但它很好读，因为文字和排版都比较精炼，非长篇累牍，由“短小精干”的小文章构成，而每篇小文又由精简的“一二三四五……”组成，读起来轻松，也能快速get重点。如果你是干销售的，那么正如作者所言，你可随身携带，每天看一篇两三页的文章足矣——一篇就足以为你提供销售小技巧和正能量，让你每天的销售都往前推进一小步。作者杰弗里·吉特默是什么人呢？扉页介绍上写着，他是销售和客服领域的全球权威，出过好几本关于销售的书，其中《销售圣经》最为经典。在我看来，《销售圣经》主要讲了两件对于销售员来说很重要的事。
如果你不喜交际，又不懂人情世故，那么你有再好的产品，都不适合干销售。因为对于销售来说，最好的基调是“人情”，最好的前提是“信任”。顾客对你的产品再青睐，也可能因为你不讨喜，而拒绝你的产品。正如一句古老的销售箴言所言：如果全部条件一样，那么人们喜欢同自己的朋友做生意；如果有些条件不一样，人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。作者不断在书中强调，做销售之前，和客户建立私人联系很重要。“除非已经建立良好的个人关系，否则不要涉及交易话题。”
对作者而言，他每天都会去结交新的目标客户，巩固老客户，以及跟进将要成交的客户。我感觉作者的精力太充沛，记忆力太好了，因为他给销售员每周的工作计划建议是这样的：7）每周参加至少两次人际交往活动（你的优质客户及潜在客户最可能参与的活动）；看了这个令人晕乎的周计划，我感觉像我这种经常问了人家两次叫什么名字，后来还是记不住的人，实在不适合干销售。
作者说，他很喜欢参加展会，因为参加展会的人，几乎都是目标人群，而且人数众多，两天就可见到5000个人。为了在展会尽可能多地结交目标人群，作者总是最早到会场，最后一个走。他说自己不会浪费每秒钟，因为每秒钟都很宝贵。他会提前准备好简练的30秒自我介绍，然后通过提问判断对方的身份，多听少说，交换名片，备注对方的重要信息。总之，作者很有自己的一套结交系统，能从人群中筛选出重要客户，并给对方留下深刻印象，并在之后进行及时的跟进。在作者看来，数量充实的朋友圈，是订单源源不断的保障基础。
除了扩大交际面，还有很重要的一件事，就是如何和客户搞好关系。平常多联系，重要节日送礼品等是常规操作，而作者强调的却是：和客户在一起时，要少说多听。因为：人们喜欢谈论自己。但大多数人不具备“少说多听”这个“美德”，因为我们都想聊自己，都想表现自己。倾听的两大障碍是：1）你通常在开始倾听前就有了先入为主的看法：2）你通常在开始倾听前或者在听对方讲完前就已经做了决定。因为这两个障碍的存在，你根本不会认真听对方在讲什么，也不会去理解对方的话，而只想要对方快点讲完，或者想在对方停顿时插话。作者说：“成为一个好的倾听者有很多秘诀，而囊括所有秘诀的一点就是：闭嘴。”所以，下一次约见客户时，哪怕你不能认真听对方讲话，也要记得闭嘴。
提问是门艺术，如何能撬开对方的话匣子，让对方对你敞开心扉，就看你能否问到人家心坎里了。那怎么问？一是问对方感兴趣的问题；二是问能引发对方思考的问题。总之，和对方交谈时的技巧，总结为八个字就是：缩小自己，放大对方。做过销售的都经历过培训，培训时除了了解公司产品和服务，就是“洗脑”。什么意思呢？就是得让你相信咱们公司是最好的，咱们的产品是最好的，咱们的服务是最好的，而你是最棒的，未来是属于你的，亿万富翁就是你！不给你打点鸡血，怕你一出门推销给拒绝两次，你就蔫了，还怎么继续推销呢？不得不说，做销售需要非常强大的心理，因为他们总在被拒绝。心理素质不好的，真干不了这个工种。譬如我每天送小屁孩上学时，路上都有发传单推销课程的，发10个人可能只有2个人拿，其中还有2个甩脸子。
即要经常喝鸡汤，按摩一下疲惫的心灵，保持积极的生活态度。这类书籍有哪些呢？譬如书中提到过一本书，叫《思考致富》。这本我也看过，很神奇。我以前很鄙视心里鸡汤类书籍，但是现在我发现，其实我们需要不时读一读这类书，因为给自己洗脑，相信自己能行，骗一骗自己，真的会让自己变得更快乐和积极。而积极乐观的心态，会让自己变得更坚韧，也的确能够促进事情的进展。除了励志读物，作者还有其他方式保持乐观，譬如他写下了个人的使命宣言，每天阅读。你的个人使命是什么呢？把它写下来，然后随身携带，翻看。
