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战略规划及行动计划的制定——战略规划研讨会八步法 第二步 产品/服务定位分析 本部分研讨会内容，需要用到前期准备工作中的以下部分。包括： 行业细分市场容量、趋势与增长情况； 竞争对手产品相关信息； 客户对公司产品的满意度调研（满意的产品/服务特性、产品/服务不足）； 公司产品的优势； 这几个方面，是需要让参会的管理层人员提前了解思考的。也是在研讨会中，主持人需要引导思考的方向。本步骤主持人可以逐步引导，具体操作如下： 1、产品分类/归类维度引导 产品的分类方面，不同类型的公司有不同的分析方法。 （1）根据产品生命周期分类 比如生产性企业，产品品类少，可以偏重于新产品、老产品分类，新或老产品的划分是基于产品生命周期来分析的与定位的。 对于处于产品（或所在行业）生命周期成熟期的产品（老产品），市场份额稳定，毛利空间相对较小。新产品与成长期的产品（新产品）毛利空间较大。 新、老产品在公司的经营策略地位也是不同的。从销售规模上看，一定是稳定的老产品为主；从盈利能力上看，一定是新产品较强。因此，对应的运营策略也不同。例如价格策略，如果一个新公司也是生产的处于成熟期的产品，且没有明显产品特性的，那么定价策略最安全的方式是跟随策略，跟随行业内老大的定价，赚于行业平均的利润。加快新产品的研发，丰富产品结构是公司的长期发展方向。 （2）根据服务类型/对象分类 在此以餐饮行业为例。因为，个人感觉餐饮是一个最为复杂，即包含理性的管理思维，又要有感性的艺术思维，才能把餐厅经营好。餐厅直接面对的是消费者，人的体验又是边际递减的效应。 餐厅服务根据顾客就餐需求的分类有：商务就餐、朋友聚餐、家庭聚餐、休闲就餐。不同的就餐需求对应不同的餐厅用餐环境与菜品。也对应着不同的市场规模，以及盈利空间。所运用的经营策略也不同。 餐厅根据不同的位置分类有：商场店、写字楼店、社区店、或者加上街边的门脸店，不同的店面对不同的消费者，不同的经营成本，就需要匹配不同经营策略。 因此，这个分类可以是开放型的，让参加研讨会的人分组来确定自己小组的分类方式。也许会有意外的分类方式，从而创造出一个新的市场。 2、根据顾客挖掘产品需求的引导 以下为引导的步骤： （1）思考客户对产品/服务最关注的点； （2）对上述关注点，根据对客户的价值进行排序； （3）对每个关注点进行详细解释说明； （4）挖掘每个关注点最根本的原因，总结成一个关键性的指标、特征； （5）对上步中各关键性指标进行评估公司可以获得的分数。 3、产品/服务定位分析 这一步也是本环节的最终成果。即根据不同的产品分类、不同的关注点，综合分析出，现有产品适合在哪个分类中发展，现有产品对客户需求来说有哪些不足，有哪些提高的方向。这些结论，都需要参加研讨会的人写在自己的本子上，以便进入下个环节使用。 如何制定让老板与员工都认可的战略目标？ 如何让各部门领导对战略规划目标达成一致？ 如何让战略规划目标分解成可以执行的具体行动计划？ ——“战略规划研讨会”是一个非常实用的工具。 |
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