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每个美容院都有专属的会员卡，吸引顾客办会员卡可以积累固定的会员从而绑定一批顾客，在这些顾客发展为店里的忠实消费者。 然而无论怎样，都有一批“沉睡”顾客。她们耗卡率低，迟迟不来消费，导致业绩增长空间小。 那么，美容院该如何提升顾客的耗卡率呢？一般来说，顾客耗卡率低除了没有时间过来消费以外，还受到大致以下五种因素的影响。 很多美容院的储值卡是以“人情”为手段销售的，只是为了个人业绩或奖金，很少是针对顾客的实际需要，也从未“设身处地”的为顾客着想。 另一方面，顾客也只是为了人情而买单，消费需求并不是很明显。比如由于与美容院老板关系密切，在美容院开业时而进行的“情份”储值等。 由于美容院未对美容师的专业知识与服务水平进行统一，服务细节的非标准化，致使很多顾客在项目操作手法、沟通方式等方面与为其服务的美容师产生依赖情结。 所以，伴随美容师的离职，顾客对相关项目的消费也就失去了热情。 很多的美容院为了销售，往往会采用“钓鱼”式销售法，也就是先卖一张非常优惠的储值卡，过时不久，再卖一张更优惠的综合卡，最后再来一张更更优惠终身卡…… 这些卡项的设计，由于一次比一次优惠，致使顾客会产生感性的购买。在美容院中往往是顾客买了这个忘了那个，到最后，连顾客自己也不知道在美容院没有花的“钱” 到底有多少。 很多美容院为了追求一时的业绩让顾客“买单”，不惜在顾客办卡时，做出很多优惠的承诺，最常见的就是没有卡项长期有效。 比如：储值卡终生有效，年卡消耗不清，可以来年续用等办法，从短期看确实起到了刺激顾客消费的作用，但由于顾客没有风险压力，致使卡耗转化率降低。 顾客在享受项目服务过程由于对所做的项目效果或整个体验感觉不满意，同时美容院由于缺少与顾客的有效沟通，致使得顾客对项目的效果失去信心，而终止对储值卡的再消费。 在弄清楚顾客为什么不来耗卡的原因后，美容院可以通过举行一些活动，调动老顾客的积极性，让她们主动进店。 1 固定一个会员日，别轻易改变 每个月的6号或7号、8号，一般是比较普遍采用的会员日。如果经过测算，在能营销成本可支撑的情况下，一个月内可再增设一个。 现在有很多门店每个月有3个会员日，比如6号，16号，26号。其实，会员日的设定并不是越多越好，具体要结合门店的顾客和会员到店消费频次来看。 2 别悄悄的做，要提前炒热气氛 为了提高会员的到店客流，增加客单数，建议至少提前3天，通过微信群发出通知，启动第一轮传播，提醒会员日即将到来。 第一轮传播中，可以对当天的优惠商品和活动内容，暂不通知，与大家适度的互动，让大家来讨论、竞猜。 在会员日的前一天，做第二轮推广，告知部分优惠活动。 在会员日的当天上午，中午、下午，密集的开展三轮短信推广，把力度最大的活动和促销商品，分批次告知，并且结合微信朋友圈，做一些微信支付线上秒杀，到店自提的活动。 3 会员积分，让大家更不想离开你 会员体系中间一个重要的环节就是会员积分，每消费10元=1分，每笔消费产生的积分都直接累计到会员卡中。 4 通知会员来店兑换积分 美容院定期会有新品上市，总部为了推广，会赠一些到美容产品到店。 这时，美容院可视店里新品小样的多少，结合新品价格和会员的购买能力，选择性拨打会员电话，告知其新品上市消息，通知其来店里免费领取新品小样。 |
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