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职场上的化敌为“友” 职场上的两种竞争 如果你喜欢看美剧中的律政剧，你可能注意到，在法庭上，原被告双方（包括律师和检察官）是不可以直接对话的。违反这个规定，法官在警告无效后，可以直接判你藐视法庭。 所以下面这种对话是不可能存在的： “你杀人了。” “我没有。” “你就是杀人了就是就是就是……” “我就没有杀人就没有就没有就没有……” 想要表达这样的意思，他们只能跟陪审团说： “陪审团的先生女士们，请记住，站在你们面前的被告人残忍地杀害了一个12岁的可爱的小女孩……” “陪审团的先生女士们，站在你们面前的被告人，是一个孩子、邻居、同事眼里公认的善良热心的好人……” 或者请法官纠正对方在程序上的错误： “法官大人，被告的证据是非法取得的，请求排除……” “法官大人，检察官在用假设误导陪审团……” 为什么不允许原被告双方直接说话呢？直接的原因是利益对立的双方，如果直接对话，十有八九会把法庭变成撕逼的地方。 但更重要的是，司法审判的原理，并不是看原告和被告谁能打败谁，而是双方发生意见分歧，找一批中间人（陪审团）去评判，并由法官来主持整个“评判”过程。 对比一下《冰与火之歌》中的比武审判——欧洲中世纪真实存在过的，这算是现代社会的进步。 如果我们把原被告的关系扩展到所有的竞争关系，我们就会发现，这个世界上的竞争分为两种： 一种是有客观唯一标准的竞争，比如田径、球类运动，中高考、等等，在这类竞争中，你和对手是直接的对抗，赢的唯一方法就是打败对手。 另一种竞争则没有客观标准，需要第三方的主观判断，比如体操跳水比赛、各种面试，等等，核心并不在于击败对手，而是赢得第三者的认可。 职场上的竞争有时是第一种，比如各种考核，但更多是第二种看不见的竞争。 公司内部的竞争和法庭比较相似，没有客观标准，也有两个“裁判”，一个自然是你的领导，另一位是谁呢？后面告诉你答案。 提案攻防战 下面一种情况，你很可能遇到过。 在一次会议中，你提出了自己精心准备的方案，希望赢得领导的好评。就偏偏那个长期跟你作对的家伙，抢先给你挑刺。更糟糕的是，他的意见还有人赞同。 不行，你感到了极大的威胁，你觉得自己必须在领导表态之前，回击这个反对你的人，还要试图说服那些跟着赞同的人。 对于前者，你的策略是大肆批判对方的观点，甚至刻意贬低对方的能力；而对于后者，你举例子、摆事实，苦口婆心地劝告他们，不要被人误导了。 你很努力，但很可惜，你陷入了一个巨大的错误之中，你就像一个在法庭上和原告争辩的被告，不但无聊可笑，而且越努力，结果越糟糕。 你要知道，决定你方案命运的力量之一，是在一旁的上司，你更应该明白，这个方案的命运其实无足轻重，更重要的是你的上司对你的看法。 怎么争取领导的支持呢？你要做的，不是争辩，而是下面三件事： 第一件事：无视挑战，再一次坚定地重复你的观点，尤其是你的方案中的核心逻辑。 一般而言，第一遍介绍方案，总有一些地方你说得不够清楚，或者强调得不够，或者有人走神了（领导常常会走神）。对方其实是给了你一个绝佳的“补射”机会，你也别管人家质疑的是什么，把你觉得最精彩最关键的地方再重复一次，赶紧的！ 而且，对反对的声音“视而不见、听不而闻”，会让你显得很沉着冷静，很有信心，而且非常有力量感。 第二件事：把挑战化解成补充说明。 我们都知道，从来就没有完美的商业计划，创新的一定是有风险的，效果好的通常很贵，需要完美执行的大概率会拖延工期……，任何反对都建立在正确的部分上，从本质上说，都是对你的方案的“部分肯定+部分补充”，你完全可以利用这一点“四两拨千金”： 对方：“这个技术方案，现场人员根本没有经验执行……” 你：“XXX提醒得很有道理，这是一个很有新意的方案，我们会事先加强这方面的培训。” 对方：“太贵了，预算根本不够，时间也来不及……” 你：“XXX提醒得很有道理，这是一个很有高度的方案，我们可以在执行中用阶段性成果去申请更长的时间和更多的预算。” 这种“化挑战为补充”的思路，其实有很多套路，本质是在“矮化”对方，把对方的建议当“补丁”。领导们通常最擅长干这事儿，大家注意在工作中多多观察，并在实践中融会贯通。 觉得这种回应不够有力的人，请回头看第一条，任何一个方案被接受，都不会是没有缺点，而优点足够有说服力。 第三件事：如果对方指出的是你方案的致命问题，或者是领导特别在意的问题，你唯一可以做的就是“及时止损”。 从道理上说，在提出方案之前，你就应该为致命的缺陷想好应对之道，甚至很多人会故意不把方案说全，等对手指出后，再来个回马枪，既回应了对手，又能把方案中最精彩的部分重复一遍，给领导一个“方案有新意，而且思考缜密”的好印象。 所以，一旦你考虑不周，被对手抓住七寸，你就应该“感谢”对手先提出来。