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销售团队从几十人到几百人，中间最大的管理难点是什么？你的成功经验如何复制？ 其实销售团队从小到大的成长过程中最大的管理困难就是你永远不知道下一步要面对的是什么。 所谓成功的经验，就是走过了这一路的坑自己总结出来的经验。比如说我自己从一个人到十个人的时候，面对的最大的困难就是自己的信心。我是不是坚定无疑的，是不是见到的每一个人，不管他们有多么怀疑，自己都能够坚持下去。最初最重要的就是熬炼自己的内心。然后团队到了五十人左右的时候，最重要的就是我能不能把自己的这份热情这份使命感这份专业度传递给我的新的管理者。如何让团队健康的裂变，然后培养一批中层的管理者，这是团队壮大过程中必不可免的问题。 团队超过了五十人上升到百人的时候，这里面最大的挑战是我如何在不认识大家的情况下让大家保持一致。因为团队最大的价值就是反复复制。怎样保证复制的力量是一个方向的，所以这个过程的传承非常重要，特别是文化传承。我也是在团队过了五十人到一百人这个阶段的时候去思考企业文化，打造团队整体的一个价值观。在这个阶段里面逐步的开始去成型，并且形成大家的共识。 还有就是当团队上了规模的时候特别需要注重的就是早期的团队其实是最优秀的，因为这个时候都在给未来打底，但是这个优秀不是说一开始就进来的是高人，而是说进来的人是味道匹配的人，是信愿行的人。那么这样的人如果能够在团队里面沉下心来，他们的成长速度是非常快的，反倒比空降来的成本要低，也更有发展性，未来大家可以走的更远。所以在这个过程中谈不上成功的经验，更多的是我们要保持在这过程中看到事物发展的规律。然后在这个过程中去努力。 我的这个从无到有的经验对于大部分带团队的同学来说还是有非常多的借鉴意义。 如何管理初创的销售团队，业务指标如何？ 对于初创团队，我们要把尽可能多的利润给到销售团队，去激发销售团队的斗志。如果在这个过程中销售团队取得了成绩，那么一定要要让大家能够整体的看到。 销售团队初期的销售有很多不是我们销售一线去做的，可能更多的是我们的创始人创始团队带着大家去做。如果创始团队没有这样的销售能力的话就会特别依赖外部，这样就会比较被动。所以这里面的核心经验在早期的团队要有销售能力。对于产品的信仰，客户的价值，企业的远景等等，传递给我们的销售团队。 业务指标这个层面更多的要让销售团队拿到最大的利益。如果在这过程中销售团队的这个指标设计的能够自循环，也就是这一单的成本可以覆盖销售的工资提成，市场费用。那这样就是一个小的MVP。所以在初期的时候通过这样的方法去循环销售团队是比较健康的。 在后期的时候要用数据化的方式去管理销售团队。比如在阿里巴巴和纷享销客的时候，我们会设定一个年销售额一百万的标准去发展销售团队。这样的话，我们就知道年销售额一百万，那么它的收入就不会低，他们的整个为公司创造的价值也是平衡的。 但是具体的这个部分肯定是要根据每个产品的价值，客单价，销售的难度，市场的发展时期的不同来设定。比如说在你的产品出账期，市场肯定是冰封时刻，那肯定是需要给到更大的刺激，但是当你的业务越来越成熟，你的销售提成肯定是要降低的。 所以销售的管理实际上是一个动态的积累过程。销售公司的销售提成比例，销售的业务指标都是动态设定的。 |
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