时间处理这件事而已。 潜在客户：这不是我能决定的，我需要和我的上司xx谈谈，你等等吧。 很多销售员遇到这种情况，也不能确定潜在客户是真的需要和上司谈还是委婉地拒绝了自己的产品（方案）。 这个时候，销售员可以再次通过提问来辨别客户这种回答的真正意图。 销售员：好的，没问题。您预计什么时候和xx谈谈？您认为xx最看重的会是产品的哪一个方面，价格还是质量？ 如果潜在客户能够清楚地回复你的上述问题，那就表示他真的对你的产品（方案）感兴趣，是真正的潜在客户，值得花费更多时间与精力。如若不然，他就是委婉地拒绝了你的产品（方案） 2 提问可以让客户聚焦产品的价值，而 不是价格 在销售过程中，客户很容易就进入比价模式，而“一分钱一分货”，结果往往是如果你把价格压低到客户的要求，那么要么你损失自己的合理利润，要么你给客户提供的是较差的产品（这会影响后续的合作）。而提问能帮助你将客户的焦点从价格转移到价值。 客户：你的产品比其他客户的产品贵了20%·······我们公司希望我们能缩减成本。 销售员：我想知道作为采购专员，你在挑选供应商时你最重视哪些方面，相比之下，你觉得你的领导xx更看重什么？ 客户：上级总是迫使我压低价格。每个季度，我们区域都会和国内其他区域竞争，评比出日常开支最少的单位。就在上个月，区域主管告诉我必须在未来一年内让成本降低15%。这个要求让我不得不找价格最低的供应商。至于xx，每次我们开会时，他的关注点在于如何提高收益。 销售员：好的，我明白了。遇到这种情况总是会让人感到左右为难。那么，对于整个公司而言，什么最重要——是降低成本？还是增加收益？ 客户：这个问题提得好。公司需要重视业务的拓展。我个人认为公司对缩减成本抓得太紧。没错，缩减成本是能够快速解决问题，但是做生意从来都是盈利为先。没有利润公司就难以为继，因此增加收益才是公司的重中之重。 销售员：你说的非常对！我们的产品是比同级别的产品贵了20%，但是我们的产品性能比同级别的产品高40%，如果使用我们的产品，虽然成本会增加了20%，但是收益可以增加40%，最终利润也会增加20%。 客户：嗯，这么看来，还是你们的产品更加划算。 3 提问可以让客户加速换掉有问题的竞争对手的产品 客户有时虽然想要换掉现有的供应商，但是往往无法下定决心。然而，通过提问，可以使客户意识到现有问题的严峻性，从而加速其换掉原有供应商从而采纳我们的产品。 销售员：听说你们最近出了点状况？ 客户:上个月是出了点状况。 销售员：可以具体说说吗？ 客户：公司本来应该给全国各地的门店运输一万件泳衣。但我们的供应商xx公司却没有按时发货——实际上，泳衣的到货日比预期整整晚了四个星期!很显然，我们期望供应商能够 准时交付优质的产品，但是很遗憾对方没有做到。 销售员：延迟到货对公司产生了什么影响？ 客户：那次延迟当然给公司带来了一些负面影响。泳衣的销售季节非常短，因此错过四周相当于错过了销售期的一半时间。另外，陈列泳衣的货架在店铺的前面，由于没有到货，它们只得空荡荡的摆在那里。 销售员：泳衣的定价是多少？ 客户：通常我们一件卖30元。今年我们少了一半的销售时间。我们本来预期要卖1万件泳衣，但是结果才销售了2500件。 销售员：这意味着有7500泳衣会挤压在仓库里，公司大约会减少22.5万元的收入。这样算没错吧？ 客户：没错。 销售员：既然谈到这个话题了，我来问你个问题。一般客户到你们店里会消费多少钱？ 客户：我们发现客户每进店一次平均会花费200元。由于我们的商品种类丰富，从运动鞋到香皂所有商品应有尽有。经常有客户只是来买一件商品，最后结账时却又拿了好多的商品。 销售员：你觉得有没有可能一些客户来买泳衣，看到空荡荡的货架会不买任何东西就离开？ 客户：当然了。我们公司一直从咨询公司了解零售业的趋势，根据他们的数据，20%的客户在找不到要买的产品时会选择离开。 销售员：你估计四个星期有多少客户因为泳衣断货离开了店铺？ 客户：我觉得要说有2000人也不过分。 销售员：因此，2000乘以人均消费额200元，相当于公司损失了40万元。这么算正确吗？ 客户：是的，我觉得有这么多。说实话，我不敢相信这个问题居然拖了这么久。损失40万元对我们公司来说是很大的数目。这次谈话让我明白，公司不能不更换供应商。 提问是销售员的最佳销售武器，提出好的问题，就已经成交了一半。每个销售员都应该锤炼自己的提问技巧，通过提问去发掘客户的需求、解决客户的痛点，当客户的需求得到满足，销售的成交就是水到渠成的事。 |
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