如果对方够聪明，他应该暗示上司这个问题，让这个质疑从领导的口中出来，你就真的凉了。 具体怎么应对呢？首先还是第一条，重复一下你的核心观点中与对方的质疑无关的问题，然后在领导没有表态之前，及时“止损”： “……此外，感谢XXX提出的意见，让我觉得有必要修改一下这个方案，我明天再单独跟您（指领导）汇报。” 及时止损是非常重要的，方案可以重来，但不能给对手扩大进攻的机会，更不能让上司对你失去信任。 这三步走下来，基本上都能应付，但你的对手也不是吃素的，他可能会揪住问题不放，把矛头对准你的能力，或者聪明一点的人，会联合几个人一起对你发难。 此时，上面的三步就不够了，你必须回击，还记得我们前面说过有两个“裁判”吗？虽然上司在做决定之前，不会轻易表态，但你可以依靠的，还有一个“裁判”。 那就是永不消失的、永远是多数人的、永远正确的“吃瓜群众”。 说服“吃瓜群众” 最近的明州案，想必大家的瓜吃的一波接一波的high吧，表面上看，舆论一会倒向东，一会倒向西，实际上“吃瓜群众”分成泾渭分明的三派： 民事诉讼案发出后： Liu女子粉：禽兽啊禽兽…… 东粉：沉默 吃瓜群众：又有瓜吃了？…… 剪辑视频发出后： Liu女子粉：沉默 东粉：坐实仙人跳……，东子挺住……，幕后有黑手操控…… 吃瓜群众（人数少了一些）：又有瓜吃了？…… 更多视频发出后： Liu女子粉：赢了，对方在说谎…… 东粉：赢了，对方在说谎…… 吃瓜群众（人数又少了一些）：又有瓜吃了？…… 随着越来越多的证据“流出”，越来越多的人开始站队，民意也越来越撕裂。 前面一节我已经说了，说服那些反对你的人，是徒劳愚蠢的。从上面的例子可以看出，反对你的人，在有利于你的证据面前，不会“黑转粉”，只会沉默；同样，支持你的人，在不利于你的证据面前，不会“粉转黑”，也只会沉默——这是人的天性。 所以，面对质疑的升级，最重要的是两件事： 第一，不断抛出证据，给支持你的人以信心，防止他们沉默； 第二，不断强调自己的理由，去说服“吃瓜群众”变成你的支持者。 这里一定要注意一点：要立论，不要驳论，更不要直接反驳对方的观点（除非对方在恶意造谣）。 大家都写过议论文，“驳论”对逻辑表达能力的要求是非常高的，你先要把对方的观点复述一遍，再逐一批判。但实际效果上，常常观众听了前半段，咦，这个观点很对啊，就跑到对方的立场上，你等于在帮对手宣扬主张。 而立论就不同了，就算观众不赞同你，也不会站到你的对立面，顶多是“继续吃瓜”。 所以，要争取“吃瓜群众”的支持，就必须要不停地重复你的论点，拿出第三方数据、专家观点、成功案例、市调结论等等不同证据。 前面说，说服领导还需要一些迂回的技巧，但说服“吃瓜群众”一定要直接的承诺、坚定的断言、简洁有力的表达——想想特朗普的说话方式，从来没有小学生听不懂的词汇。 还要鼓动那些已经支持你的人站出来表态，往往一句话就行了。 很多人怀疑，“吃瓜群众”无非是帮你说两句好话，为什么费这么大的力气去请求支持呢？ 因为大部分做领导的，都很在意争议方案的“民意支持度”，以减轻他的决策压力。 不过，在会议现场，你能争取到的“吃瓜群众”的支持是非常有限的，这些功夫都是要平时做的，如果你平时老是在不停地得罪同事，而对方却拥有好人缘，那这一节的内容对你无效，唯一能拯救你的，就是你的领导。 所以，平时在职场上做人要给自己留后路，别以为领导支持你，你就立于不败之地了，一旦领导发现你唯一能依靠的只有他本尊，你的命运等于控制在他一个人的手里。 小结 在律政剧中，经常有这样的辩护策略： 一方的律师仔细研究该黑人法官之前的判例，发现此法官很反感控辩双方因为他是个黑人，就故意扩大案件中的种族因素，法官会认为这是对他专业度的污辱。于是，律师在法庭辩论中，故意诱导对方律师走上“种族因素扩大化”的辩论策略，再利用法官的反感去赢得陪审团的心。 在职场上，被“反对派”的观点激怒，或者被牵着鼻子走，都可能让你对形势产生误判，忘了去争取那些至关重要的力量。 最后总结一下本文提到的 “应对反对意见时，争取支持力量”的几个要点： 1、决定你方案命运的力量，是你的上司和旁观的第三方，比方案的命运更重要的是你的上司对你的看法。 2、面对挑战的第一件事是无视挑战，再一次坚定地重复你的观点，尤其是方案中的核心逻辑。 3、任何挑战从本质是说，都是对你的方案的一种肯定与补充，你完全可以“化挑战为补充” 4、方案有重大漏洞，要及时止损，不给对手扩大进攻的机会，更不能让上司对你失去信任。 5、面对质疑的升级，要立论，不要驳论，你要不断抛出证据，给支持你的人以信心，防止他们沉默；还要不断强调自己的理由，去说服“吃瓜群众”变成你的支持者。 |
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