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欢迎来到商业讲坛，今天分享怎样才能让用户舍不得拒绝你。在营销的过程中，不成熟的营销人总是希望客户能迅速下单助你快速完成任务，但这样的想法却往往事与愿违。很多时候，你的心也急承担的可能反而成反比，那么，那些营销大咖到底是怎么做的呢？为什么他们的客户总愿意乖乖买单，他们的手中到底有什么秘诀。有经验的营销人，往往能在自己无数的实践中总结方法，形成经验。这种被称为得寸进尺的心理学技巧，就是他们出奇制胜的利器。  让关注企业公众号的客户参加你们的团购活动，你可能会问，为什么直接走第二步效果会差很多呢？这就要说说我们的得寸进尺的理论依据，登门槛效应。登门槛效应是指一个人一旦接受了一个小的要求。为了避免认知上的不协调，从而不让别人产生前后不一致的印象，就有很大的可能会不由自主的进一步接受一个更大的请求。这是犹如登门槛时，要一步一步台阶循序渐进的登上，从而成功达到高处。登门槛效应最早是从1966年的一个心理学实验中提出的。当时实验的负责人是美国社会心理学家弗里德曼和弗雷斯，他们从实验人员随机访问一些家庭主妇，并且请求他们在自家的窗户上挂一块很小的招牌。  面对这个小要求，这些主妇愉快的答应了。一段时间之后，他们进一步要求将一块又大又丑的招牌放进这些主妇的院子里，这次将近50%的主妇同意了这个要求。而与此同时，实验人员直接请求另一些家庭主妇在院子里摆放第二种又大又丑的招牌。这一组超过80%的都遭到了拒绝，由此，我们可以看出，第一阶段的铺垫对第二阶段的真实意图有多重要了。非常值得一提，在使用登门槛效应的时候，有三个注意事项，首先小要求和大要求之间的时间间隔不能太长，否则别人会忘记。第二，小要求和大要求的跨度不能过大，比方说，请主妇放一块小招牌，然后要求他放一块大招牌。  这套方法分成两步。第一步，我们把它称为首先完成一个小目标，这个小目标可不是王健林所说的一个亿，而且请你的客户首先答应你一个没有压力的小要求。比方说，完成一份简单的问卷调查，或请他参加一个会议，甚至仅仅让你的目标客户扫一扫你的二维码，让他关注你们企业的公众号。 第二步，然后再提出一个更大的目标，等他完成你的那个小目标之后，真诚的感谢他，然后再提一个更大的要求。比方说，邀请完成问卷调查的对象，通过你们的移动热点下载并且安装你们公司的app。在参加会议的宣讲会上，推销你们公司的产品。  在实施小要求的时候，不给他们金钱上的报酬会造成他们自尊心上的伤害。以前有一家卖大闸蟹的商户，无论是店里的装修还是人员的工作技能和服务态度都很不错，但唯独他的销售额却始终提不上来。有一次，一位精通营销心理学的朋友就给这家商户的老板支支招，让他把展示大闸蟹的水箱从前厅转到后堂。你不要看这个改动微乎其微，而且几乎没有什么成本。正是因为这个小小的变化，却大大的增加了客户下单率，并且促成销售额猛增。这是什么道理呢？因为在改动之前，客户自己就可以看到大闸蟹的情况。 很多人跑到店里看一圈之后就跑了。而改动之后，就给店里提要求的机会。他们会先提出一个小要求，比如跟我一起到后堂去看看我们的大闸蟹。而一旦顾客答应了这个要求，为了在心里的认知上和之前答应的回复形成一致，只要价格不是太离谱，客人们就会下意识的不再去其他商户继续浏览。然后，就在这家店里面买了。下面我们就来看一下今天我们学到什么？今天学到的是在营销技巧中的得寸进尺书。他一共分成两步，第一步，首先完成一个小目标，也就是提一个小小的要求，第二步，紧接着再提出一个更大的要求。  得寸进尺背后的原理是心理学上的登门槛效应。也就是一个人一旦接受了一个小的请求，为了避免认知上的不协调，不让别人产生前后不一致的印象。他就会不由自主的进一步的接受一个更大的请求。营销中有很多运用到心理学技巧的招式，而登门槛效应作为比较容易操作，效果也比较好的心理技巧是我们营销心理学的学习者能迅速掌握，并且投入使用的初级技巧。作为使用者来说，我们最需要做的就是设置好大小两种要求，用合适的方式向顾客发出请求，销售额的提升，就是可以期待的结果，好了，今天就到这里,下期再见。 |
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