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编译丨Lily 编辑丨杨志芳 目前，私募股权基金的数量在不断增多，GP 募资的压力也越来越大。在募资过程中，LP会不断对GP进行考察，从而选出符合自己要求的GP进行投资。对GP 来讲，向 LP 进行路演是募资成功的重要一环。 一、路演前 聘请专业的第三方服务机构 聘请专业的第三方服务机构会有很多好处，例如，帮助GP调整战略，协助准备市场营销和尽职调查相关的材料，联系LP并安排会议，提供团队培训，并在会议结束后及时跟进LP，推动流程进度。 此外，专业的第三方服务机构会积极做一些“琐碎的小事”，因为募资成功后服务机构会收取相应的费用。如果GP聘请一家第三方服务机构，那么他们将会向GP提供许多募资技巧，处理路演过程中遇到的问题，并对GP所要面临的问题提前进行培训。 即使GP不确定是否需要聘请第三方服务机构，与这些机构多沟通也会让GP受益良多。首先，服务机构可以提供市场信息和竞争情报，帮助GP对自己的基金有更好的定位。此外，服务机构是否愿意帮助基金募资是检验该基金募资难易程度的试金石。因为服务机构更倾向于服务优秀的GP，因此如果GP找不到愿意帮基金募资的第三方服务机构，这可能说明该GP总体的募资过程会比较困难。 需要注意的是，第三方服务机构也有多种类型。GP应确保自己选择的服务机构曾经成功服务过规模类似、策略相似的同类基金。GP在决定与第三方服务机构合作时应该向其他GP了解该家服务机构的表现。 最后，GP 募集的基金规模越大，第三方服务机构动力越强。但是建议GP不要被募资机构说服，筹集一笔超过自身管理策略所需的资金。 做好准备 一个令人惊讶但常见的问题是，很多基金经理在基金还没有做好准备之前就开始做营销。他们认为路演不就是有个PPT 有热情就行了。但是当今时代，LP 都比较精明，GP 向LP 募资的竞争也非常激烈，GP必须在开始路演前真正做好准备，将营销材料（执行摘要、演示文稿、提供文档）进行细化、定稿，准备好自己的尽调材料，并上传至云端（做好备份工作）。 在路演开始之前，GP可以在朋友和顾问(律师、会计师等)面前进行练习演讲，从中获得反馈，并完善信息和材料。此外，GP应该为LP提出的问题做好准备(过去的成绩、团队动态、GP承诺、Carry和投资组合股权等)。 在路演之前，建议GP完成机构LP协会(Institutional Limited Partners Association)提供的尽调问卷，做好路演的评估与准备，应对LP提出的问题和尽调请求。如果GP不能回答尽调问卷中的问题，那么就意味着GP还没有做好进行路演的准备。 PPM 要简洁、专业 融资的PPM 不应超过15 - 20页，应简明扼要，包括团队、战略和业绩。团队成员必须具有与基金策略相关的经验，必须既有工作经验也有投资经验。 基金策略应该有明确的设定，并且是团队以前成功执行过的策略。寻找项目、达成交易、增值服务和项目退出都是需要强调的重要事项。GP必须说明该策略在未来将如何实现可持续发展的，并与市场上的其他基金区别开。 值得重点提及的是业绩记录，优秀的业绩记录是衡量基金策略成功的关键。如果GP是首次募资，应该注意LP关于首次募资的基金的说辞:“我们可以投首次募资的基金，但我们不投没有经验的投资者。”同时，业绩记录应该包含基金所有的交易，而且应该保持完全透明。如果业绩记录上有缺点，GP不应该隐藏，而应该想法去解决。 基金条款对LP友好 对LP有利的基金条款可以缓解LP对这个敏感话题的担忧。对于新兴的基金管理人来说，该基金应该有合理的管理费(随着时间推移逐步降低)、GP出资额、20%的Carry、8%的优先收益（Preferred return hurdle），以及其他可大幅提高/保证GP和LP之间利益一致性的条款。 所以，基金条款页面应可以强有力地说明LP 的权益。 做好LP调研工作 路演的主要目标是与LP建立工作关系，并让LP在通常长达数月的投资过程中迈出下一步。 此外，与路演参与者建立私人关系真的很有帮助。