每天学习销售知识，看书、听书都可以，这其实也是一种心灵按摩。因为保持专业知识的学习，可以让自己更有自信，让销售更有进展，不气馁。归纳书中于我而言较为受用的销售知识笔记： 找出客户购买的缘由，根据客户的需求和理解进行说明（销售），而非你的产品或服务。2）带着这3点去拜访客户：十个精心准备的问题；对他们的背景调查；对他们有帮助的好想法。3）一位客户的现身说法远比100场销售演讲更有效。4）有效的推销约访应由25%的提问和75%的倾听组成。提问，要提开放性的问题。5）诱导性签单提问：（在了解了客户的需求和条件后），如果我能按照您对质量的要求在规定的时间内以合理的价格提供产品，那么您是否愿意考虑购买我的产品？这时，如果对方不愿意，就会说出具体原因。 7）交谈时，要给人留下生动的形象，比如说一些有创意的话，做一些特别的事情，或是送特别的礼物给对方。8）对客户要做有效陈述，即站在能为客户带来什么好处的角度，重新思考自己的工作。譬如，不要推销电钻，要推销电钻挖出的光滑完美的洞口；不要推销汽车，要推销舒适的驾乘体验及购车后所享受的尊崇与地位。我的名字+我公司的名字+我的主营业务+我的有效提问+我的有效论述+我能提供何种帮助+潜在客户为何需要现在采取行动。11）客户现身说法视频、忠实客户的来信、媒体报道的文章、样品及对比图表都能增强客户的信心，促进购买。12）销售工作的第一要务就是找到客户拒绝的真实原因。13）确认拒绝原因，要巧妙提问，其中需包含解决问题的办法。如：“换句话说，如果不是……，你将购买我的服务。是这样的吗，x先生？”“如果我能证明产品值得信赖”“如果我能给你延长质保”或者“如果我能在工作环境中演示这个系统”，那么这是否足以让你做出决定？14）以直接或者假设的方式提出最终签单问题。提出一个问题，客户对于问题的回答将决定是否签单。a我听取了我们客户的意见。他们曾对……有疑虑，因此我当时就做了以下处理……”——让潜在客户看到他担心的事情可以解决。你听取了客户的意见，并帮助他们解决了问题。b“我以前认为……，但是我改变了想法，现在我……”——这种方法可以控制负面声誉（服务较差、价格较高等）的影响。当你接收到潜在客户的购买信号后，你需要想出一个提问式的回复——既要回答客户的提问，同时也要不着痕迹地确认潜在客户想要购买你的产品或服务。· “你们有这个型号吗？”“你想要这个型号吗？”如果潜在客户给出肯定的回答，那么我现在要做的就是确定他想要什么时候送货即可。· “你能在周二送货吗？”“你需要在周二送货吗？”你也可以直接回答，只是需要在末尾追加一个确认订单的提问。例如：· “新型号什么时候出？”“1月30日。不过，如果你现在购买这个型号的复印机，那么你将享有特别优惠。让我们比较一下怎么买最划算。怎么样？”让潜在客户（和他的孩子们）把宠物狗带回家过一晚，看看客户喜不喜欢它。而第二天早上，你根本不可能再把宠物狗从孩子们手里要回来。“宠物狗策略”由此而来。这一销售工具的效果令人难以置信，世界各地的销售员都在（稍加改良后）使用它。17）反其道而行销售策略：（在买家显露购买兴趣后，将产品从买家手里拿走。）一销售员表示新的汽车旅馆“只有”十股，每股五万美元，并且所有股份都已被认购完了，但他对众人说：“我仍会继续演讲，接收你们的申购。如果有人临时退股，那么我将给你们打电话。”于是，很多人听完后赶紧填写了申请单。然后大家都接到了电话。18）如何在电话留言中引起对方的关注，并让对方快速回电？秘诀：假装通讯中断，说话只说一半，让对方想知道下文，或是怀疑自己的电话出了问题。哈哈哈哈。· 我们今天的一场重要谈话提到了你。当时我正在和于……  有段时间送小孩上学，在校门口发现一个与众不同的推销课程的妹纸。