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相信很多学习演讲和沟通的人对梅拉宾法则（The Rule of Mehrabian）都不陌生。 1971年，加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾博士提出：在沟通交流的过程中，一个人对他人的印象，约有7%取决于谈话的语言和内容；音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%；眼神、表情、动作等形象因素所占的比例高达55%。 梅拉宾公式：人际沟通=7%文字+38%语气语调+55%非语言信息（动作神态） 这就是我们常听说的梅拉宾法则，也有人称它为“73855法则”。 于是乎，各路演讲培训师再三强调肢体语言的重要性，手势怎么做，手怎么放，表情怎么做，人怎么站怎么走，甚至有培训师可以用一天来讲肢体语言。 但是，这个在演讲领域被无数人引用的权威法则，从发布之日起，就开始被广泛滥用和曲解。 01 应用场景的曲解 Albert Mehrabian在1967年发布了两份研究报告，分别是“非言语交际的两种途径的态度推断”和“不一致通信的解码”。 研究方式主要是通过录音和照片来研究语音和表情的影响。如“亲爱的”（dear）或“可怕的”（terrible）来传达积极或消极的情绪的效果。 第一项研究发现语气的影响要比单词的影响大得多。第二项研究涉及面部表情(在黑白照片中显示)和声调(如录音带中所听到的)，并发现这两个沟通渠道的相对贡献 比率是 3：2。然后，Mehrabian将这两项研究的结果结合起来，得出7：38：55的比例。 “73855法则”被大众广泛误解的一点便是“任何交流中”。 对梅拉宾法则深信不疑的人，会反复强调一个词——“在任何交流中”，信息的意义主要是通过非语言的暗示来传达的，而不是通过词语的意义来传达的。 但在他的实验中，最初的研究场景是非常具体的：
Mehrabian在其网站上明确指出：
02 态度和一致性的曲解 根据Mehrabian的说法这三种因素对表达他们感情信息的人的喜好有不同的解释：单词占7%，语调占38%，肢体语言占55%。 为了对情感进行有效的交流，信息的这三部分必须是“一致的”。 比如说： 语言：“我喜欢你！” 非言语性：语调饱满，看上去热情又活力，有开放的肢体语言等。 而不是： 语言：“我喜欢你！” 非言语性：人避免目光接触，看上去焦虑，有封闭的肢体语言等。 是当说话人的说的话和说话人的语气或肢体语言不一致时，消息的接收方可能会被来自两个不同方向的两条信息扰乱。这个法则的单词占7%，语调占38%，肢体语言占55%比例就会失效。 就连AlbertMehrabian本人后来也多次强调“7-38-55”这个比例被不加限制地放大和滥用了。 AlbertMehrabian在90年代又做了另一项研究，发现平坦声音说出的词汇和电影中看到的面部表情之间，纯声音的影响力是无声表情的4.7倍，该法则又一次被发布人自己颠覆。 可就是这样一个应用场景极其局限，研究结果有待斟酌的法则，却成了当今国内演讲培训界最权威的一个真理，甚至在百度百科词条中还有更为荒诞的职场应用。 03 高效沟通你需要“532”法则 破除了在沟通领域的一个重要的认知错误，有朋友可能会问：那到底什么比例是正确的？ 在这个领域深入思考之后，我们发现这不是简单的分配语言、肢体和声音比例的问题，而是分析维度的问题。 CAS反复强调，一切沟通的本质都是信息传递。 对于沟通效果的分析，应该站在信息维度的视角。 在这个视角下，我们从三个方面来解构沟通中的核心要素分配比例。 第一个要素，你对沟通对象了解到什么程度 人永远是主观的动物，我们只会以我们拥有的信息为基础做出决策。因此在人与人的互动过程中，影响的效果很大程度上基于对方已具备的信息。 今天所有的沟通，我们都是为了和对方在某一个目标上达成一致。你必须足够了解对方，你才有机会找到更多和对方价值一致的领域，从而真正影响对方。 第二个要素，你是不是足够的透明和真诚 真诚和透明是为了让对方更容易的看到我自己的需求和价值。 在沟通过程中，这一点可以帮助对方更清晰的了解我到底需要什么，以及我的价值是什么，从而让对方意识到双方的需求/价值共识圈。 第三个要素，你的目标是不是清晰而准确 在一个双方都非常透明的状况下，你们更容易取得共识，达成想要的结果。 这才是沟通的精髓。目标定位的准确和清晰呈现，则是推动沟通产生效果的最后一环。 所以我们设计了一个CAS的沟通法则——532法则。 第一个要素，在沟通之前，我们需要花50%的精力来思考我们的沟通对象。 他到底是怎样的一个人？这包含了：他的情绪状态如何？他真正的需求是什么？他想解决什么问题？什么东西代表了他的根本价值和长期利益？这些问题，我们必须花至少一半的时间去了解。 第二个要素，花30%的精力来思考，你怎么更好的去呈现你的真诚。 你需要很透明的把自己的来龙去脉，你的想法，你的立场，你的希望讲清楚。 最后一个要素，20%是基于你对双方所要达到目标的准确定位和清晰描述。这个目标是不是同时处于双方的需求和价值的交集内?简单一句话，这个目标必须是双赢的。 我们始终都要记住，沟通不是打仗，不是辩论，不是为了争个输赢，而是为了达成共识，只有大家具备了共识，价值一致了，人才会更愿意被你影响。 这就是CAS的沟通法则——532法则。 50%，用同理心的状态去思考对方的情绪和需要的价值； 30%，用来展现自己的真诚； 20%，准确定位你的目标，并清晰描述它。 时代飞速进步，但人性基本保持原状。 掌握了基于人性和人脑推导出的基本沟通法则，你就能在这个充满不确定的世界里，找到一条相对确定的线索，让你更好的影响他人，获取资源。 参考文献： Boyle.G.J.(1998)觉醒倾向量表综述,在J.C.Impara&B.S.Plake(Eds.)第十三届心理测量年鉴(第49-50页).林肯 Mehrabian，Albert(1971)无声讯息(第一版)，加利福尼亚州贝尔蒙特: 沃兹沃斯. Mehrabian，Albert(2009)“沉默的信息”-关于非语言交际(肢体语言)的信息财富. 个性与情感测试与软件：大众感兴趣的心理学书籍和文章. 搜索来自维基百科 作者：沈亦周，CAS首席教官，认知减负专家，资深TEDx演讲教练，国际演讲会中文演讲冠军，得到《怎样成为演讲高手》联合撰稿人，喜马拉雅《沈亦周职场必修演讲课》主讲人，多个创业营演讲导师。 |
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