如果参加路演的人就读于同一所大学或商学院、在同一家公司工作或在同一个社区长大，这种联系可能会非常有益于投资关系的推进。GP可以在他们的网站或LinkedIn上研究参与者，并找到与他们的共同点。 二、路演过程中 有礼貌 彬彬有礼是最基本的要求，一次不顾及他人的行为很可能会毁掉路演活动。 GP应该准时到场。会议通常会持续一个小时，前五分钟主要是用来介绍和安顿现场秩序，GP应该规划30分钟左右的演讲时间，在演讲结束后预留出时间进行问答并进入下一个环节。 GP应该在会议中注意随机应变。有些LP会在演示过程中提问题，而有些 LP可能会等到演示结束后才提出问题。这是LP的会议，LP可能有他们具体想讨论的话题。 GP在参加会议时应该全神贯注，不要在会议期间接电话、查看电子邮件或发短信。如果GP在会议上接电话，不仅破坏了会议氛围，还向其他人传达了一个信息，GP对这次会议的重视程度不高。 此外，GP应该在会议中尊重每一个人，无论是德高望重的前辈还是新人，无论年长还是年幼。 做好演讲 通常情况下，GP谈到自己的基金时会非常兴奋，以至于他们说得太快，所用术语和缩写词可能LP听不懂。所以GP应该确保LP在认真听，而且能听得懂，随时保持沟通顺畅。 如果有两名GP在场，那么每个人都应该有发言的机会。LP 会关注GP 的肢体语言、是否展示出尊重的行为、是否胆怯，等等——这些都是判断公司是独裁还是真正团队的因素。GP 要确保团队的每个人都能有机会发表自己的想法。 关注自己投资的项目 GP应该谈论自己投资的项目——无论成功的还是失败的。谈论失败的投资案例提供了一个讨论经验教训的机会。此外，LP通常会在尽调期间发现失败的投资案例，因此，在讨论投资失败的过程中，GP可以对失败的原因进行分析并总结教训。 做好笔记 LP经常做笔记，GP也应该做笔记，特别是当LP提出问题时。会议结束后，GP可以针对这些问题，找到答案，并在必要时完善自己的PPM。 不要期待在会议上得到答复 大多数LP的投资过程很复杂，GP不应该期望在第一次见面时就得到LP的任何承诺，但是GP可以询问LP的投资流程以及下一步要做什么。 三、会议结束后 复盘与汇报 与LP会议结束后，GP应该进行复盘。在哪里与LP产生了共鸣？LP问了哪些问题，GP是如何处理这些问题的？GP可以从每一次与LP的会议中学习到一些东西，随着更多会议的召开，GP掌握的信息应该更细化。 做好跟进工作 LP可能会同时与多家不同的基金碰面，如果GP跟进工作没做好可能会让LP失去兴趣。 GP应该向LP定期更新已完成交易、流动性事件、估值事件和团队变更的信息。同时，GP还应向LP提供最新的募资信息。 最后，许多规模较小的LP都是跟投型LP——它们将等到有别人做出投资之后才会做出决定。及时更新募资动态可以推动LP的投资进程。 有耐心且坚持不懈 LP 机构人员较少，而且会同时评估多家GP。GP必须有耐心，因为投资过程可能需要多次会议和电话沟通，需要提交大量文件，耗费时间较长。 在沟通的过程中，GP应该保持礼貌，即使LP过了几个星期还没有联系，这可能只意味着LP非常忙，而不是LP 把 GP完全忘记了。GP不应该过于激进。如果LP说了不投，GP不应进行过多争辩(是的，已经发生了)，也不应试图改变LP的想法。 做好被拒绝的准备 机构LP每年都会看很多只基金，其中只有极少数基金获得投资。市场上有成千上万只基金，GP被LP拒绝很正常。 PE业务的开展基于人际关系 PE业务看重人际交流。LP拒绝投资这期基金，并不意味着也会拒绝投资下一期基金。正因为如此，我们建议GP与LP保持紧密联系，不断向他们更新基金的业绩表现。记住，这一期基金募资关闭后就要马上开始下一只基金的募资了。 本文编译自《Compelling PE Roadshows: The Investor Perspective》。作者Allen Latt 是Campton Private Equity Advisors的董事总经理，主要为客户提供私募股权投资策略方面的建议，有丰富的募资和投资经验。 |
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