好与坏本身是很难界定的，因为太主观。不过我要在这篇文字里说的“好”与“坏”却不是要讨论主观客观的问题，也不是讨论乙方如何揣摩甲方意图的问题，而是想探讨一下乙方最直接的思路：你的方案到底是做给谁看的？
之前我曾经在“做完美营销方案：在营销人的世界里，所有的阻力都是试炼！”这篇文字里用很小的篇幅提到过关于甲方市场部各级员工的话题，这次就把这个话题展开说一下。如果能够很清楚地知道方案是写给谁看的，从很大程度上可以避免客户的负面情绪。
先抛开相对最客观的可能
在一些营销案例当中，招标是通过第三方来完成的。我遇到过非常公正的第三方，也遇到过过亿金额的招标不使用第三方评审。如果真的是第三方评审的招标，我觉得拼的就是乙方的软硬实力，这就不用说了。而现实中我们遇到这样的情况太少太少，所以完全不具有代表性。
如果没有第三方介入的话，那么即使是招标，评审单位也是甲方的，所以招不招标只是增加了乙方较量的机会，而这个时候乙方要看的就是因为责任不一样而要求不一昂的甲方工作人员的脸色了。
当你面对的是市场部文员
如果你面对的只是市场部的文员，先说明一下，我没有歧视低职务员工的意思，只是在描述具体情况。市场部文员的职责是相对简单的，他或者她并不用太多地考虑公司运营层面的问题，甚至不用考虑公司是否赚钱，他所想的只是工资是不是按时发放以及交给他的具体工作是什么。
从专业技术角度来说，想让一个营销方案通过文员的审核是很容易的，因为真的很有可能他的专业技能比乙方要差很多，经验上也不会太丰富。文员在市场部所做的工作只不过是第一步的筛选，所以，乙方的一版方案基本不用考虑文员的视角，因为这个方案是要给文员的上级看的，所以在面对文员的时候，组织好总结性的语言让他了解、记住，并可以向上级汇报就好了。如果有实力的话，乙方可以在这一阶段尽可能地在接触中突出一下自己的差异化竞争优势。
当你面对的是市场部经理、总监
我一直不清楚经理和总监到底谁的级别更高一点，所以就归在一起算中层领导吧，市场部的文员是直接向他们汇报工作的。从心理上来说，总监、经理级别的工作人员是有可能也有条件“揣摩上意”的，所以他们的思想不向文员那么简单，可能会在市场部的工作要求之中夹杂着一些对公司经营方向的认知。
因此，当我们营销方案提交给文员的时候，应当知道他是没有决定权的，他必须把文件上报给自己的领导。夸张一点说，也许这个时候我们的方案还没有被真正打开过，因为那位文员知道自己看不看对方案和决定的影响不大。
当方案第一次展示在总监眼前的时候，乙方是没有办法在一旁讲解的，而乙方接触过的文员只能做简单的描述，所以这一版的方案应当是一版不用讲解也可以表述清楚的观看版方案，因为无法讲解，所以总监也无法提问，如果他看不明白方案在说什么，很可能就放弃了。在这个阶段一个好方案所要达到的效果是让总监基本明白方案的意图，并能够调动起他进一步了解的兴趣，这样才能算是过了这一关。
如果有机会见市场部经理、总监面谈，乙方除了要把自己的方案相关内容解释清楚之外，还要多考虑一点：除了方案本身，总监还需要什么？相对于文员而言，经理总监们已经有了不错的工资收入，所以他们也许是在乎自己的地位和领导的赏识程度的。所以方案除了营销内容本身之外，一定要给总监们能够做出加分的部分，这个加分主要指的是当市场总监在管理级会议上提出市场营销策略的时候，不仅可以用到这个方案，还要让他有表现、发挥的机会，这样才能让负责市场营销的副总对这个方案感兴趣，对市场总监的工作肯定。
当你面对的是主抓市场的副总
到了公司副总这个级别，是不可能只看市场营销这个局部的，花钱的目的一定是为了赚钱，所以在对方案进行讲解的时候，别忘了对这一方面进行补充。
之前市场总监进行营销策略建议的时候，会议上一定会提出修改意见，而这个时候乙方也知道这个修改后的方案是要上升到公司老总级别的桌案的时候，加一点管理、销售、业绩方面的内容也是应该的吧？
市场总监们更多谈到的，是竞品公司采取了哪些市场策略，而市场副总会谈到的，则是竞品公司对市场份额的占领，做好功课，不仅可以增加谈资，也会增加方案的整体说服力。
如果说之前的方案是偏重执行的话，那么这最后一版方案一定是要强调结果的，你的媒体策略、事件营销创意……这些都扛不住一句“最后会达到什么样的效果？”在被提问之前，先把结果做一下对乙方有利的引导，伏笔打好，后边再做解释也显得不那么被动了。
见人下菜碟不好，但是有效
“见人下菜碟”包含的更多的是贬义的概念，可是在面对甲方的时候却是充满正能量策略。我不是说乙方要善变，而是甲方不同职位的工作人员对乙方的要求必然是不会相同的。也许，本来我们就应该把甲方不同的工作人员当做不同的客户来对待才是最优策略。
说着挺容易，其实做起来并不是那么简单，而且甲方工作人员出现的顺序也未必向我们排练好的那样，所以，如果真的像做好营销的话，乙方们还是要学会如何去思考，如何在不同的场景下去说服别人！