她的精气神很有感染力，极度热情开朗大方，脸上总是带着自信阳光灿烂的笑容。不像其他推销人员都是机械式、木头式、程序式、流水线式发传单，一副“我只是在履行工作、打扰到你非我主观意图”的样子。每次她都先跟我小孩套近乎，先看着小孩说：“哇，弟弟，你穿这个xx衣服好帅哦，你上中班还是大班呀？”小孩听到有人关注他，并且夸赞他，就很自得，马上就和妹纸攀谈起来，不到一分钟就把自己的名字、班级、住几栋楼、好朋友叫什么……都告诉对方了。然后，妹纸就转向我，说姐姐你的小孩好聪明，要不要锻炼一下他，让他来上xx课程。我拒绝了两三次，但最后还是决定去她所在的培训机构看一看，因为我实在好奇她为啥精气神这么好，机构到底长啥样。最后去看了，机构人气还挺旺的，但让我印象深刻的，是它的“传销式销售模式”。
一去了机构，小孩被安排去上体验课，大人被安排在会议室“洗脑”：首先是伴随激昂的音乐，一大波工作人员身着统一的制服，从四面八方精神饱满地涌进会场，整齐地站在会场各个角落。然后主讲师被夹道欢迎仪式迎上讲台，开始幻灯片+视频+灵魂拷打式宣讲。第一部分内容直戳家庭教育要害，即大人不懂教育，小孩长大就极有可能家暴、跳楼、犯罪、叛逆等，搞得我们这些或多或少都犯过教育错误的家长，内心诚惶诚恐又羞愧难当，不自觉就想找出路；出路来了，主讲师开始第二部分宣讲：机构软广，如建立初衷、权威资质，独特的教育理念，客户现身说法，表明越是“坏”孩子，在这里越能得到发展，成为优等生。听到这里，家长们欣慰：孩子还有救；第三部分，孩子们上台展现体验课成果，让家长感受“自家孩子在这里能得到尊重，能学有所成”，容易被洗脑的孩子们纷纷表示：爸爸妈妈，我喜欢这里，我要在这里上课；最后一部分宣讲，则主要是“今天我们的价格本来是8888，但是巴拉巴拉，现在只要6888，而且巴拉巴拉，所以只要4888，并且还送xx+xxx+xxx，但是名额只有xx个，会场的人抢到一个少一个，一个小时后就恢复原价，还不送礼品！好了，交响乐，起！开抢！”
这时，四周的工作人员往家长坐席上一哄而上，开始催促交易。此时，早有几个家长“失去理智”，为了争抢优惠名额，跑着去交钱了，真的是跑着去，还有一个差点跑摔了——就跟抢公交车座位一样。话说，这些会场工作人员在场的作用，就是洗脑助攻。每当主讲师向家长们发出灵魂式拷问时，他们都会率先抢答，或率先鼓掌，以带节奏。譬如，主讲师问：“你们想让孩子变成那样吗？”大部分家长都比较矜持，不得说话。工作人员就会齐声吼“不要”！到主讲师讲得比较好的地方，他们还率先鼓掌，巴巴掌拍得霹雳巴拉，非常卖劲。然后，我终于知道了，为啥这家机构的工作人员是那样的精神面貌了。那天，我还把老公拉去了会场，他尴尬得全程抠脚趾，觉得这样的销售模式侮辱了他的智商，好几次都想逃出去，结果都被我拉住了。我说：“你用心感受一下嘛，你见过这种场面么，我们要吸取人家的优点。”当然，我没给小孩报这个课程，因为我不想让孩子被这样的机构氛围影响。
按理说，现在的人都较从前理智，不会轻易“入这种很明显的坑”。当然，说它是坑也不准确，毕竟人家有正儿八经的课程，只是这个疯狂的推销模式，实在让人感觉不真诚。但为什么它有用，并且很明显这个机构是每天都在使用这个模式呢？主要的套路有：用狂轰滥炸的音乐带气氛+用极度投入的工作人员的配合带节奏+精准的痛点营销+客户现身说法+价格锚点策略+饥饿营销。
后续是，后来我送小孩上学时，我们还经常被那个妹纸搭讪推销。她每次都是同一个推销路数，每次都先跟小孩搭讪，但她记忆力实在不好，或者说实在没用心推销？因为她总是没记住我们。 我小孩就奇怪：“她怎么老问我叫什么？我都告诉她一百遍了！”我们都被她带去过机构，还互加了微信，她还没记住我们！这就会让人觉得很不用心了。可能她每天要推销的陌生人太多了吧，自己都记不住谁是谁了。如上文我说的，做推销记忆力不好不行，每天要跟很多人打交道，但如果记不住人家的名字和信息，就无法跟人产生联系，建立信任。
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